Definisci la tua strategia di Smarketing
Per ottimizzare il fatturato della tua azienda, puoi, tra le altre cose, allineare i team di marketing e vendite. Tuttavia, una strategia di Smarketing di successo non si crea dall'oggi al domani. Per raggiungerla, devi, tra le altre cose, definire e implementare una strategia efficace. Come? È ciò che esploreremo in questo articolo.
Probabilmente avrete già sentito parlare di Smarketing, la pratica di far collaborare i team di vendita e marketing. Questa tecnica sta prendendo piede e ha già aiutato diverse aziende a raggiungere nuovi traguardi. Crea sinergia tra i team di vendita e marketing, ottimizzando il percorso del cliente e, naturalmente, incrementando il fatturato. Tuttavia, non esiste un approccio universale per rendere redditizia una strategia di Smarketing. È necessario, invece, concentrarsi su un approccio su misura per gli B2Be il pubblico di riferimento. Analizziamo i punti chiave da considerare quando si definisce la propria strategia.
Passaggi per una strategia di marketing efficace
Per definire la tua strategia, devi seguire questi passaggi. Ti aiuteranno ad allineare più facilmente i tuoi team e quindi a renderli più efficaci.
Fase 1: Definisci la tua buyer persona per una strategia di Smarketing
Qual è il modo migliore per rendere redditizio il tuo prossimo prodotto o servizio? Un criterio chiave è che i tuoi team di vendita e marketing siano sulla stessa lunghezza d'onda. Per raggiungere questo obiettivo, questi due reparti devono prima concordare sul cliente ideale: la buyer persona.
In termini pratici, questo è il profilo per cui è pensata la tua offerta, quello che sentirà che ciò che proponi è specificamente adattato alle sue esigenze. Nell'inbound marketing, devi rivolgerti a una particolare categoria di potenziali clienti. Sarà compito tuo definire questa categoria in modo che l'azienda non disperda le proprie risorse.
Definire la tua buyer persona ti permetterà di orientare l'intera strategia attorno a essa. Senza di essa, i tuoi due reparti potrebbero avere visioni contrastanti dell'acquirente ideale, il che distorcerebbe le informazioni in tuo possesso. Infatti, se non definisci questa buyer persona, ogni reparto avrà criteri diversi per definirla. Starà a te identificare e valorizzare il cliente perfetto.
L'approccio migliore sarebbe quello di condurre una formazione congiunta. Questa formazione avrà lo scopo di chiarire i punti chiave per entrambi i reparti. Ciò garantirà che condividano la stessa comprensione e, soprattutto, una visione comune. Una volta che entrambi i team di vendita e marketing avranno compreso questo, potrete passare alla fase successiva.
Passaggio 2: definisci obiettivi SMART
Una strategia di Smarketing non è semplicemente una combinazione di "vendite" e "marketing". Incorpora anche un altro termine: SMART. Per sfruttare i benefici di questa strategia, è necessario definire obiettivi SMART, ovvero:
*Specifico: non bisogna cadere nella trappola della generalizzazione. I tuoi obiettivi devono essere precisi.
*Misurabile: saranno necessari dati numerici per misurare l'efficacia dei piani d'azione
*Raggiungibile: obiettivi troppo ambiziosi abbasseranno la motivazione dei tuoi dipendenti.
*Realistico: non chiedere l'impossibile ai tuoi servizi
*Temporaneo: stabilisci una scadenza per tutti i tuoi obiettivi, in modo da averne una panoramica in seguito.
Una volta fatto ciò, puoi iniziare a implementare i tuoi piani d'azione in base a tali criteri.
Gli indicatori di performance, che ora sono quasi identici, possono essere utilizzati in modo più efficace perché ci sarà una migliore comprensione tra i due reparti.
Fase 3: Sviluppare un contratto di fiducia
Ora avete un cliente ideale e obiettivi ben definiti. Per garantirne la perfetta realizzazione, è fondamentale mantenere una comunicazione efficace tra i di vendita e marketing. Entrambi i team devono collaborare strettamente e concordare un patto di fiducia. Questo accordo, noto anche come SLA (Service Level Agreement), definirà chiaramente i ruoli e le aspettative di ciascuno.
Con un SLA, l'adozione di una politica di lead scoring pertinente ti aiuterà a definire la tua strategia di marketing. Nello specifico, i due reparti determineranno il numero di lead da assegnare al team di vendita. Il team di vendita avrà inoltre un obbligo orientato ai risultati e dovrà convertire un certo numero di lead.
Le informazioni relative alle responsabilità di ciascun team saranno quindi incluse nell'accordo fiduciario. In questo modo, i team non si incolperanno più a vicenda, poiché ognuno saprà cosa devono fare gli altri per raggiungere i propri obiettivi.
Fase 4: affidarsi a strumenti automatizzati
Una strategia di Smarketing non si limita all'unione di due reparti complementari. Rappresenta anche un'opportunità per ottimizzare i flussi di lavoro. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario investire in un software. Il CRM dovrebbe contenere informazioni comprensibili a tutti. È inoltre possibile utilizzare strumenti di marketing automation per pianificare e semplificare le attività ripetitive.
Con questi strumenti, sarai in grado di sfruttare al meglio i risultati a tua disposizione, risparmiando una notevole quantità di tempo. Grazie a questi dati quantificabili, anche il tuo tasso di efficienza aumenterà. È positivo che entrambe le parti siano sulla stessa lunghezza d'onda e comunichino tra loro, ma è ancora meglio avere strumenti che facilitino il processo decisionale.
