Din marknadsföring genererar många leads, men din konverteringsfrekvens är fortfarande ganska låg? Du kämpar med att omvandla dessa leads till kunder och känner därför att du missar många möjligheter.
Din första instinkt är ofta att leta efter källan till problemet inom dina säljteam. Svårigheter att konvertera potentiella kunder kan dock också bero på fel i prospekteringsprocessen. Och dessa fel skadar din försäljningsprestanda på lång sikt.
För att hjälpa dig undvika detta delar vi i den här artikeln med oss av 5 misstag vid prospektering som du absolut måste undvika .
Misstag nr 1: Att inte rikta in sig
Massprospektering , kallringning eller att skicka e-post till hundratals slumpmässiga kontakter är alla uppgifter du kan utföra snabbt och med minimal ansträngning. De kan dock alla visa sig vara betydligt mindre lönsamma än riktad prospektering .
Vill du avsluta fler försäljningar? Undvik då att blint lansera marknadsföringskampanjer när det är möjligt. Innan du börjar, identifiera alltid tydligt din målgrupp och deras behov.
För att göra detta, genomför alltid en studie av din målgrupp . Genomför inte bara en kvantitativ studie, utan även en kvalitativ. Detta gör att du kan samla in så mycket information som möjligt om dem (ålder, kön, plats, yrke, konsumtionsvanor etc.). Därefter kommer du lättare att kunna analysera deras åsikter och beteenden, och framför allt, förstå deras behov exakt .
Som du säkert har förstått kommer en personastudie att ge dig en tydligare bild av dina idealkunder. När studien är klar behöver du bara identifiera din målgrupp .
Som en påminnelse, B2B -försäljning bör dina potentiella kunder identifieras baserat på deras arbetsfunktion . Därför måste du välja mellan att kontakta marknadschefer, tekniska chefer eller projektledare inom ett företag, till exempel.
För att snabbt välja och kontakta dessa olika chefer, överväg att använda en bra databas . Om din ännu inte är tillräckligt robust kan plattformar som Magileads hjälpa dig att bygga en. Denna franska för kundanskaffning och kundlojalitet erbjuder en databas med nästan 20 miljoner namngivna B2B-kontakter, som uppdateras dagligen , perfekt för att underlätta din målgruppsstrategi. Den låter dig välja dina kontakter baserat på flera kriterier (bransch, jobbtitel, kön, etc.) och sedan skicka dem automatiska meddelanden via dina föredragna kanaler (e-post, SMS, VMS, LinkedIn, etc.).
Tänk på att genom att rikta in dig effektivt ökar du dina chanser att kontakta rätt personer direkt. Detta gör det också möjligt för dig att skräddarsy din säljpresentation efter deras specifika behov. Kort sagt, det kommer att hjälpa dig att bättre övertyga dem och avsluta affärer.
Misstag #2: Fokusera dina budskap på ditt erbjudande snarare än på dina potentiella kunders behov och problem
Om dina budskap huvudsakligen fokuserar på dina produkters funktioner eller funktionaliteter, förvänta dig inte att du ska sälja något. Med den typen av innehåll kommer du inte att övertyga någon.
Faktum är att det B2B-prospekts idag mest vill ha är säkerheten om att dina produkter eller tjänster kan lösa deras problem. Istället för att skryta om dina produkters egenskaper i dina meddelanden, fokusera på att få dem att förstå vad du faktiskt kan göra för dem och varför de absolut borde göra affärer med dig .
För att göra detta måste du självklart ha identifierat din målgrupps behov. Du kommer att uppnå detta genom att undvika misstag nummer 1. När du väl har tydligt definierat dina potentiella kunders behov behöver du bara erbjuda dem dina bästa lösningar och betona de konkreta fördelar som dessa lösningar kan ge dem .
Kort sagt, fokusera på det värde du kan ge dina potentiella kunder . Lugna dem, och istället för att försöka sälja dina produkter till varje pris, få dem att känna att om de väljer dig kommer de att få många fördelar .
Dessutom, sträva alltid efter att skapa en genuin förtroenderelation med dina potentiella kunder . Om de ställer frågor, svara tydligt och precist. När de väl är övertygade och lugnade kommer de naturligtvis att göra ett köp från dig.
Misstag #3: Att inte anpassa dina erbjudanden baserat på dina potentiella kunder
Om du verkligen vill avsluta fler försäljningar, undvik att skicka samma meddelanden till alla dina potentiella kunder personliga meddelanden . På så sätt kan du lättare bygga en personlig relation med dem, vilket kommer att öka din övertygande kraft.
Dessutom är det bästa sättet att visa dina kontakter att du har tagit dig tid att undersöka dem genom att anpassa dina meddelanden. Genom dessa meddelanden kan du också låta dem veta att du verkligen har förstått deras behov och utmaningar innan du bestämmer dig för att erbjuda dem dina lösningar.
När du skriver dina nästa prospekteringsmejl , kom ihåg att inkludera variabler som din kontakts namn, jobbtitel eller bransch. Dessa kan verka som små detaljer, men de kan göra stor skillnad.
Misstag #4: Automatisera inte dina uppföljningar
Svarade inte din målgrupp på ditt första meddelande? Du måste följa upp för att avsluta försäljningen. Men som du säkert redan vet är det extremt tidskrävande att skicka uppföljningar är timing avgörande för att dessa uppföljningar .
Vill du kunna återengagera dina potentiella kunder utan att vara påträngande? Vill du göra detta innan de väljer dina konkurrenters erbjudande? Automatisera dina meddelanden . För att göra detta, använd automatiseringsverktyg som de som erbjuds av Magileads-plattformen. Dessa verktyg låter dig spåra dina potentiella kunder och veta exakt när du ska följa upp med dem.
Digitala verktyg hjälper dig också att genomföra olika åtgärder för att stärka dina relationer med dina potentiella kunder . Innan de automatiskt skickar uppföljningar till dem, erbjuder de dig till exempel möjligheten till "lead nurturing", vilket innebär att skicka olika relevanta innehåll (nyhetsbrev, white papers etc.) till dina kontakter för att varsamt men säkert vägleda dem mot att bli kund.
Misstag #5: Lägg alla ägg i en korg med en enda prospekteringskanal
Du är säkert medveten om att konsumentvanor och beteenden ständigt utvecklas . Om du vill öka din försäljning, lägg inte alla ägg i samma korg. Med andra ord, förlita dig inte enbart på en enda försäljningskanal .
Det skulle säkert kunna fungera. Men det skulle innebära att du berövar dig själv alla andra säljmöjligheter du kan ha genom att använda andra kanaler.
idag att använda en omnikanals prospekteringsmetod . Förutom e-postmarknadsföring och kallringning till exempel även använda LinkedIn . För närvarande anses detta nätverk vara en av de mest effektiva kanalerna för B2B-försäljning .
För att uppnå exakt målgruppsinriktning , genomföra omnikanalprospektering eller automatisera e-post- och uppföljningskampanjer finns det nu flera plattformar för marknadsföringsautomation tillgängliga. En sådan plattform är Magileads: en omnikanal SaaS-plattform för kundförvärv och kundlojalitet . Magileads sammanför olika verktyg för att hjälpa företag att bättre engagera sina potentiella kunder, kunder och partners genom att skapa och lansera effektiva marknadsföringskampanjer.
