O cenário de compras B2B passou por uma rápida evolução nos últimos anos, impulsionado pela transformação digital. Os compradores de hoje estão mais informados, mais exigentes e mais conectados do que nunca.
Eles pesquisam on-line, comparam ofertas e tomam decisões de compra informadas, muitas vezes sem precisar falar com um vendedor.
Perante esta mudança de comportamento, as empresas industriais devem imperativamente adaptar a sua estratégia de marketing para se manterem competitivas. Isto significa concentrar-se no desenvolvimento de uma forte presença online e de uma estratégia de conteúdo eficaz, a fim de atrair e envolver compradores B2B ao longo da sua jornada de compra.
Para compreender melhor as necessidades e expectativas dos compradores B2B atuais, é essencial observar as principais métricas que ilustram o seu novo comportamento. Aqui estão 10 estatísticas essenciais a serem consideradas:
1. O processo de compra demora mais
De acordo com o Relatório de pesquisa do comprador de 2016 do Demand Gen Report, a jornada do cliente está se alongando significativamente devido ao volume crescente de pesquisas feitas antes da compra. Os compradores estão gastando mais tempo avaliando e comparando ofertas, confiando fortemente nas informações disponíveis online e prestando especial atenção ao retorno do investimento.
2. A web é a principal fonte de informação
Segundo estudos, 62% dos compradores B2B indicam que a web é uma das três principais fontes de informação consultadas durante o seu processo de compra. Isto demonstra a importância crítica de uma presença online forte e informativa para as empresas industriais.
3. A web é essencial na jornada do cliente
94% dos compradores B2B consultam a web pelo menos uma vez durante sua jornada de compra. Esta estatística destaca a necessidade absoluta de estar visível online para alcançar potenciais compradores e apoiá-los durante todo o seu processo de decisão.
4. As pesquisas começam com termos genéricos
71% dos compradores B2B iniciam suas pesquisas online com consultas genéricas. Isso significa que as empresas precisam criar conteúdo relevante e informativo que responda às perguntas gerais de seus clientes potenciais, mesmo antes de aprenderem sobre sua marca ou produtos específicos.
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5. Muita pesquisa antes de se comprometer
Os compradores B2B realizam uma média de 12 pesquisas em mecanismos de pesquisa antes de se comprometerem com uma solução ou fornecedor. Este elevado valor destaca a importância de otimizar o referenciamento natural (SEO) do site e oferecer conteúdos de qualidade em plataformas relevantes para aumentar a visibilidade da empresa e atrair potenciais compradores.
6. Descubra informações sozinho acima de tudo
Apenas 29% dos compradores B2B desejam falar com um vendedor desde o início do processo de compra, enquanto 62% preferem encontrar informações através de motores de busca. Isto realça a necessidade de fornecer aos compradores recursos online abrangentes e informativos, para lhes permitir obter informações de forma independente e ao seu próprio ritmo.
7. As redes sociais desempenham um papel importante
O conteúdo visualizado pelos compradores não se limita ao site das empresas. 52% dos compradores B2B afirmam que obtiveram informações nas redes sociais . Isto demonstra a importância de uma estratégia de marketing social ativa e envolvente para alcançar os compradores nas plataformas onde passam o tempo.
8. A mídia social está crescendo para compradores B2B
34% dos compradores B2B afirmam que estão gastando mais tempo nas redes sociais pesquisando fornecedores e prestadores de serviços em comparação com o ano anterior. Esta tendência crescente destaca a necessidade de integrar uma de marketing no plano global de marketing das empresas industriais.
9. LinkedIn é a principal rede social B2B
82% dos entrevistados no Relatório de pesquisa de compradores de 2016 da Demand Gen afirmam que o LinkedIn é uma rede importante para obter informações. Isto confirma a posição dominante do LinkedIn como plataforma de referência para profissionais B2B e destaca a importância de estar presente e ativo lá para as empresas industriais.
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