Quando ci sono problemi all'interno dei team di vendita, le opportunità crollano, i tassi di conversione diminuiscono e le commissioni si riducono. La frustrazione diventa reale.
Tuttavia, la maggior parte di questi risultati negativi può essere evitata. Ma i team devono essere consapevoli delle sfide che devono affrontare.
In questo articolo abbiamo raccolto le principali cause di frustrazione riscontrate nelle vendite B2B. Ciascuno dei punti critici è stato identificato da professionisti che hanno vissuto direttamente situazioni frustranti nel corso della loro carriera. Se desiderate fidelizzare i vostri rappresentanti di vendita e rafforzare il vostro team commerciale, dovete evitare che si verifichino le seguenti otto situazioni nei vostri processi di marketing e vendita.
1 – Riconquistare i potenziali clienti freddi
Domande come "Dove trova il marketing questi lead?" o "Perché li inoltrano quando è evidente che non sono adatti?" sono comuni nei team di vendita. Ed è comprensibile che i venditori si sentano frustrati, dato che convertire i lead pronti all'acquisto è la loro priorità assoluta. Ma non c'è da stupirsi se si considera che almeno il 50% dei lead non è adatto a ciò che si vende.
In realtà, la colpa potrebbe non essere dei team di marketing. È più probabile che il problema risieda nei vostri sistemi e processi. Diverse debolezze possono infatti causare questo problema: mancanza di allineamento tra i team, criteri di qualificazione , assenza di follow-up e feedback, strategie inadeguate, dati insufficienti sui potenziali clienti o processi di qualificazione inefficaci.
Se ciò accade, è necessario ripensare la strategia, i processi e gli strumenti. Per farlo, è possibile utilizzare le tecniche di Smarketing.
2 – Non avere abbastanza conti intestati a proprio nome
La maggior parte dei venditori B2B non gradisce rimanere senza clienti. Anzi, più clienti significano più opportunità di concludere affari. Il che è perfettamente logico. Ciononostante, molti venditori non resistono alla tentazione di puntare sui grandi marchi. I venditori amano le sfide e la prospettiva di un lauto guadagno con i grandi marchi è per loro una vera e propria emozione.
Tieni presente, tuttavia, che se un potenziale cliente non è minimamente interessato, stai sprecando tempo e risorse cercando di concludere un affare con lui. Avrai maggiori probabilità di raggiungere il tuo obiettivo concentrandoti su un potenziale cliente dieci volte più piccolo, ma che sia effettivamente interessato al tuo prodotto.
3 – Perdere l’opportunità di concludere un affare
Non c'è frustrazione più grande per i venditori che scoprire che un potenziale cliente perfetto stava cercando una soluzione, ma il suo logo appare sul sito web di un concorrente. La domanda ovvia diventa allora: perché non abbiamo iniziato la conversazione prima?
A volte il venditore non si inserisce nella conversazione abbastanza presto. È anche possibile che la perda completamente. In entrambi i casi, la causa principale di queste opportunità perse è la scarsa visibilità sul percorso d'acquisto del cliente.
Per risolvere questo problema è sufficiente uno strumento di automazione completo e facile da usare come Magileads.
4 – Tempo sprecato non vendendo
È fastidioso perdere tempo con pessimi affari. Tuttavia, sembra che i venditori trovino ancora più frustrante perdere tempo senza vendere affatto. Infatti, gli studi dimostrano che ogni giorno trascorrono
- Il 21% della loro giornata è dedicato a cercare di scrivere messaggi persuasivi
- 17% per inserire i dati
- Il 17% del tempo è dedicato alla ricerca e clienti. di potenziali
- 12% per partecipare alle riunioni interne
- 12% per programmare le chiamate
Questo lascia solo il 21% della giornata a disposizione per conversazioni reali. Secondo il principio di Pareto, concentrarsi su quel 21% è la cosa migliore che possano fare.
Fortunatamente, la maggior parte di queste attività può essere automatizzata o evitata grazie all'automazione del marketing. A volte, sapere quali account dare la priorità aiuta a prevenire il sovraccarico di lavoro e permette di concentrarsi sulle attività che generano fatturato.
LEGGI ANCHE: 20 consigli essenziali per i venditori B2B nel 2025
5 – Impossibilità di trovare o accedere al contenuto corretto
Secondo uno studio, l'80% dei contenuti creati dal marketing non viene utilizzato dalle vendite, un dato che solleva interrogativi per entrambi i team. Perché queste risorse vengono sottoutilizzate?
Ci possono essere due ragioni principali: è troppo difficile trovare i contenuti giusti , oppure non ci sono contenuti disponibili che corrispondano alla fase del percorso d'acquisto in cui si trova il potenziale cliente. Ecco una risorsa che spiega come i marketer possono iniziare a creare contenuti che parlino direttamente all'acquirente, in qualsiasi fase del suo percorso si trovi.
6 – Conoscenza limitata dei potenziali clienti B2B
I venditori detestano sentirsi impreparati alle chiamate. Ma la realtà è che gli acquirenti B2B completano oltre il 70% del loro percorso d'acquisto in modo anonimo, prima ancora di parlare con un rappresentante. Di conseguenza, è difficile sapere esattamente cosa abbiano visualizzato i potenziali clienti.
Tuttavia, è possibile scoprire le parole chiave e i concorrenti cercati dai potenziali clienti. Questo fornisce informazioni preziose sui potenziali clienti.
Puoi imparare come prepararti per una riunione di vendita B2B guardando questo podcast:
7 – Errori dovuti a disallineamento
La mancanza di coordinamento tra i team può portare a spiacevoli errori (troppo tempo speso a inviare documenti ai clienti, il marketing che contatta i potenziali clienti nel bel mezzo di una trattativa per un'offerta aggiuntiva, ecc.).
Inoltre, alcuni potenziali clienti vengono trasferiti al team di vendita troppo presto, quando sono ben lungi dall'essere pronti all'acquisto. Questi potenziali clienti tiepidi dovrebbero comunque essere seguiti dal reparto marketing. È importante notare che il momento ideale nel percorso d'acquisto dei potenziali clienti, quando sono realmente interessati alla vostra soluzione, si colloca tra la fase di valutazione e quella decisionale. Quando i clienti vengono coinvolti al momento giusto del loro percorso d'acquisto, di ricavi si è osservato
Quando vendite, marketing e assistenza clienti lavorano a stretto contatto, possono allinearsi su clienti, obiettivi, profili di clienti ideali e indicatori chiave di prestazione (KPI).
