Letar du efter en effektiv strategi för säljprospektering för ditt företag och vill värva nya kunder? Du måste gå igenom prospekteringsfasen. Dettaär avgörande för att förbättra dina intäkter och säkerställa ditt företags långsiktiga lönsamhet. Men eftersom det finns olika tekniker för att genomföra det måste du ta hänsyn till sammanhanget och vilken typ av potentiella kunder du riktar dig till. Upptäck grunderna i säljprospektering !
Säljprospekteringsstrategi: jakten på nya kunder
är Säljprospekteringsstrategi en metod som innebär att söka efter och hitta nya potentiella kunder. Säljprospektering har två varianter. Den ena är lämplig för B2C (business to consumer), där säljkåren kontaktar individer direkt. Den andra fokuserar på B2B (business to business), där säljare träffar företagsledare för att sälja sina varor eller tjänster. I det här fallet försäljningsstrategin till den potentiella kundens behov och förmågor.
Det slutgiltiga målet är att omvandla din prospekteringsstrategi till kunder. För att uppnå detta måste du gå igenom dessa fyra steg:
- Kvalificera "leaden" (eller den potentiella kunden som redan har angett sina kontaktuppgifter): med hjälp av en marknadsföringskampanj, en gratis provperiod, en marknadsföringsåtgärd etc.;
- Identifiera "köparpersonan": det vill säga analysera dina potentiella kunders vanor och problem för att personifiera ditt budskap;
- Responsivitet: ert marknadsförings- och säljteam måste kontakta den potentiella kunden så snart som möjligt;
- Innovation: behovet av att vara kreativ för att sticka ut från dina konkurrenter.
Därför måste en mycket exakt strategi utformas för att sedan fastställa de konkreta åtgärder som ska vidtas.
Att välja din strategi för prospektering av försäljning
Innan du implementerar din strategi måste du först definiera ditt mål. Är det att hitta nya kunder? Eller att behålla dem som redan konsumerar dina produkter?
Om ditt mål är att rikta in dig på nya kunder är det viktigaste att identifiera de potentiella kunder som kommer att behöva ditt erbjudande. Gruppera dem sedan enligt fördefinierade kriterier. Detta kallas segmentering. Dessa kriterier kommer att variera beroende på din målgrupp.
Inom B2Ckan de ta hänsyn till ålder, yrkesstatus och köpkraft. Men inom B2B kan det handla om företagsstorlek, verksamhetssektor etc. Det gemensamma kriteriet förblir geografisk plats.
När du har sammanställt denna lista, börja kontakta din målgruppmed hjälp av någon av de tillgängliga teknikerna. Budskapen du förmedlar måste vara precisa och tydliga. Om du har några tvivel, tveka inte att kontakta specialiserade byråer !
Om ditt mål å andra sidan är att behålla befintliga kunderär det viktigaste att bygga lojalitet och sedan generera försäljning ytterligare. Denna process kallas kundlojalitet. När det gäller kundlojalitetär prioriteten att ha en god relation med kunden. Din kund behöver känna att du är tillgänglig ochstödjande. Lojalitetsbelöningar, personliga erbjudanden, att skapa en känsla av tillhörighet och så vidare är taktiker du kan använda.
För att säkerställa kundlojalitetmåste flexibilitet och prestanda fungera tillsammans. Merförsäljningkräver tid, eftersom erbjudandet måste vara personligt anpassat. För att utveckla detta erbjudande kommer det att vara nödvändigt att analysera dina kunders köp.
Glöm inte att ha en dashboard för att se relevansen av din prospekteringsstrategi och modifiera den vid behov.
LÄS OCKSÅ: Verktyg för B2B-prospektering: maximera din försäljning
Tekniker för försäljningsprospektering
Strategin för telefonförsäljning, prospektering eller telemarketing
Målet är att sälja en produkt via telefon och/eller boka ett möte med klienten. Dessa telefonsamtal görs vanligtvis från callcenter utanför USA med hjälp av kvalificerade leads. Tyvärr uppfattas telemarketing ofta som påträngande av allmänheten.
Värvning
Detta är en form av direktförsäljning. Säljaren kontaktar kunden i deras hem, arbetsplats eller någon annan plats som inte är avsedd för kommersiella ändamål. Detta kallas även dörrförsäljning. Problemet är att detta alternativ omfattas av bestämmelserna i Hamon-lagen. Kunden har 14 dagar på sig att ångra köpet efter försäljningen.
Direktmarknadsföring
Detärganska brett eftersom den här tekniken särskilt omfattar reklamkommunikation, vilket kan generera direkta åtgärder. Post, fax, telefon och digital marknadsföring (e-post, sponsrade länkar, bannerannonser, sociala medieretc.) är bland dess kanaler.
Närvaro på mässor och utställningar
Det här är mässor som samlar ett stort antal deltagare. Målet är att samla företag på ett ställe. De kommer för att visa upp sina varor och tjänster för en kunnig publik. Dessa evenemang kan vara regionala, nationella eller internationella i omfattning. Mässor samlar ofta utställare från samma bransch. När en mässa anses vara specialiserad riktar den sig till en professionell publik. Mässor, å andra sidan, omfattar olika sektorer och riktar sig till allmänheten. Mässor har ofta en festlig atmosfär. Dessa mässor erbjuder utmärkt synlighet för potentiella kunder, men ger också en möjlighet att observera dina konkurrenter, visa din professionalism,utöka ditt nätverk och förbättra din upplevelse.
↗️ Upptäck i den här videon hur Magileads kan ta din byrå till nästa nivå:
När du letar efter nya kunderär det avgörande att inte använda dessa tekniker urskillningslöst. Du måste bestämma baserat på din målgrupp. Därefter måste du underlätta köpprocessen för att säkerställa kundnöjdhet. En nöjd kund är mer benägen att rekommendera ditt företag. Omvänt kommer negativ publicitet att vara skadlig för hela din verksamhet. Som marknadsföringsordspråket säger: "En nöjd kund säger två personer, en missnöjd kund säger tio."
