Quando ci sono problemi all’interno dei team di vendita, le opportunità crollano, i tassi di conversione diminuiscono e le commissioni diminuiscono. La frustrazione diventa reale.  

Eppure la maggior parte di questi risultati negativi può essere evitata. Ma le squadre devono sapere quali sono le sfide.

In questo articolo abbiamo raggruppato le principali cause dei fastidi riscontrati nelle vendite B2B . Ciascuno dei seguenti punti critici è stato rivelato da professionisti che hanno vissuto direttamente situazioni frustranti durante la loro carriera. Se vuoi trattenere i tuoi venditori e rafforzare il tuo team di vendita , devi evitare che si verifichi una delle seguenti 8 situazioni nei tuoi processi di marketing e vendita.

1 – Riscalda le prospettive fredde

Domande come “Dove il marketing trova questi contatti?” oppure “Perché li trasmettono quando chiaramente non sono adatti? » sono comuni nei team di vendita. Ed è normale che il venditore sia frustrato perché convertire i potenziali clienti pronti ad acquistare è ciò che meglio fare. Ma non sorprende sapere che almeno il 50% dei potenziali clienti non corrisponde a ciò che stai vendendo .

In effetti, potrebbe non essere colpa dei team di marketing. È più probabile che il problema risieda nei sistemi e nei processi . In effetti, diversi difetti possono causare questo problema: mancanza di allineamento tra i team, criteri di qualificazione poco chiari, mancanza di monitoraggio e feedback, strategie inadeguate, dati insufficienti sui potenziali clienti o processi di qualificazione inefficaci.

Se ciò accade, è necessario ripensare la strategia, i processi e gli strumenti . Per farlo puoi utilizzare le tecniche di Smarketing .

2 – Non avere abbastanza account a tuo nome

Alla maggior parte dei venditori B2B non piace rimanere senza account a loro nome. In effetti, più account significano maggiori possibilità di concludere affari. È abbastanza logico. Tuttavia, la maggior parte dei venditori non può fare a meno di inseguire i grandi loghi . La verità è che i venditori amano le sfide. E la prospettiva di un enorme guadagno con i grandi marchi è per loro una vera emozione.

Tieni presente, tuttavia, che se un potenziale cliente semplicemente non è interessato , stai sprecando tempo e risorse cercando di concludere un accordo con lui. Avrai maggiori probabilità di raggiungere il tuo obiettivo concentrandoti su un potenziale cliente dieci volte più piccolo, ma che è effettivamente nel mercato per il tuo prodotto .

3 – Perdere l’opportunità di concludere un affare  

Non c'è frustrazione più grande per i venditori di quando scoprono che un potenziale cliente perfetto stava cercando una soluzione, ma il loro logo appare sul sito web di un concorrente. La domanda ovvia è: perché non iniziare la conversazione in tempo?   

A volte il venditore non entra nella conversazione abbastanza presto. È anche possibile che gli sia mancato completamente. In entrambi i casi, la causa principale di queste opportunità perdute è la visibilità limitata del percorso di acquisto .

Per risolvere questo problema è sufficiente uno strumento di automazione completo e facile da usare come Magileads.

4 – Tempo perso per non vendere

È fastidioso perdere tempo con affari sbagliati. Tuttavia, sembra che i venditori trovino ancora più frustrante perdere tempo senza vendere affatto. In effetti, gli studi dimostrano che ogni giorno spendono  

• Il 21% della propria giornata cerca di scrivere messaggi persuasivi 
• Il 17% inserisce i dati 
• Il 17% per individuare e ricercare potenziali clienti  
• Il 12% per partecipare alle riunioni interne 
• il 12% per programmare le chiamate 

Quindi rimane solo il 21% della giornata per conversazioni vere e proprie . Se ci riferiamo alla regola di Pareto, concentrarsi su questo 21% è ciò che sanno fare meglio.

Fortunatamente, la maggior parte di queste attività può essere automatizzata o evitata utilizzando l’automazione del marketing . A volte sapere a quali account dare la priorità ti aiuta a evitare il superlavoro e a concentrarti su attività che generano entrate.

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5 – Impossibilità di trovare o accedere al contenuto giusto

Secondo uno studio, l'80% dei contenuti creati dal marketing non viene utilizzato dalle vendite , un dato che riguarda entrambi i team. Perché queste risorse sono sottoutilizzate?

Le ragioni principali possono essere due: è troppo difficile trovare il contenuto giusto oppure non sono disponibili contenuti che corrispondano alla fase del percorso di acquisto di un potenziale cliente. Ecco una risorsa che spiega come il marketing può iniziare a creare contenuti che parlino a un acquirente, indipendentemente dal punto in cui si trova nel suo percorso.

6 – Conoscenza limitata dei potenziali clienti b2b

I venditori odiano sentirsi impreparati alle chiamate . Ma in realtà, gli acquirenti B2B completano oltre il 70% del loro percorso di acquisto in modo anonimo prima ancora di parlare con un rappresentante. In effetti, è difficile sapere esattamente cosa hanno guardato i potenziali clienti.

Tuttavia, è possibile scoprire le parole chiave e i concorrenti cercati dai potenziali clienti. Ciò fornisce informazioni preziose sui potenziali clienti.

Puoi imparare come prepararti per un colloquio di vendita B2B guardando questo podcast: 

7 – Errori dovuti a cattivo allineamento

La mancanza di armonizzazione tra i tuoi team può essere la causa di sfortunati errori (troppo tempo per trasmettere documenti ai clienti, marketing per contattare potenziali clienti nel bel mezzo della negoziazione di un upsell, ecc. 

Inoltre, alcuni potenziali clienti vengono passati alle vendite troppo presto, quando sono lungi dall'essere pronti per l'acquisto. Questi suggerimenti tiepidi dovrebbero comunque essere seguiti dal reparto marketing. Tieni presente che il punto debole nel percorso di acquisto dei tuoi potenziali clienti, quando sono sul mercato per la tua soluzione, è tra la fase di considerazione e la fase di decisione . Quando gli account vengono coinvolti al momento giusto nel loro percorso di acquisto, è stato osservato un miglioramento medio del 120% nella generazione di entrate.

Quando le vendite, il marketing e il servizio clienti lavorano a stretto contatto, possono allinearsi su account, obiettivi, personaggi e indicatori chiave di prestazione (KPI).