Automatizzando i processi, otterrete vantaggi che vanno oltre le vendite e il marketing, in particolare nella conversione dei lead. Anche reparti come il servizio clienti e il back office potrebbero trarre grande beneficio dagli indicatori chiave di prestazione (KPI) monitorati. In definitiva, questo contribuirà alla crescita dell'intera azienda e all'aumento del fatturato.
Fase 5: sfruttare al meglio il feedback
Infine, una strategia di Smarketing efficace si affina grazie al feedback, quindi non esitate a utilizzarlo. Anzi, sfruttatelo al massimo. Questo permetterà a tutta l'azienda di trarne vantaggio, poiché la comunicazione è fondamentale durante l'intero ciclo di acquisto. Aiuta ad analizzare i risultati e, di conseguenza, i KPI possono essere gestiti in modo più semplice e trasparente.
Dovresti quindi organizzare incontri periodici tra i marketing e vendite. Questi incontri offrono una visione chiara degli obiettivi raggiunti, nonché degli indicatori di performance che necessitano di miglioramenti. Più briefing conduci, meglio sarai in grado di adattare la tua strategia agli eventi.
Ad esempio, potresti programmare delle riunioni all'inizio del mese per confermare le aspettative di ciascuna parte. Due settimane dopo, avrai già un'idea dei gap nei KPI e delle possibilità di intervento di ciascun reparto. Infine, alla fine del mese, entrambi i reparti potranno discutere tutti i dati in una revisione mensile. Questo è solo un esempio; devi stabilire il ritmo più adatto alla tua strategia. Riunioni settimanali di pochi minuti o check-in periodici: la scelta spetta a te. La chiave è la trasparenza, che è la garanzia di risultati efficaci.
Errori da evitare
Ora che abbiamo spiegato le varie fasi coinvolte, dobbiamo anche parlare degli errori da evitare. Per una di marketing efficace, prestate attenzione ai fattori che influenzano la motivazione dei vostri dipendenti.
Ignorando le personalità individuali
I briefing periodici dovrebbero essere un'opportunità per analizzare ciò che funziona bene, ma anche per individuare aree di miglioramento, anche in termini di relazioni. Tuttavia, questi incontri devono essere un modo per stabilire una comunicazione aperta e di supporto. Ciò significa che ogni team deve possedere le capacità analitiche per imparare dai propri errori e da quelli degli altri. Pertanto, tutti dovrebbero essere in grado di accettare le critiche dei colleghi.
Evitate qualsiasi forma di comunicazione unidirezionale che potrebbe peggiorare la situazione. Poiché i due reparti sono due facce della stessa medaglia, hanno un peso relativamente uguale. Gestire gli ego è essenziale, poiché non è facile far lavorare insieme due reparti che in precedenza erano rivali. Ricordate che un'azienda è composta da molte persone con le proprie storie e personalità. Per prosperare, dovete tenere conto di tutti questi fattori.
Fai attenzione allo stipendio
Dato che una strategia di Smarketing punta alla trasparenza, sorge spontanea la questione della remunerazione. Infatti, i team di vendita sono spesso meglio pagati rispetto a quelli di marketing, e questo è un frequente punto di contesa tra i due. Tale disparità rischia di minare la motivazione, soprattutto all'interno delteam di marketing , che potrebbe sentirsi penalizzato.
Esistono diverse opzioni, come allineare approssimativamente gli stipendi o offrire bonus più allettanti. La chiave è far capire a tutti che il loro ruolo è ugualmente importante, indipendentemente dal reparto di appartenenza.
Alcuni consigli pratici per perfezionare la tua strategia di Smarketing
Ora sai praticamente tutto sui modi giusti e sbagliati per definire la tua strategia. Questi pochi suggerimenti ti aiuteranno sicuramente ad affinare il tuo approccio alla strategia di Smarketing.
Metti in mostra le tue offerte
Per semplificare il percorso d'acquisto dei tuoi clienti, impara a evidenziare il valore delle tue offerte. Quindi, sfrutta le informazioni raccolte durante il processo per identificare potenziali mercati. Il tuo CRM e altri strumenti ti forniscono informazioni sulle abitudini di acquisto dei tuoi lead? Puoi utilizzare queste informazioni per proporre upselling, upgrade e migliorare ulteriormente la loro esperienza.
Fai un po' di team building
Concentratevi sull'armonia tra i vostri reparti vendite e marketing per una strategia di Smarketing di successo. Per raggiungere questo obiettivo, osate pensare fuori dagli schemi e andare oltre le riunioni interminabili. Perché non optare per sessioni di team building basate su giochi, networking e relax? Trascorrendo del tempo insieme lontano dall'ambiente lavorativo, i vostri dipendenti si sentiranno rinvigoriti e più ispirati. Questo andrà a vantaggio sia loro che dell'azienda.
Una di marketing si basa principalmente sulla comunicazione. Questo vi permetterà di identificare formalmente la vostra buyer persona e le sue aspettative, al fine di ottimizzare i ricavi. Un Service Level Agreement (SLA) e un dialogo costante saranno utili per comprendere meglio gli obblighi e i KPI da monitorare. Infine, sfruttate ampiamente il feedback per adattarvi alla situazione. Per aiutarvi a sviluppare una strategia ottimale su misura per le vostre esigenze specifiche, potete utilizzare strumenti dedicati come Magileads.
