Você já recebeu um sonoro não de seus clientes em potencial? Se sim, você permaneceu inativo? Já pensou em rever sua estratégia de prospecção? Você já pensou em revisar seu discurso de vendas e reformular suas abordagens? Se alguma dessas perguntas ressoar em você, provavelmente você está na página certa.  

Hoje em dia, os vendedores podem mais confiar nas técnicas tradicionais de vendas . O acesso à informação ficou mais fácil, rápido e completo. Às vezes, os clientes em potencial mais informados do que os vendedores ! Eles fazem perguntas muito mais precisas e seu raciocínio é ainda mais inteligente . Os vendedores devem chegar a um acordo, devem mudar a sua abordagem para convencer os potenciais clientes. Isto permanece válido em caso de recusa por parte do cliente potencial . É preciso reagir da maneira certa, não desistir e encontrar a solução certa. Neste artigo, oferecemos as melhores dicas para superar a recusa de seus clientes potenciais.

3 erros que levam à rejeição de clientes potenciais

Se o seu cliente potencial recusar sua oferta, há um motivo para isso. Na maioria das vezes é porque o vendedor não sabe se colocar no lugar do outro. Ele não entende suas reais necessidades e coloca seu produto ou serviço em primeiro lugar. Às vezes, também se deve ao fato de os vendedores não cultivarem um relacionamento transparente com seus clientes potenciais. Em última análise, devemos adaptar-nos à mudança de comportamento dos potenciais clientes, que se tornaram mais bem informados. Aqui estão três (3) erros que você deve evitar para converter seus clientes potenciais.

1 – Não mirar na pessoa certa

Este é um erro comum na prospecção B2B . Os vendedores estão mal informados sobre seus clientes potenciais . Já hoje não basta contatá-los apenas com um título e um nome. Você precisa ter informações mais detalhadas , por exemplo, se o seu interlocutor é de fato um tomador de decisão ou não . Ao realizar sua pesquisa você acumula referências, outros nomes, informações raras e quem sabe a pessoa certa !

Considere também fazer prospecção no LinkedIn . Esta rede profissional é uma verdadeira mina de perspectivas . Lá você pode coletar informações relevantes sobre o seu alvo. Mas cuidado ! O contato que você encontrar deve corresponder à buyer persona para seu produto ou serviço. Este é um retrato robótico do seu cliente ideal com base em dados de mercado, entrevistas de campo, etc. Para saber mais, consulte nosso artigo sobre este assunto →

2 – Não propor as soluções certas

Se você não entende as necessidades , como poderá convencê- ? Isto também se aplica a empresas que têm uma reputação negativa entre os seus compradores . Essas empresas estão tentando vender uma solução que não atende às expectativas de seus clientes potenciais. Para você, esta seria uma oportunidade de ouro para se destacar da concorrência e evitar esses comportamentos ineficientes.

Você tem que vender às pessoas o que elas procuram. Isso significa que seu produto ou serviço deve corresponder ao que seu cliente potencial deseja. Se a sua solução não corresponder, ela não leva em consideração as dificuldades , desafios e obstáculos que o seu prospect enfrenta no dia a dia . Será visto como inútil. Às vezes, você só precisa revisar a maneira como apresenta seu produto ou serviço, declarando o problema encontrado e demonstrando como sua solução o resolve. Além disso, hoje em dia não vendemos mais um produto, mas sim uma solução. Ou seja, uma ação que facilite a vida profissional do prospect e lhe permita atingir seus objetivos.

3 – Não trabalhar na sua reputação eletrônica

Se você não trabalhar na sua notoriedade , seu produto ou serviço nunca será conhecido . Pior ainda, seus concorrentes irão superá-lo, conquistando toda a participação de mercado . Se a sua empresa também tiver má reputação na web , a situação seria crítica. Um produto ou serviço vendido online sem avaliações de clientes já tem menos interesse para os compradores. Então, imagine que você só tem comentários negativos , como planeja restaurar a ordem? A resposta é trabalhar na sua reputação eletrônica .

Considere fornecer conteúdo útil às pessoas. Você precisa informá , dar notícias empresa ou até mesmo notícias da web que possam interessá-los. Você também pode se aproximar do seu público nas redes sociais . Envolva-os, coloque-os em contato com você. A melhor parte do marketing é fazer com que outras pessoas trabalhem para você.

Deixe que eles mesmos construam sua notoriedade, sem que percebam. Se você escolher a mídia social, poste regularmente e acompanhe. Lembre-se também de manter seu site e atualizar seu blog de tempos em tempos. Isso também ajudaria seus clientes potenciais a conhecê-lo. E, finalmente, você pode lançar campanhas de e-mail personalizadas , seja para seus clientes potenciais ou para seus clientes. O email marketing continua sendo uma alavanca essencial , seja para aquisição ou fidelização.

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Relançar para uma reviravolta na situação 

Não fez uma venda? Não entre em pânico, o jogo não acabou. É nesse momento que você precisa pensar sobre a técnica infalível de aumento . Essa técnica é uma das ações estratégicas de vendas que não deve ser negligenciada. Porém, é preciso saber usá-lo de forma inteligente.

Em primeiro lugar, a recuperação é uma arte que alguns vendedores não dominam. Há até vendedores que nem sequer tentam acompanhar o prospect após uma recusa inicial . O que é muito desagradável para a empresa. As vendas muitas vezes enfrentam fracasso e rejeição. Se os produtos se vendessem sozinhos, não precisaríamos de vendedores . É por isso que a venda realmente começa quando o cliente em potencial lhe diz não!

Mas se você desistir após uma rejeição inicial, estará perdendo oportunidades de vendas. A perspectiva pode ainda não estar convencida. Ele pode estar testando você. Ou ele está testando você, tentando ver até onde você está disposto a ir. As possibilidades são inúmeras . Então agora vamos ver como realizar um aumento correto...

1 – Quando se trata de um NÃO condicional

Após a primeira rejeição de um lead, não há garantia de que ele não será resgatável. O que você precisa fazer é dar um passo atrás e pensar em um plano de ataque . Se necessário, você precisa revisar seu discurso de vendas e mudar o ângulo de ataque . É preciso cavar um pouco mais fundo, o prospect pode ter diversas necessidades . Também se depara com vários problemas , é preciso explorar pelo menos um deles para acionar o ato da compra . Você pode enviar um lembrete em um simples e-mail , indo direto ao assunto.

2 – Quando se trata de um NÃO categórico

Quando se trata de um não categórico ou de uma recusa definitiva , só há uma coisa em que pensar: o futuro! Simplesmente porque perder uma venda não significa perder um futuro cliente . Portanto, ao receber esse tipo de recusa, saia com dignidade e agradeça ao seu prospect pelo interesse que ele demonstrou por você. Expresse seu arrependimento por não poder trabalhar juntos . O objetivo é criar um sentimento de dúvida e algum arrependimento, deixando a porta aberta para um futuro relacionamento comercial . Então, você pode propor uma nova reunião a médio prazo caso as necessidades evoluam. Tenha sempre em mente que é muito importante manter um bom relacionamento .