Quali sono le tecniche pratiche per generare lead qualificati nel B2B?
La ricerca di potenziali clienti può essere un'operazione complessa che puoi ottimizzare in base alle tue risorse e ai tuoi obiettivi. Anche la generazione di lead è una fase fondamentale del processo di vendita di un'azienda, in particolare nel marketing digitale .
, i tuoi addetti al marketing hanno a disposizione diversi metodi per generare efficacemente lead . La chiave è semplicemente adottare le tecniche giuste per garantire la crescita delle vendite.
Come definiamo la generazione di lead?
Nel B2B, un lead è un'azienda (che può essere rappresentata da una persona fisica) che dimostra un particolare interesse per i servizi offerti. In altre parole, un lead è una potenziale opportunità di vendita per la tua azienda.
La generazione di lead , invece, comprende tutti i metodi e le tattiche utilizzati dalle aziende per catturare e generare interesse da contatti qualificati e potenziali clienti al fine di sviluppare le vendite.
Il principio di una vendita si basa su tre pilastri principali, in ordine di priorità: avviare una conversazione, costruire una relazione e convertire. La generazione di lead entra in gioco fin dalla prima fase. Idealmente, è necessario raccogliere molte informazioni su un lead per determinare se si tratterà o meno di una buona opportunità di vendita da sviluppare.
Definisci la tua buyer persona
Devi definire il profilo del tuo cliente ideale; questo è il fondamento della tua di prospecting . Più conosci le caratteristiche del tuo pubblico di riferimento, maggiori saranno le tue possibilità di conversione. Devi raccogliere quante più informazioni possibili per creare una persona più precisa.
Per fare ciò, raccogli informazioni essenziali per comprendere meglio le esigenze del tuo pubblico di riferimento. Puoi utilizzare il seguente elenco di domande per raggiungere questo obiettivo:
- Chi è il tuo cliente? (la sua personalità)
- Dove vive?
- Quali sono i suoi principali interessi? (cosa gli piace)
- Com'è il suo stile di vita?
- Quanto guadagna? ecc.
Determina le posizioni per raggiungere i tuoi obiettivi
Conoscere il profilo del tuo cliente ideale è inutile se non sai dove raggiungerlo. Pertanto, devi sviluppare un piano di marketing e una strategia di inbound marketing per individuare al meglio i canali di lead generation digitali più efficaci per la tua attività. Questi canali possono includere social media ( LinkedIn , Facebook, Instagram, ecc.), e-mail e altro ancora. Raggiungi il tuo pubblico di riferimento per sfruttare al meglio gli strumenti giusti.
Sviluppare un funnel di vendita per facilitare il processo di acquisto
Un passo fondamentale da compiere in anticipo è ottimizzare le landing page per generare lead qualificati . I visitatori non arrivano sul tuo sito per caso; sono lì per uno scopo specifico.
L'obiettivo di questo approccio è raccogliere le informazioni di contatto personali dei tuoi potenziali clienti convertendo i visitatori del sito web in lead. Il modo più semplice per raggiungere questo obiettivo è offrire ai tuoi visitatori contenuti promozionali di alto valore per suscitare il loro interesse. Ciò significa invitare gli utenti a lasciare i propri dati di contatto tramite un modulo di iscrizione alla newsletter o un buono sconto.
Gli studi dimostrano che oltre il 70% degli utenti di Internet inizia la ricerca su Google quando cerca qualcosa . Pertanto, l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) del tuo sito web è essenziale per ottenere la massima visibilità.
Opta per un marketing via e-mail mirato
L'email marketing rimane una tecnica rilevante ed efficace, uno dei metodi più pratici e ampiamente utilizzati per la ricerca di clienti. Per trovare nuovi clienti , l'email marketing è tra i canali più reattivi e richiede un investimento minimo in rapporto alla sua redditività.
Nel B2B, una campagna email consente di segmentare le di contatti . Questo consente di produrre contenuti personalizzati in base alle esigenze di ogni tipologia di lead. L'implementazione della campagna è rapida e semplice e il monitoraggio è disponibile in tempo reale, insieme a statistiche dettagliate.
Puoi anche automatizzare il tuo email marketing utilizzando uno strumento CRM. Acquistare una mailing list da un provider è un'altra buona opzione. Questi provider possono offrirti un database B2B di circa 5 milioni di contatti, aumentando significativamente il tuo pubblico di riferimento.
Le piattaforme di social media sono tra le più utilizzate dagli utenti di Internet, insieme alla posta elettronica. Offrono maggiori opportunità di creare conversazioni con potenziali clienti . Per interagire con il tuo pubblico, devi essere presente su tutte le piattaforme di social media disponibili, come una pagina Facebook, un account Twitter o Pinterest, un profilo LinkedIn e così via. L'obiettivo è guidare i tuoi potenziali clienti attraverso il percorso di acquisto e convertirli in lead qualificati .
Implementare una strategia di ricerca multicanale
Sebbene i social media e l'email marketing siano certamente i due principali canali digitali da sfruttare, ciò non significa che si debba fare affidamento esclusivamente su di essi. È necessario utilizzare contemporaneamente diversi canali di acquisizione. Aumenta i tuoi punti di contatto utilizzando diversi metodi di comunicazione.
Identificare i candidati più qualificati utilizzando il lead scoring
Il lead scoring è una tecnica di marketing che prevede l'assegnazione di punteggi ai contatti. Tra i contatti acquisiti, alcuni sono lead caldi e altri freddi. È fondamentale distinguerli per aumentare le probabilità di convertirli in clienti e concludere vendite. Per un lead scoring efficace, è necessario considerare molti criteri, come le informazioni sul potenziale cliente, il suo comportamento e il suo coinvolgimento con il brand.
La generazione di lead è una strategia di marketing essenziale . Un buon database di marketing e l'utilizzo dei canali digitali sono fattori chiave da considerare quando si acquisiscono lead qualificati .
