Lead generation: errori da evitare

Ogni azienda mira a crescere e a conquistare quote di mercato rispetto ai concorrenti. A meno che non si abbia una bacchetta magica o un'arma segreta, prima o poi sarà inevitabile dover ricorrere alla ricerca di nuovi clienti. Ma la generazione di lead rimane una strategia di marketing complessa, in cui è facile perdersi.

Esamineremo quindi gli errori da evitare per elaborare una strategia efficace, delineando al contempo gli atteggiamenti da adottare per questo compito.

Trascurare l'importanza del targeting

Quando si fa prospecting, è altrettanto importante perfezionare il targeting. Il tuo obiettivo è acquisire nuovi clienti, ma non clienti qualunque. Tieni presente che non tutti saranno interessati al tuo prodotto o servizio. Infatti, un principio fondamentale del marketing è che "cercare di raggiungere tutti è come cercare di non raggiungere nessuno".

Pertanto, è necessario creare un profilo dei potenziali clienti che potrebbero essere attratti dai tuoi prodotti o servizi. Ci sono tre passaggi fondamentali da seguire.

Segmentazione

La segmentazione del mercato consiste nel suddividere il mercato in base a criteri scelti dall'utente e ritenuti rilevanti per la propria offerta. Questi criteri possono essere di natura fisica (interessi, età, dimensioni dell'azienda, settore di attività) o comportamentale (azioni compiute dal potenziale cliente sul sito web, sui social networko in relazione alle email inviate).

Targeting

Ponendo le domande giuste, sarai in grado di individuare con precisione le persone o le entità che potrebbero diventare tuoi clienti. Tra i criteri che hai scelto, emerge un profilo tipico che potrebbe trarre vantaggio dai tuoi prodotti o servizi? Puoi offrire loro un valore aggiunto? In questo modo potrai definire correttamente la tua strategia di lead generation e assicurarti che si basi su solide fondamenta per le operazioni future.

Posizionamento

Questo passaggio viene spesso sottovalutato. Il posizionamento si riferisce all'immagine che si desidera che i consumatori abbiano della propria azienda, del proprio marchio o del proprio prodotto. Un posizionamento chiaro e distintivo può rafforzare il proprio appeal presso i potenziali clienti.

Generalizzare l'elaborazione dei lead

Generalizzare i lead significa non considerare la posizione di ogni potenziale cliente nel processo decisionale di acquisto. La tua comunicazione diventerà quindi standardizzata, anche se ti ricordi di includere il nome della persona nei tuoi messaggi email. Quali conseguenze avrà quindi questo approccio lassista sulla tua strategia di lead generation?

In primo luogo, perdi efficacia perché offrirai contenuti e argomentazioni non necessariamente pertinenti, perché troppo generici. In secondo luogo, rischi di danneggiare l'immagine del tuo brand, poiché i tuoi potenziali clienti si sentiranno attaccati e molestati da argomenti che non li riguardano. Infine, è semplicemente uno spreco di tempo e denaro.

Pertanto, è necessario distinguere tra lead "caldi" e "freddi". I lead caldi sono potenziali clienti, coloro che sono già convinti dei vantaggi che potrebbero ottenere acquistando da voi. In questo caso, offrire loro uno sconto, anche piccolo, potrebbe innescare la transazione. I lead freddi sono coloro che stanno scoprendo i vostri prodotti o servizi, che potrebbero aver già visualizzato tutte le vostre offerte, ma non sono ancora convinti.

In questa situazione, la soluzione sarebbe quella di collaborare con loro per trovare l'offerta che meglio soddisfa le loro esigenze. Naturalmente, è fondamentale evidenziare i vantaggi dei vostri prodotti e servizi rispetto a quelli presenti sul mercato e sottolineare ciò che li rende unici.

Trascurare l'importanza delle relazioni umane a favore dell'automazione

I progressi tecnologici hanno reso possibile l'implementazione di azioni precise che si attivano automaticamente in base al comportamento di un potenziale cliente sulle diverse piattaforme aziendali (sito web, social media, email, ecc.). Se implementate correttamente, queste soluzioni consentono, ad esempio, di inviare email di follow-up ai lead che hanno abbandonato il carrello, il tutto tramite software. Questo entusiasmo per l'automazione del marketing riduce significativamente il carico di lavoro delle risorse umane, ma tendiamo a dimenticare l'elemento umano, che è il fondamento stesso del marketing.

Non dimenticare che i tuoi lead avranno sempre bisogno del contatto umano. Mentre il 67% del percorso del cliente B2B si svolge online, il restante 33% prevede il supporto alle vendite tradizionale. Ma non è tutto. Nel funnel di vendita, arriverà un punto in cui i tuoi potenziali clienti avranno dubbi da affrontare o esitazioni nell'acquisto. Solo un venditore esperto sarà in grado di ribaltare la situazione e garantire il successo delle tue attività di prospecting.

Avere una strategia di generazione di lead fissa

Il marketing non è una scienza esatta, quindi potresti commettere un errore. Che si tratti del targeting o dei canali che utilizzi per raggiungere i potenziali clienti, non esitare a modificare il tuo approccio in caso di fallimento. L'importante è comprendere le ragioni del tuo errore e adottare le misure appropriate. Naturalmente, questi cambiamenti comporteranno inevitabilmente delle spese, ma la chiave è tenere a mente i tuoi obiettivi di prospecting. L'importante è mantenere la redditività dei tuoi sforzi.

Mancanza di comunicazione tra i reparti marketing e vendite

è La lead generation essenzialmente una strategia di vendita finalizzata all'acquisizione di nuovi clienti. Se avete letto attentamente questo articolo, avrete compreso l'importanza di una stretta collaborazione tra i reparti marketing e vendite durante l'intero processo di lead generation, dalla definizione e implementazione della strategia all'analisi dei risultati. Perché? Perché il team di vendita sarà a diretto contatto con i potenziali clienti. I responsabili marketing avranno bisogno del loro feedback costante per garantire una lead generation ottimale

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