Che siate principianti o esperti nel prospecting B2B, tutti possono commettere errori, a patto di sapere in anticipo cosa evitare. Sebbene molto redditizio se si utilizzano i metodi giusti, il prospecting B2B è anche noto per essere una disciplina complessa perché coinvolge molteplici soggetti decisionali.
In questo articolo ti mostreremo le insidie da evitare nel tuo processo di ricerca clienti per ottimizzare le tue tecniche di generazione di lead, ampliare la tua base clienti e quindi incrementare le tue vendite.
1 – Promuovere sempre la tua offerta invece di studiare attentamente i tuoi potenziali clienti
La ricerca sui potenziali clienti è un passaggio cruciale nella fase di acquisizione. L'obiettivo non è imporre la propria autorità al pubblico, bensì instaurare una collaborazione vantaggiosa per entrambe le.
In altre parole, quando hai più informazioni sul tuo pubblico di riferimento (la sua identità, i suoi problemi e interessi, ecc.), puoi mostrargli empatia e quindi offrire soluzioni pertinenti ai suoi problemi. Questo li renderà più propensi a scegliere i tuoi servizi.
2 – Mancata definizione o aggiornamento delle buyer personas
Senza conoscere il profilo del tuo acquirente ideale, i tuoi sforzi di ricerca saranno vani. Ad esempio, supponiamo che i tuoi servizi siano rivolti principalmente a imprese edili con un fatturato relativamente elevato. Che senso ha cercare aziende tessili il cui fatturato non consente loro di accedere ai tuoi servizi? Sarebbe semplicemente uno spreco di tempo e risorse.
Inoltre, il comportamento d'acquisto dei potenziali clienti evolve nel tempo. Pertanto, non dovresti basarti su un profilo di buyer persona definito, ad esempio, cinque anni fa. Ricorda che le opinioni e le esigenze dei tuoi potenziali acquirenti cambiano nel corso degli anni.
3 – Utilizzare le chiamate a freddo
Il telemarketing a freddo consiste nel contattare telefonicamente persone che non hanno mostrato alcun interesse per i servizi di un'azienda. Questo tipo di contatto è meno efficace per la ricerca di nuovi clienti ed è generalmente malvisto. Mettetevi nei loro panni! A chi piace essere disturbato solo per ascoltare proposte di vendita per una soluzione di cui potrebbe non aver nemmeno bisogno? Lasciamo a voi la decisione.
4 – Concentrarsi su un solo canale di ricerca
Alcune aziende sono abituate a cercare clienti attraverso un solo canale. Ma affidarsi a un unico canale è un errore, perché con l'evoluzione del digitale, i vostri potenziali clienti sono ovunque online. Per garantire il successo della vostra attività di prospecting, concentratevi sempre su un multicanale (email marketing, social media, ecc.). Un consiglio! LinkedIn e Twitter sono le piattaforme social più efficaci per il prospecting B2B. Anche Facebook può essere utilizzato, ma è necessario seguire scrupolosamente alcune regole.
5 – Rivolgiti solo ai top manager
Nel B2B, i team di vendita tendono a focalizzare il loro approccio solo sui principali decision maker. Tuttavia, il processo decisionale coinvolge diverse persone (in media da 4 a 5) all'interno di un'azienda. Pertanto, è opportuno contattare tutti coloro che potrebbero essere coinvolti nella decisione di acquisto, oltre al top manager.
6 – Non personalizzare i tuoi contenuti in base alle esigenze dei tuoi lead
gli acquirenti B2B possono essere molto esigenti. Spesso cercano la soluzione perfetta, su misura, che si adatti perfettamente alle loro specifiche problematiche.
Evita a tutti i costi di offrire lo stesso contenuto generico a tutti i tuoi potenziali clienti. Personalizza ogni offerta in base alle caratteristiche e alle esigenze di ogni lead. Una ricerca di massa o indiscriminata non sarà certamente vantaggiosa.
LEGGI ANCHE: La chiave per una ricerca di clienti efficace
7 – Non scegliere il momento giusto per contattare e seguire i lead
Tieni presente che i tuoi lead hanno le loro responsabilità e sfide da gestire. Acquistare la tua soluzione potrebbe non essere una priorità nella loro lista di cose da fare.
Pertanto, il tuo approccio deve essere definito al momento giusto, per non affrettare la decisione di acquisto, rischiando di compromettere tutti gli sforzi precedenti e riducendo così le tue possibilità di concludere una vendita con loro.
Il follow-up è un passaggio fondamentale (l'80% delle vendite si conclude solo dopo il sesto contatto). Pertanto, è essenziale essere meticolosi e organizzati per garantirne il successo.
8 – Cercare di concludere un affare troppo in fretta
Fare pressione sui potenziali clienti affinché acquistino la tua soluzione non è una buona idea. Devi dedicare del tempo a fornire loro valore, in modo che si fidino del tuo marchio. Sebbene l'obiettivo principale della ricerca di nuovi clienti sia certamente quello di generare contatti e poi vendere, costruire una relazione è altrettanto essenziale.
A volte, i team di vendita trascurano questo dettaglio, che ha un impatto davvero significativo. È meglio costruire un rapporto duraturo con i potenziali clienti piuttosto che uno che viene rapidamente dimenticato.
9 – Trascurare i clienti esistenti
I clienti esistenti sono i perfetti ambasciatori del tuo marchio. Non dovresti mai darli per scontati e trascurare il rapporto esistente. Anzi, è saggio includerli nelle tue attività di ricerca di nuovi clienti, sfruttando le referenze.
I potenziali clienti sono più convinti dalle raccomandazioni dei clienti soddisfatti che dalle lunghe presentazioni del tuo team di vendita. Tienilo a mente.