Att välja den bästa och mest effektiva strategin för säljprospektering
Expertreferenser och trovärdiga studier
Branschstudier och analyser:
En nyligen genomförd Salesforce-studie (2023) visar att företag som använder en flerkanalig metod ser sina konverteringsfrekvenser öka med 28 % jämfört med traditionella metoder. Läs studien
Harvard Business Review publicerade en analys som visar att personliga prospektmeddelanden förbättrar svarsfrekvensen med 35 %. Läs artikeln.
Den välkända experten
Jill Konrath, författare till ”Selling to Big Companies”, förklarar: ”Modern prospektering kräver en strategi som fokuserar på att skapa omedelbart värde för den potentiella kunden.” Se hennes blogg.
Mark Roberge, tidigare CRO på HubSpot, betonar vikten av samordning mellan marknadsföring och försäljning i prospekteringsstrategier. Läs hans analys
Användarutlåtanden om prospekteringsstrategi
- ”Genom att använda personlig videoprospektering ökade vi antalet kvalificerade möten med 40 % på 3 månader” – Pierre D., försäljningschef, teknikstartup, LinkedIn-referens
- ”Vårt team har minskat tiden för prospektering med 60 % tack vare intelligent automatisering av initiala kontakter” – Sophie M., försäljningschef för små och medelstora företag ( Twitterinlägg)
- ”Kombinationen av kalla mejl och systematiska uppföljningssamtal gjorde att vi kunde fördubbla vår pipeline på 6 veckor” – Ahmed T., affärsutvecklare. Videorecension
- ”Genom att segmentera vår databas efter köpbeteende uppnådde vi en konverteringsfrekvens på 8 % i våra kampanjer” – Laura G., CRO Scale-up, Medium-artikel
- ”Det konsultativa snarare än säljorienterade tillvägagångssättet har förändrat våra resultat med nyckelkunder” – Marc L., Key Account Director (podcastintervju)
Berättelser och anekdoter om prospekteringsstrategi
- Hur Dropbox uppnådde 10x tillväxt under 2008 tack vare viral marknadsföring integrerad i deras prospekteringsstrategi: En fallstudie
- Xerox-berättelsen som revolutionerade försäljningen genom att utbilda säljare i att ställa öppna frågor. Hela historien
- Slacks vändpunkt: att överge kalla e-postmeddelanden för att fokusera på marknadsföring via mun-till-mun – TechCrunch-analys
- Ett startupföretags kostsamma misstag: prospektering utan segmentering i 6 månader (Reddit-inlägg)
- Hur en säljare fick ett kontrakt på 250 000 euro med hjälp av humorbaserad prospektering ( Forbes-artikel)
Segmentering av prospekteringsstrategier
| Typ av segmentering | Drag | Rekommenderade verktyg |
|---|---|---|
| Industriell | Anpassning till långa inköpsprocesser | LinkedIn Sales Navigator |
| Beteendemässig | Målgruppsstyrning baserat på potentiella kunders åtgärder | HubSpot-sekvenser |
| Mycket små företag/små och medelstora företag | Direkt tillvägagångssätt och snabba resultat | Video av vävstolsprospektering |
| ETI | Flerpartsstrategi | Företags-CRM |
| Digital | Automatisering av initiala kontakter | Lemlist |
Diagram: [Ideal prospekteringsprocess] → Identifiering → Kvalificering → Inledande kontakt → Uppföljning → Konvertering
Frågor och svar om strategi för säljprospektering
Vilken är den mest effektiva strategin för prospektering år 2024?
Data från Gong.io visar att kombinationen av personligt e-postmeddelande + samtal inom 24 timmar ger 73 % bättre resultat.
Hur man effektivt prospekterar med stora kunder?
En studie från RAIN Group visar att 82 % av beslutsfattarna accepterar möten när förslaget skapar värde.
Bör kvantitet eller kvalitet prioriteras vid prospektering?
Sales jämförelseresultat visar att toppresterande kunder kontaktar färre potentiella kunder men är bättre kvalificerade.
Vilka verktyg kan användas för att automatisera prospektering?
Lösningar som Outreach.io och Salesloft låter dig automatisera 40 % av processen utan att förlora personalisering.
Hur mäter man effektiviteten av sin prospekteringsstrategi?
Spåra svarsfrekvensen, antalet möten och konverteringsfrekvensen till affärsmöjligheter.
Hur länge varar en bra prospekteringsstrategicykel?
HubSpot-data visar att 5 till 7 kontakter under 2–3 veckor optimerar resultaten.
Hur minskar man andelen avvisade kunder i en strategi för att hitta potentiella kunder?
SalesHackers analys rekommenderar att man undviker säljjargong och fokuserar på den potentiella kundens behov.
Vilken roll spelar sociala nätverk i en strategi för prospektering?
En studie på LinkedIn visar att meddelanden via nätverket har tre gånger större chans att få svar.
Hur anpassar man sin prospektering till distansarbete?
Experter rekommenderar att man använder video och samarbetsverktyg som Miro i större utsträckning.
Vilken budget bör avsättas för er prospekteringsstrategi?
AA-ISP-riktmärket visar att företag avsätter 15–25 % av sin försäljningsbudget till prospektering.
—————————
Magileads är en programvara för automatisering av prospektering som låter dig enkelt hantera alla komplexa aspekter av dina marknadsföringsprocesser.
Prova Magileads gratis i 14 dagar. Klicka här.
Eller boka en demo för att se hur det fungerar. Klicka här.
