I reparti marketing e vendite svolgono due funzioni distinte competenze complementari all'interno di un'azienda. Il lavoro preliminare del reparto marketing è uno dei catalizzatori delle vendite. In quest'ottica, la dello Smarketing sta acquisendo sempre maggiore importanza nel marketing digitale. Ma cos'è esattamente lo Smarketing e come può essere applicato?
Cos'è lo Smarketing?
Il termine "smarketing" deriva dalla combinazione delle parole inglesi "Sales" (vendite) e "Marketing" (marketing). Si basa sull'allineamentodi questi due dipartimenti chiave all'interno di un'azienda. L'idea è quella di coordinare le azioni di entrambi i dipartimenti per migliorare le performance di vendita e, di conseguenza, il fatturato. In questo approccio, condividono la stessa prospettiva e perseguono lo stesso obiettivo. Come avviene tutto ciò? Prima di rispondere a questa domanda, esaminiamo i ruoli dei marketing e vendite.
- Missioni di marketing
Questo reparto è responsabile della progettazione, comunicazione e presentazione delle offerte ai clienti di un'azienda. Studia il mercato e il pubblico di riferimento, quindi crea un'offerta su misura. Il marketing può essere definito come l'arte di creare un'offerta basata sulle esigenze del consumatore.
- Doveri del venditore
Il venditore è responsabile dello sviluppo delle vendite nel rispetto delle politiche commerciali aziendali. Incontra i potenziali clienti e verifica sul campo le loro reali esigenze. È una figura fondamentale perché rappresenta il collegamento diretto tra l'azienda e il cliente. La sua missione principale è la vendita. Tuttavia, fornisce anche supporto amministrativo durante l'elaborazione degli ordini e la conclusione delle vendite.
I team di marketing e vendite sono due metà di un unico team. Lavorano insieme comunicando e coordinando le proprie azioni. Nello specifico, dopo aver definito un pubblico di riferimento comune, il team di marketing compila un elenco di lead qualificati, mentre il team di vendita si occupa di convertire questi lead in clienti finalizzando la vendita.
Questo processo si presta particolarmente bene all'inbound marketing. Dato che quasi l'85% dei consumatori fa acquisti online, secondo la FEVAD (Federazione francese del commercio elettronico e della vendita a distanza), questo cambiamento nel comportamento dei consumatori sottolinea la necessità di una strategia di gestione come lo Smarketing.
Lo Smarketing ha dimostrato la sua efficacia. Uno studio condotto dall'Aberdeen Group ha dimostrato che le aziende che adottano questo approccio aumentano il loro fatturato del 20%. Infatti, lo Smarketing migliora la gestione dei potenziali clienti e affina il processo di vendita sfruttando le competenze di tutti.
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Come applicare lo Smarketing?
I due reparti spesso mostrano una certa rivalità. Si incolpano a vicenda o si attribuiscono il merito dei successi. Per ottenere un allineamento efficace tra i team di marketing e vendite, è fondamentale implementare un'organizzazione ben strutturata :
Definire un obiettivo quantitativo e qualitativo, seguendo il metodo SMART (Specifico, Misurabile, Raggiungibile, Rilevante e con Scadenza definita), è fondamentale. Questo obiettivo interdipendente rende essenziale la collaborazione . Ad esempio, il numero di lead qualificati necessari per raggiungere un determinato tasso di conversione
Questo compito, oggi più che mai, richiede le competenze complementari dei due reparti. Unendo le proprie conoscenze, i reparti marketing e vendite ottengono una buyer persona più chiara. Infatti, l'esperienza sul campo del venditore aggiunge precisione ai dati teorici del marketing. Attraverso questo dialogo, si può stabilire un linguaggio comune: MQL (Marketing Qualified Lead, un potenziale cliente da coltivare per il marketing), SQL (Sales Qualified Lead, un potenziale cliente da contattare per i venditori). In quale fase un MQL si trasforma in un SQL?
- Implementare un SLA
Un SLA) è un contratto tra due reparti, in questo caso, quello vendite e quello marketing. Definisce le condizioni di servizio tra le due parti nell'ambito dell'approccio Smarketing. Il contratto stabilisce un obiettivo concreto e una scadenza per la rivalutazione; definisce il ruolo e gli obblighi di ciascuna parte, nonché il protocollo di gestione dei lead.
- Comunicare attivamente
Per una comunicazione attiva e produttiva, non esitate a scambiarvi informazioni durante tutto il processo. Organizzare sessioni di lavoro rafforza il dialogo.
La creazione di contenuti condivisi, comprensibili e coinvolgenti si realizza attraverso il valore aggiunto che essi apportano. Ciò si ottiene combinando l'esperienza del responsabile marketing con la conoscenza del mercato da parte del venditore. La pertinenza di questi contenuti è fondamentale, poiché il 77% degli utenti di Internet consulta siti web e forum prima di prendere una decisione d'acquisto (secondo OpinionWay , 2017).
Si raccomanda pertanto vivamente di organizzare riunioni periodiche. Che siano formali o informali, sono utili per analizzare dati, progressi e nuove idee. Queste discussioni consentono anche di valutare l'efficacia delle azioni intraprese.
Il feedback porta a un migliore coordinamento del lavoro e a una migliore analisi delle attività. Permette inoltre di implementare misure correttive, con un impatto positivo sulla produttività complessiva.
- Controllare regolarmente
La predefinizione di indicatori per misurare le prestazioni di ciascun servizio consente di verificare l'efficacia della strategia adottata. La quantificazione dei risultati permette di monitorare i progressi. Gli obiettivi mensili definiti nell'SLA possono essere verificati e adeguati di conseguenza.
Per sviluppare la strategia digitale , allinea la strategia di vendita con quella di marketing. Adotta lo Smarketing, una tecnica destinata a diventare essenziale. Per farlo, implementa un sistema organizzativo ben strutturato. La parte più impegnativa è l'impostazione e il lancio dell'iniziativa. Ma una volta superata questa fase, tutto il resto andrà a posto naturalmente.
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