10 – Non utilizzare un CRM
Un CRM (Customer Relationship Management) è davvero utile per la ricerca di nuovi clienti B2B. È fondamentale integrare tutti i lead nello strumento per mantenere il pieno controllo sulle azioni da intraprendere. A tal fine, è necessario utilizzare dati di alta qualità.
Oltre ad adottare le tecniche giuste, per avere successo nella ricerca di clienti B2Bè fondamentale evitare questi errori. Più si seguono le regole, maggiore sarà il successo nella crescita del proprio business.
10 errori da evitare assolutamente nella ricerca clienti B2B
Riferimenti di esperti e studi credibili
Studi e dati:
un'analisi di Salesforce Research (2023) rivela che il 58% dei potenziali clienti B2B abbandona il processo di acquisto quando la comunicazione è troppo generica. Leggi lo studio.
L'Harvard Business Review (2024) evidenzia che le aziende perdono in media il 27% della loro pipeline di vendita a causa di una qualificazione insufficiente dei lead. Vedi l'articolo
La rinomata esperta
Jill Konrath, autrice di "Selling to Big Companies", spiega: "Un'efficace attività di prospezione B2B inizia con una ricerca approfondita sul potenziale cliente, non con uno script di vendita". Leggi la sua analisi.
Mark Roberge, ex CRO di HubSpot, spiega: "L'invio massivo di email generiche è il modo migliore per rovinare la propria reputazione B2B". Leggi il suo post su LinkedIn.
Testimonianze dirette
- "Dopo aver personalizzato i nostri approcci, il nostro tasso di risposta è aumentato dal 2% al 12% in 3 mesi." – Pierre D., Direttore Vendite Tecnologiche. Testimonianza completa
- “Abbiamo perso un contratto da 250.000 euro a causa di una scarsa preparazione prima del primo contatto.” – Sophie M., Key Account Manager, Post Medium
Esperienze degli utenti
- “L’utilizzo di dati obsoleti ci è costato tre settimane di lavoro su un potenziale cliente che aveva già firmato con un concorrente.” – Testimonianza anonima su Glassdoor
- "Il nostro team ha raddoppiato gli appuntamenti qualificati eliminando le chiamate a freddo senza contesto." – Alex T., fondatore di startup Twitter Thread
Casi di studio
- HubSpot : Dopo aver segmentato la sua attività di ricerca clienti per settore, HubSpot ha aumentato il suo tasso di conversione del 65%. Caso di studio
- Zendesk : L'azienda ha ridotto del 40% i tempi di ricerca di potenziali clienti grazie a una migliore qualificazione iniziale dei lead. Analisi
Storie e aneddoti
- Un venditore ha acquisito un cliente importante inviando un video personalizzato di 30 secondi invece di una normale email. Guarda la storia
- Un'azienda ha sprecato sei mesi con un potenziale cliente falso perché non è riuscita a verificare l'autorità decisionale della persona con cui aveva a che fare. Articolo completo
Segmentazione della ricerca B2B
| Tipo di segmentazione | Applicazione | Strumento consigliato |
|---|---|---|
| Per settore | Adattare il messaggio alle sfide settoriali | Navigatore delle vendite di LinkedIn |
| Comportamentale | Targeting basato sul coinvolgimento digitale | Sequenze HubSpot |
| Dimensione dell'azienda (piccola/piccola impresa/impresa di medie dimensioni) | Un approccio differenziato basato sulle risorse | ZoomInfo |
| Per fase del ciclo di acquisto | Messaggio personalizzato in base al livello di maturità del potenziale cliente | CRM Salesforce |
Diagramma : [Processo di segmentazione ideale] Ricerca → Qualificazione → Personalizzazione → Follow-up
Domande e risposte
Qual è l'errore più comune nella ricerca di clienti B2B?
L'invio di messaggi di massa identici e privi di personalizzazione, secondo uno studio di Rain Group (2023).
Come verificare la qualità di un lead B2B?
Incrociando 3 fonti: profilo LinkedIn, sito web aziendale e strumenti come Clearbit.
Dovremmo dare la priorità all'email o al telefono?
Entrambi: il 72% dei potenziali clienti risponde meglio a una combinazione di entrambi i canali (DataBox 2024).
Qual è il tasso di risposta medio nel B2B?
Tra l'1% e il 5% per le email a freddo, fino al 30% per gli approcci iper-personalizzati.
Come gestire le obiezioni più comuni?
Prepara risposte specifiche per le 5 principali obiezioni del tuo settore.
Quale strumento automatizzare la ricerca di potenziali clienti?
SalesLoft o Outreach per le sequenze, sempre con un tocco personalizzato.
Quanti follow-up dovrebbero essere effettuati?
Da 5 a 7 contatti, a distanza di 3-7 giorni l'uno dall'altro, secondo i parametri di riferimento di Gong.io.
Come misurare l'efficacia delle attività di prospezione?
Monitora il tasso di risposta, il numero di appuntamenti e il flusso di contatti generato.
Conviene utilizzare i social network per la ricerca di potenziali clienti?
Sì, l'84% dei responsabili decisionali B2B utilizza LinkedIn per le proprie ricerche (dati LinkedIn 2024).
Come migliorare il tasso di conversione?
Registra e analizza le tue chiamate con strumenti come Chorus.ai per identificare le migliori pratiche.
software di automazione per la ricerca di potenziali clienti che consente di gestire facilmente tutti gli aspetti complessi dei processi di marketing.
Prova Magileads gratuitamente per 14 giorni. Clicca qui.
Oppure prenota una demo per vedere come funziona. Clicca qui.
