Seus vendedores desempenham um papel fundamental no sucesso do seu negócio B2B. São eles que fecham negócios e geram receita. No entanto, vendas não é uma habilidade inata. E mesmo para aqueles que se destacam, há sempre áreas onde podemos melhorar.

Quer você já esteja em vendas e procurando melhorar, ou seja novo no jogo e queira aprender o básico, aqui estão 6 habilidades que você precisa desenvolver. 

O que faz um bom vendedor?

Então, o que é preciso para ser um bom vendedor? Concretamente, como podemos compreender as necessidades de um potencial cliente e oferecer-lhe uma solução que seja benéfica para ambas as partes?

No passado, os vendedores eram conhecidos por serem implacáveis, trabalhando em um cliente potencial até atingirem seu objetivo. No entanto, isso não era ideal para sua reputação. Além disso, esta é talvez uma das razões pelas quais a prospecção telefónica já não é tão eficaz como antes. O avanço tecnológico também desempenhou um papel importante, com as pessoas preferindo mensagens de texto e raramente atendendo o telefone.

Principalmente nas vendas B2B, você enfrentará um ciclo de vendas mais longo. Como resultado, você deve ser capaz de cultivar relacionamentos de longo prazo com clientes potenciais. O seu sucesso na gestão destas relações complexas requer um conjunto de competências essenciais .

Um bom vendedor B2B é capaz de fazer networking, aconselhar e construir relacionamentos por meio da construção de relacionamentos positivos. Ele sabe determinar o valor do seu produto ou serviço para cada cliente, colocando-se no lugar dele e entendendo suas necessidades. Ele também é excelente em deixar as pessoas à vontade e estabelecer confiança .

Os negócios são fechados quando o vendedor consegue fazer com que os prospects se sintam respeitados e compreendidos . Além disso, eles devem abordar clientes em potencial que tenham uma necessidade autêntica dos produtos ou serviços que vendem.

1 – Busca de informações sobre prospects e concorrentes

O dia de um vendedor geralmente é gasto pesquisando e se comunicando com os clientes. Ferramentas como Google e LinkedIn são populares, mas trabalhar com uma agência de marketing é recomendado para pesquisas de qualidade. Além disso, uma preparação cuidadosa antes de abordar os clientes potenciais fortalece o impacto do seu argumento.

Existem também ferramentas poderosas de marketing e vendas, como as citadas nesta lista , que devem ajudá-lo a se tornar mais eficiente neste primeiro ponto.

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2 – Encontre novas oportunidades de vendas

A capacidade de encontrar novas oportunidades é outra habilidade vital. Quer você prefira networking, vendas sociais, marketing de referência ou até mesmo prospecção por telefone , o objetivo é gerar novos leads e expandir seus negócios. Em empresas maiores, você pode ter uma equipe dedicada à geração de leads. Em empresas menores, pode ser sua responsabilidade encontrar e qualificar leads .

3 – Qualificação de prospects

Leads falsos são o pesadelo de todo vendedor B2B. Ser bom em vendas não significa transformar cada rejeição em aceitação, mas sim saber para quem vender e quando . Você não quer que seus clientes se arrependam de fazer negócios com você, então o negócio deve ser mutuamente benéfico . A geração de leads online e o marketing de conteúdo são ótimas ferramentas para qualificar leads de forma automatizada ou semiautomática.

de clientes e parceiros de forma simples e rápida.

4 – Gestão do tempo

Por mais que o mundo das vendas evolua, uma coisa permanece constante: tempo é dinheiro. As ferramentas de gestão de tempo evoluíram, oferecendo uma ampla gama de opções, desde calendários sincronizados até soluções de gestão de tarefas. Não hesite em explorá-los. Automatizar tarefas tediosas e demoradas nunca foi tão fácil e você deve tirar vantagem disso .

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5 – Habilidades de apresentação

Fazer boas apresentações é outro aspecto importante do trabalho em vendas. Se você não gosta de fazer apresentações e acha que não é muito bom nisso, a boa notícia é que você pode melhorar sem memorizar cada palavra dos slides ou anotações. Isso não é o principal. Se quiser dados para apoiar suas afirmações, você pode incluí-los nos slides, mas não precisa recitá-los.

O que mais importa é que sua apresentação não seja branda . Isto é o que acontece quando você se concentra demais em fatos e números. As pessoas respondem muito melhor às histórias . Portanto, dedique os primeiros minutos da sua apresentação aos problemas que o seu público está enfrentando. Em seguida, veja como você pode ajudá-los.

Seu público estará em busca de prova social, então conte-lhes sobre outras empresas em seu setor que obtiveram sucesso ao implementar a solução que você está oferecendo. Também irá desencadear o nosso medo universal de perder.

6 – Gerenciando objeções

Se você trabalha como vendedor, especialmente em vendas B2B, pode esperar enfrentar objeções diariamente . Abordado corretamente, isso pode ser uma oportunidade valiosa para fazer mais perguntas , aprender mais sobre as necessidades de seus clientes potenciais e adaptar seu argumento de venda de acordo . Uma objeção mal tratada, por outro lado, pode atrapalhar uma conversa que de outra forma seria positiva.

Os tipos mais comuns de objeções que você encontrará são:

• Ceticismo: seus clientes em potencial não têm certeza de que sua solução seja adequada para eles.
• Indiferença: seus clientes potenciais sentem que não precisam do que você tem a oferecer.

Ao cultivar essas habilidades essenciais, você não só conseguirá se destacar em vendas, mas também contribuir significativamente para o crescimento do seu negócio.

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