Le tue attività di marketing generano molti lead, ma il tasso di conversione rimane piuttosto basso? Fai fatica a trasformare questi lead in clienti e quindi hai la sensazione di perdere molte opportunità.
Spesso il primo istinto è quello di cercare la fonte del problema all'interno del team di vendita. Tuttavia, la difficoltà a convertire i potenziali clienti può derivare anche da errori di prospezione. E questi errori danneggiano le performance di vendita a lungo termine.
Per aiutarvi a evitarlo, in questo articolo condividiamo 5 errori di prospezione che dovete assolutamente evitare.
Errore n. 1: non mirare
La ricerca di massa di potenziali clienti, le chiamate a freddo o l'invio di email a centinaia di contatti casuali sono tutte attività che si possono svolgere rapidamente e con il minimo sforzo. Tuttavia, possono rivelarsi molto meno redditizie rispetto alla ricerca mirata di potenziali clienti.
Vuoi aumentare le vendite? Allora evita, quando possibile, di lanciare campagne di marketing alla cieca. Prima di iniziare, identifica sempre chiaramente il tuo pubblico di riferimento e le sue esigenze.
Per fare ciò, è fondamentale condurre sempre uno studio sul proprio pubblico di riferimento. È importante realizzare non solo uno studio quantitativo, ma anche qualitativo. Questo permetterà di raccogliere quante più informazioni possibili su di loro (età, sesso, luogo di residenza, professione, abitudini di consumo, ecc.). Successivamente, sarà possibile analizzare più facilmente le loro opinioni e i loro comportamenti e, soprattutto, comprendere con precisione le loro esigenze.
Come avrete probabilmente capito, condurre uno studio sulle buyer persona vi fornirà un quadro più chiaro dei vostri clienti ideali. Una volta completato questo studio, non vi resterà che identificare il vostro pubblico di riferimento.
Ricordiamo che, vendite B2B, i potenziali clienti target devono essere identificati in base alla loro funzione lavorativa. Pertanto, all'interno di un'azienda, sarà necessario scegliere se contattare, ad esempio, responsabili marketing, responsabili tecnici o responsabili di progetto.
Per selezionare e contattare rapidamente questi diversi manager, è consigliabile utilizzare un buon database. Se il vostro non è ancora sufficientemente completo, piattaforme come Magileads possono aiutarvi a crearne uno. Questa piattaforma francese per l'acquisizione e la fidelizzazione dei clientioffre un database di quasi 20 milioni di contatti B2B nominativi, aggiornato quotidianamente, ideale per facilitare la vostra strategia di targeting. Vi permette di scegliere i vostri contatti in base a diversi criteri (settore, posizione lavorativa, sesso, ecc.) e di inviare loro messaggi automatici attraverso i vostri canali preferiti (e-mail, SMS, VMS, LinkedIn, ecc.).
Tieni presente che,definendo il tuo target in modo efficace, aumenterai le probabilità di contattare direttamente le persone giuste. Questo ti permetterà anche di personalizzare la tua presentazione di vendita in base alle loro esigenze specifiche. In breve, ti aiuterà a persuaderle meglio e a concludere affari.
Errore n. 2: focalizzare i messaggi sulla tua offerta anziché sulle esigenze e sui problemi dei tuoi potenziali clienti
Se i tuoi messaggi si concentrano principalmente sulle caratteristiche o funzionalità dei tuoi prodotti, non aspettarti di realizzare vendite. Con quel tipo di contenuti, non convincerai nessuno.
Il fatto è che oggi, ciò che i potenziali clienti B2B desiderano di più è la certezza che i vostri prodotti o servizi possano risolvere i loro problemi. Invece di decantare le qualità dei vostri prodotti nei vostri messaggi, concentratevi sul far loro capire cosa potete concretamente fare per loro e perché dovrebbero assolutamente fare affari con voi.
