Målet med B2B-prospektering är att hitta nya kunder. Därför har det varit nödvändigt att utveckla flera tekniker under årens lopp. Varje tillgänglig teknik motsvarar dock ett sammanhang . Du kan inte använda dem urskillningslöst, med risk för att inte övertyga din målgrupp. För att optimera dina resultat måste du i förväg skapa en prospekteringsplan . . Denna plan måste ta hänsyn till ditt företags mål
B2B-prospektering: fokus på företag
Termen "B2B" eller "B to B" motsvarar det engelska uttrycket "business to business". Det syftar på alla utbyten och kommersiella aktiviteter mellan företag. Även om allmänheten ännu inte är särskilt bekant med detta uttryck, representerar B2B-kunder ofta en betydande del av ett företags kundportfölj. B2B är motsatsen till B2C ("business to consumer"), som syftar på utbyten med individer. Med tanke på de diametralt motsatta egenskaperna hos dessa två kundgrupper är det därför inte möjligt att använda samma tillvägagångssätt.
Förutsättningarna för B2B-prospekteringsplanen
Definiera dina mål
För att verifiera relevansen av dina mål måste de uppfylla de fem SMART- :
- Specifikt/enkelt : vilket är precist och motsvarar ditt strategiska affärsområde;
- Mätbar : vars prestanda du kan mäta;
- Ambitiös : det som innebär en viss utmaning;
- Genomförbart : det som inte är utopiskt;
- Tidsbunden : med en deadline som strikt måste följas.
Exempel: "Att bli den ledande säljaren av bärbara datorer i Indiska oceanen senast 2025.".
Segmentera och definiera målet
Segmentering innebär att identifiera de kriterier som hjälper dig att välja din slutgiltiga målmarknad. I ett B2B-sammanhang kan detta inkludera företagsstorlek, marknadsområde, kapital, juridisk status och så vidare. Du kan till exempel prioritera det mest lönsamma segmentet och utveckla specifika marknadsföringsstrategier för dem, eller till och med skapa ett poängsystem för de olika segmenten för att analysera din avkastning på investeringen .
B2B-prospekteringstekniker
Medan individer är mer benägna att köpa en produkt av rekreationsskäl, kommer företag ( B2B-) att välja sina nya affärspartners mer logiskt. Faktum är att yrkesverksamma måste avsätta en betydande budget för vart och ett av sina projekt. Därför kommer de att föredra företag som erbjuder mest valuta för pengarna och med vilka de kan etablera långsiktiga relationer.
↗️ Upptäck i den här videon hur Magileads kan ta din byrå till nästa nivå:
Mer detaljerat säljmaterial
På B2C-sidan sker marknadsföringen främst på tv och sociala medier. Med tanke på det stora antalet tillgängliga produkter måste marknadsförare välja koncist innehåll som tilltalar mer känslor än förnuft. Slogans som "Den första smarttelefonen med 6 kameror för 250 euro" kan vara tillräckliga för att skapa en köplust hos den genomsnittliga konsumenten. Ett företag kommer dock att verifiera om de 6 kamerorna i fråga faktiskt är användbara och om de andra specifikationerna uppfyller deras avsedda användning.
Du behöver sedan tillhandahålla så mycket information som möjligt om dina produkter, såsom typisk användarprofil, bruksanvisning, hållbarhet och ytterligare tjänster. För detta kan du använda broschyrer ,men även omfattande kataloger.
Användningen av digital marknadsföring
Återigen, detta är en teknik som även används inom B2C. Tillvägagångssättet kommer dock att vara annorlunda. Istället för att bara visa bannerannonser på onlineplattformar kommer B2B-kunder att få dessa specialiserade e-postmeddelanden (e-postkampanjer och nyhetsbrev). Dessa meddelanden bör inte bara innehålla lång text. Det är viktigt att inkludera attraktiva bilder för att maximera effekten. Uppmaningar till handling (klickbara länkar) är också välkomna, eftersom de till exempel ger direkt åtkomst till ditt erbjudande.
Telefonsamtal
Eftersom e-postmeddelanden ibland ignoreras av mottagare, tveka inte att följa upp med dina potentiella kunder genom att ringa. Kom ihåg att presentera dig själv och upprepa erbjudandet du ringer om när du gör det. Målet här är inte att pressa den potentiella kunden. Istället bör du visa att du värdesätter deras behov framför allt annat. När företagets representant förstår detta har du möjlighet att övertyga dem om att det ligger i deras bästa intresse att köpa din produkt eller tjänst.
Fysiska möten
Detta är det sista slaget du utdelar under B2B-prospektering. Begäran måste dock komma från kunden. Tänk alltid på att du inte får pressa dem! Om du insisterar på att träffa dem tidigt för att presentera en produkt de aldrig har sett tidigare, kommer du att uppfattas som en påträngande och påträngande förhandlare.
Men om din motpart tar sig tid att boka in ett möte för att diskutera dina tjänster, betyder det att de är mycket intresserade. De vill troligtvis lära sig mer om dina erbjudanden och inleda förhandlingar. Tveka inte att i så fall ta med prover av din produkt, om möjligt. Visa exakt hur den ska användas och lyft fram dess konkreta fördelar!
I slutändan, eftersom B2B-strategier är specifika, är det viktigt att bygga ett team som enbart är dedikerat till denna aktivitet. Dess medlemmar måste ha djupgående kunskap om den produkt eller tjänst som marknadsförs. Detta kommer att stärka ditt företags trovärdighet hos den potentiella kunden. Glöm inte att vårda den potentiella kundens lojalitetnär du väl har konverterat dem till en kund. Det vore faktiskt synd att inte etablera en varaktig relation. Ett enda köp kommer inte att ha någon betydande inverkan på din verksamhet. Regelbunden utbildning kommer att bidra till att stärka ditt team, och glöm inte prestationsbedömningar.
—————————
Magileads är en programvara för automatisering av prospektering som låter dig enkelt hantera alla komplexa aspekter av dina marknadsföringsprocesser.
Prova Magileads gratis i 14 dagar. Klicka här.
Eller boka en demo för att se hur det fungerar. Klicka här.
