Il panorama degli acquisti B2B ha subito una rapida evoluzione negli ultimi anni, guidato dalla trasformazione digitale. Gli acquirenti di oggi sono più informati, più esigenti e più connessi che mai.
Effettuano ricerche online, confrontano offerte e prendono decisioni di acquisto informate, spesso senza nemmeno aver bisogno di parlare con un venditore.
Di fronte a questo cambiamento di comportamento, le imprese industriali devono imperativamente adattare la propria strategia di marketing per rimanere competitive. Ciò significa concentrarsi sullo sviluppo di una forte presenza online e di una strategia di contenuti efficace, al fine di attrarre e coinvolgere gli acquirenti B2B durante tutto il loro percorso di acquisto.
Per comprendere meglio le esigenze e le aspettative degli acquirenti B2B di oggi, è essenziale esaminare i parametri chiave che illustrano il loro nuovo comportamento. Ecco 10 statistiche essenziali da considerare:
1. Il processo di acquisto richiede più tempo
Secondo il Buyer Survey Report 2016 di Demand Gen Report, il percorso del cliente si sta allungando in modo significativo a causa del crescente volume di ricerche effettuate prima dell'acquisto. Gli acquirenti dedicano più tempo alla valutazione e al confronto delle offerte, facendo molto affidamento sulle informazioni disponibili online e prestando particolare attenzione al ritorno sull'investimento.
2. Il web è la principale fonte di informazioni
Secondo alcuni studi, il 62% degli acquirenti B2B indica il web come una delle tre principali fonti di informazioni consultate durante il processo di acquisto. Ciò dimostra l’importanza fondamentale di una presenza online forte e informativa per le imprese industriali.
3. Il Web è essenziale nel percorso del cliente
Il 94% degli acquirenti B2B consulta il web almeno una volta durante il proprio percorso di acquisto. Questa statistica evidenzia l’assoluta necessità di essere visibili online per raggiungere i potenziali acquirenti e supportarli durante tutto il loro processo decisionale.
4. Le ricerche iniziano con termini generici
Il 71% degli acquirenti B2B inizia la ricerca online con query generiche. Ciò significa che le aziende devono creare contenuti pertinenti e informativi che rispondano alle domande generali dei loro potenziali clienti, anche prima che vengano a conoscenza del tuo marchio o dei tuoi prodotti specifici.
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5. Molte ricerche prima di impegnarsi
Gli acquirenti B2B conducono in media 12 ricerche sui motori di ricerca prima di impegnarsi con una soluzione o un fornitore. Questo dato elevato evidenzia l’importanza di ottimizzare il referenziamento naturale (SEO) del sito web e di offrire contenuti di qualità su piattaforme pertinenti al fine di aumentare la visibilità dell’azienda e attirare potenziali acquirenti.
6. Scopri soprattutto le informazioni da solo
Solo il 29% degli acquirenti B2B desidera parlare con un venditore fin dall'inizio del processo di acquisto, mentre il 62% preferisce trovare informazioni tramite i motori di ricerca. Ciò evidenzia la necessità di fornire agli acquirenti risorse online complete e informative, per consentire loro di ottenere informazioni in modo indipendente e secondo i propri ritmi.
7. I social media svolgono un ruolo importante
Il contenuto visualizzato dagli acquirenti non si limita al sito Web delle aziende. Il 52% degli acquirenti B2B afferma di aver ottenuto informazioni dai social media . Ciò dimostra l’importanza di una strategia di social marketing attiva e coinvolgente per raggiungere gli acquirenti sulle piattaforme in cui trascorrono del tempo.
8. I social media stanno crescendo per gli acquirenti B2B
Il 34% degli acquirenti B2B afferma di trascorrere più tempo sui social media alla ricerca di fornitori e prestatori di servizi rispetto all’anno precedente. Questa tendenza crescente evidenzia la necessità di integrare un’efficace di marketing nel piano di marketing complessivo delle aziende industriali.
9. LinkedIn è il principale social network B2B
L'82% degli intervistati al Buyer Survey Report 2016 di Demand Gen afferma che LinkedIn è una rete importante per ottenere informazioni. Ciò conferma la posizione dominante di LinkedIn come piattaforma di riferimento per i professionisti B2B e sottolinea l'importanza di essere presenti e attivi lì per le aziende industriali.
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