Per fare ciò, ovviamente, dovrete aver identificato le esigenze del vostro pubblico di riferimento. Ci riuscirete evitando l'errore numero 1. Una volta definite chiaramente le esigenze dei vostri potenziali clienti, non dovrete far altro che offrire loro le vostre migliori soluzioni, sottolineando i vantaggi concreti che queste soluzioni possono apportare.
In breve, concentratevi sul valore che potete offrire ai vostri potenziali clienti. Rassicurateli e, invece di cercare di vendere i vostri prodotti a tutti i costi, fate in modo che percepiscano che, scegliendo voi, otterranno numerosi vantaggi.
Inoltre, durante le prime interazioni, cercate sempre di instaurare un autentico rapporto di fiducia con i vostri potenziali clienti. Se vi pongono delle domande, rispondete in modo chiaro e preciso. Una volta convinti e rassicurati, effettueranno naturalmente un acquisto.
Errore n. 3: non personalizzare le offerte in base ai potenziali clienti
Se desideri davvero concludere più vendite, evita di inviare gli stessi messaggi a tutti i tuoi potenziali clientimessaggi personalizzati . In questo modo, potrai costruire più facilmente un rapporto personale con loro, aumentando il tuo potere persuasivo.
Inoltre, personalizzare i messaggi è il modo migliore per dimostrare ai tuoi contatti di aver dedicato del tempo a conoscerli. Attraverso questi messaggi, puoi anche far loro capire di aver compreso appieno le loro esigenze e le loro difficoltà prima di proporre le tue soluzioni.
Quando scrivete le vostre prossime email di prospezione, ricordate di includere variabili come il nome del contatto, la sua posizione lavorativa o il settore di appartenenza. Possono sembrare dettagli insignificanti, ma possono fare una grande differenza.
Errore n. 4: non automatizzare i follow-up
Il tuo pubblico di riferimento non ha risposto al tuo messaggio iniziale? Dovrai inviare un follow-up per concludere la vendita. Tuttavia, come probabilmente già sai, inviare follow-up richiede molto tempoaffinché questi follow-up la tempistica è fondamentale.
Vuoi riattivare l'interesse dei tuoi potenziali clienti senza essere invadente? Vuoi farlo prima che scelgano l'offerta della concorrenza? Automatizza la tua comunicazione. Per farlo, utilizza strumenti di automazione come quelli offerti dalla piattaforma Magileads. Questi strumenti ti permetteranno di monitorare i tuoi potenziali clienti e sapere esattamente quando ricontattarli.
Gli strumenti digitali ti aiuteranno anche a svolgere diverse azioni per rafforzare le relazioni con i tuoi potenziali clienti. Prima di inviare loro automaticamente dei follow-up, ti offriranno, ad esempio, la possibilità di "lead nurturing", ovvero l'invio di vari contenuti pertinenti (newsletter, white paper, ecc.) ai tuoi contatti per guidarli con delicatezza ma con sicurezza verso la conversione in clienti.
Errore n. 5: mettere tutte le uova nello stesso paniere con un unico canale di ricerca
Senza dubbio saprai che le abitudini e i comportamenti dei consumatori sono in continua evoluzione. Se vuoi aumentare le vendite, non mettere tutte le uova nello stesso paniere. In altre parole, non affidarti esclusivamente a un unico canale di vendita.
Certamente, potrebbe funzionare. Tuttavia, significherebbe privarti di tutte le altre opportunità di vendita che potresti avere utilizzando altri canali.
Oggi, è consigliabile adottare un approccio di prospecting omnicanale. Oltre all'email marketing e alle chiamate a freddo , ad esempio, è utile utilizzare anche LinkedIn. Attualmente, questo social network è considerato uno dei canali più efficaci per le vendite B2B.
raggiungere Per un targeting preciso, condurre attività di prospecting omnicanale o automatizzare campagne email e di follow-up, sono ora disponibili diverse piattaforme di marketing automation. Una di queste è Magileads: una piattaforma SaaS omnicanale per l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti. Magileads riunisce diversi strumenti per aiutare le aziende a coinvolgere al meglio i propri potenziali clienti, clienti e partner attraverso la creazione e il lancio di campagne di marketing efficaci.
