Det finns flera fördelar med att rikta in sig på konkurrenternas kunder. Men det finns principer att följa för att strategin ska bli effektiv.
Denna metod kan ge dig tillgång till en redan utbildad kundbas, snabb tillväxt och konkurrenskraftig data.
Därför kan det vara en bra idé att försöka vinna marknadsandelar från dina konkurrenter. Men innan du går vidare till taktik måste du fråga dig själv vad som kan motivera företag som använder din konkurrents tjänst eller verktyg att välja din.
Detta kan verkligen vara intressant om det finns en mycket god anledning för företaget att vända sig till dig.
Erbjuder ert företag till exempel:
- Bättre service?
- bättre stöd?
- Bättre prissättning?
- Möjligheten att spara mer tid än dina konkurrenter?
Du behöver ha något som är betydligt bättre än dina konkurrenter.
Annars blir det slöseri med tid, eftersom kostnaderna för att byta leverantör blir oöverkomliga.
Så om svaret är JA är nästa steg att utveckla din potentiella kunder.
För att göra detta behöver du leta efter specifika trender.
1 – Sikta endast på enkla segrar
Försök att ta reda på om det finns användare som ständigt byter mellan konkurrenter och om de har några gemensamma nämnare. Fråga dig också vad orsakerna är till detta byte.
Om till exempel ett stort antal av dina kunder tidigare använde samma verktyg för kundrelationshantering och de börjar använda ditt, fråga dem varför.
Du kan be ditt säljteam att ställa dessa frågor när de introducerar nya kunder:
- Hade de använt ett CRM- tidigare?
- Vilket verktyg använde han?
- Varför valde de att byta till din?
- Vad föredrar de med ditt verktyg jämfört med det gamla?
Attackera inte alla konkurrenter eller alla användare.
För att optimera dina resultat, identifiera de potentiella kunder som leder dig till enkla vinster.
Om du vet att du kommer att vinna fallet är allt du behöver göra att gå efter dem.
Dessa beslut bör baseras på data och trender som redan observerats i ditt företag.
2 – Leta efter vissa signaler
Förutom enkla vinster kan du också observera andra signaler som hjälper dig att avgöra vilka konkurrenter du ska rikta in dig på.
Om du till exempel vet atten konkurrent kommer att upphöra med sin verksamhetkan du skicka ett obekräftat e-postmeddelande eller kontakta alla dess nuvarande användare på LinkedIn.
I den här typen av e-postmeddelande, nämn användarens problemområden och boka ett möte med en uppmaningsansvarig.
Nämn en fördel med att använda din tjänst/verktyg jämfört med en konkurrents.
3 – Fyller ditt företag ett tomrum på marknaden?
Om ditt företag fyller ett specifikt gap på marknaden, attackera konkurrenter som inte har en lösning på det problemet.
Attrahera sin publik för att få bästa resultat.
Detta kanske inte fungerar varje gång. Om det till exempel är en mindre funktion, slösa inte din tid. Allt beror på hur viktig frågan är för din målgrupp.
4 – Leta efter "outnyttjade användare"
Därför kan du använda dina konkurrenters data för att fastställa profilen för den ideala B2B-prospekten som troligtvis inte har din lösning eller dina konkurrenters.
Identifiera sedan alla aktörer på denna marknad, analysera var och en av dem och hitta de som ännu inte har en lösning.
Om någon fortfarande använder kalkylblad som CRM-systemkan du till exempel avgöra om de ännu inte har en lösning och om de uppfyller alla andra lämplighetskriterier.
Detta ger sedan en enkel möjlighet till en effektiv försäljningsmetod.
LÄS OCKSÅ: 5 bästa praxis inom B2B-prospektering som används av experter
5 – Använd en annan strategi än dina konkurrenter
Det är möjligt att alla dina konkurrenter erbjuder en teknisk lösning för individer, medan ditt verktyg erbjuder en lösning för både individer och team. I det här fallet kan du utnyttja denna fördel för att attrahera användare som föredrar en teambaserad lösning framför din tjänst.
Om du lyckas positionera dig annorlunda på din marknadkommer detta att ha större effekt. Det är också en bra strategi att utforska.
Du behöver bara få användarna att inse att du erbjuder ett unikt perspektiv jämfört med dina konkurrenter.
Nu kan du utveckla din strategi baserat på dina affärsmål med hjälp av den här guiden.
Om det behövs, så här skriver du prospekteringsmeddelanden för e-post och LinkedIn.
Tips: Nämn bara en positiv aspekt av din produkt åt gången i varje uppföljningsmeddelande. Om din teknik till exempel är snabbare, billigare och har en bättre instrumentpanel, nämn varje positiv aspekt i ett separat uppföljningsmeddelande.
Varje torsdag klockan 18.00 erbjuder vi oss att svara på alla dina frågor om modern prospektering och visa hur Magileads radikalt kan förändra dina marknadsförings- och försäljningsresultat.
Vill du veta mer? Kontakta oss >>
