Il tuo team di vendita si lamenta del fatto che il tuo team di marketing non sta facendo un buon lavoro, concentrandosi solo sul rendere il sito web aziendale visivamente accattivante? O, al contrario, il tuo team di marketing punta il dito contro il tuo team di vendita, definendolo pigro o, peggio, incompetente? Queste sono situazioni che possono verificarsi e che devono essere affrontate il più rapidamente possibile per il bene dell'azienda.
In effetti, il rapporto tra i team di vendita e marketing gioca un ruolo cruciale nella crescita di un'azienda. In questo articolo, spiegheremo lo smarketing, la strategia per allineare i team di vendita e marketing e generare maggiori ricavi.
Cos'è esattamente lo smarketing?
Il termine "smarketing" deriva dalla contrazione di altre due parole: "vendite" e "marketing". Lo "smarketing" offre una soluzione alle sfide conflittuali affrontate da venditori e addetti al marketing. Il suo obiettivo principale è allinearli in modo che diventino complementari.
Poiché non esiste un reparto marketing e vendite condiviso, smarketing si propone di unire questi due reparti attraverso un approccio integrato. Gli sforzi profusi da entrambi i team contribuiscono in modo significativo al successo dell'azienda.
Con lo smarketing, il reparto marketing coinvolge il pubblico di riferimento con messaggi personalizzati e lo contatta quando diventa un potenziale cliente. Nel frattempo, il reparto vendite si rivolge al pubblico di riferimento e dà seguito ai potenziali clienti che rappresentano acquirenti effettivi.
Perché adottare la strategia dello smarketing?
Il problema principale all'interno dell'organizzazione aziendale è la rivalità tra i due reparti (marketing e vendite). Tuttavia, un'azienda non può essere redditizia senza un buon rapporto di collaborazione tra questi due team.
Sebbene la responsabilità di concludere le vendite e quindi di incrementare il fatturato aziendale spetti al team di vendita, anche i professionisti del marketing svolgono un ruolo cruciale. Sono le azioni intraprese dal marketing a generare lead qualificati e ad alimentare il processo di vendita.
La strategia di marketing è particolarmente cruciale a livello transazionale tra i due reparti. Una volta che i responsabili marketing hanno completato la loro parte del lavoro fornendo lead qualificati, è il turno del team vendite di subentrare, contattando i lead acquisiti il più rapidamente possibile e raccogliendo tutte le informazioni necessarie. Queste informazioni verranno poi utilizzate durante i follow-up.
In sintesi, i vantaggi dell'implementazione dello smarketing sono:
- Coinvolgere il pubblico
- Migliorare la strategia di vendita (tecnica e processo)
- Ottimizzare la gestione dei lead
- Ridurre al minimo lo stress nel processo di acquisto
- Aumentare il fatturato dell'azienda
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Come implementare la tua strategia di smarketing?
Usa la stessa lingua
I due team non dovrebbero più lavorare separatamente. Per essere più efficienti, la definizione di lead deve essere la stessa per tutti.
In effetti, questa definizione spesso differisce tra i due team. Per i marketer, un lead è una persona che ha mostrato interesse per i servizi dell'azienda, e viene anche chiamato "Marketing Qualified Lead" o MQL. Per quanto riguarda i venditori, la loro definizione di lead, chiamata anche Sales Qualified Lead o SQL, si basa sul profilo di una persona che è più vicina a effettuare un acquisto.
I lead generati dai marketer spesso non soddisfano le condizioni imposte dai venditori. Questo può creare tensione.
Per risolvere questo problema, è necessario unire i due team in modo che possano definire e identificare i concetti chiave di un lead, che si tratti di un MQL o di un SQL. Questo consentirà un lead nurturing più efficace lungo tutto il funnel di vendita.
I criteri per definire un lead variano da un'azienda all'altra. In generale, per definire il tuo lead puoi considerare le seguenti informazioni:
- Profilo del tuo contatto: età, qualifica professionale,…
- Profilo dell'azienda target: numero di dipendenti,…
- Comportamenti individuali: numero di clic, frequenza delle visite, compilazione di un modulo,…
Successivamente, identifica la tua buyer persona e definisci il tuo sistema di lead scoring in base ai criteri forniti da entrambi i team. In questo modo, i rappresentanti commerciali riceveranno solo lead qualificati che rappresentano un reale potenziale commerciale.
Stabilisci obiettivi SMART
Per progredire insieme, i team di vendita e marketing devono lavorare per raggiungere gli stessi obiettivi. Devono definire obiettivi SMART (Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti, Temporizzati), come il numero di nuove opportunità, il fatturato aziendale, il tasso di prenotazione degli appuntamenti, ecc.
Stabilire un contratto tra i due servizi
I team di vendita e marketing devono essere collegati da un accordo quadro chiaramente definito, noto anche comeService Level Agreement (SLA). Questo accordo specificherà gli impegni, le azioni da intraprendere e i risultati da raggiungere da parte di ciascun team.
La SLA comprende, tra le altre cose:
- gli obiettivi prefissati;
- i criteri delle buyer personas;
- i ruoli e le responsabilità di ogni persona;
- il protocollo relativo alla gestione dei potenziali clienti, ecc.
L'accordo quadro serve a stabilire il rapporto tra i due servizi, assoggettandoli a regole prestabilite e aspettative chiaramente definite. Tuttavia, deve essere rivalutato regolarmente, poiché la situazione può evolvere man mano che i due servizi procedono insieme e possono quindi stabilire nuovi obiettivi.
Tieni una riunione settimanale
Assegnare semplicemente compiti e obiettivi non è sufficiente. Per una maggiore efficienza, i due team dovrebbero incontrarsi settimanalmente per discutere e fornire feedback sulle azioni intraprese. Ciò consentirà ai due dipartimenti di comunicare regolarmente, mantenere un buon coordinamento e condividere eventuali problemi.
Per allineare i team di marketing e vendite, adottare una strategia di smarketing è fondamentale. Seguendo le migliori pratiche, lo smarketing vi permetterà di coordinare efficacemente i ruoli dei due team, migliorarne le performance e, di conseguenza, incrementare i profitti.
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