Definisci la tua strategia di Smarketing
Per ottimizzare i ricavi della tua azienda, puoi, tra le altre cose, allineare i tuoi team di marketing e vendita. Tuttavia, una strategia di Smarketing di successo non si crea dall'oggi al domani. Per realizzarla, devi, tra le altre cose, definire e implementare una strategia efficace. Come? È ciò che esploreremo in questo articolo.
Probabilmente hai sentito parlare di Smarketing , la pratica di far collaborare i team di vendita e marketing. Questa tecnica sta guadagnando terreno, avendo già aiutato diverse aziende a raggiungere nuovi traguardi. Creerà sinergie tra i team di vendita e marketing , semplificando il percorso del cliente e, naturalmente, aumentando il fatturato. Tuttavia, non esiste un approccio universale per rendere redditizia una strategia di Smarketing. È invece necessario concentrarsi su un approccio personalizzato in base ai propri B2B e al pubblico di riferimento. Esaminiamo i punti chiave da considerare nella definizione della propria strategia.
Passaggi per una strategia di marketing efficace
Per definire la tua strategia, devi seguire questi passaggi. Ti aiuteranno ad allineare più facilmente i tuoi team e quindi a renderli più efficaci.
Fase 1: Definisci la tua buyer persona per una strategia di Smarketing
Qual è il modo migliore per rendere redditizio il tuo prossimo prodotto o servizio? Un criterio chiave è che i tuoi team di vendita e marketing siano sulla stessa lunghezza d'onda. Per raggiungere questo obiettivo, questi due reparti devono prima concordare sul cliente ideale: la buyer persona.
In termini pratici, questo è il profilo per cui è progettata la tua offerta, colui che sentirà che ciò che stai offrendo è specificamente pensato per lui. Nell'inbound marketing , devi rivolgerti a una specifica categoria di potenziali clienti. Spetterà a te definire questa categoria in modo che l'azienda non si disperda troppo.
Definire la tua buyer persona ti permetterà di orientare l'intera strategia attorno a essa. Senza di essa, i tuoi due reparti potrebbero avere visioni contrastanti dell'acquirente ideale, il che distorcerebbe le informazioni in tuo possesso. Infatti, se non definisci questa buyer persona, ogni reparto avrà criteri diversi per definirla. Starà a te identificare e valorizzare il cliente perfetto.
L'approccio migliore sarebbe quello di condurre una formazione congiunta. Questa formazione avrà lo scopo di chiarire i punti chiave per entrambi i reparti. Ciò garantirà che condividano la stessa comprensione e, soprattutto, una visione comune. Una volta che entrambi i team di vendita e marketing avranno compreso questo, potrete passare alla fase successiva.
Passaggio 2: definisci obiettivi SMART
Una strategia di Smarketing non è semplicemente una combinazione di "vendite" e "marketing". Incorpora anche un altro termine: SMART. Per sfruttare i benefici di questa strategia, è necessario definire obiettivi SMART, ovvero:
*Specifico: non bisogna cadere nella trappola della generalizzazione. I tuoi obiettivi devono essere precisi.
*Misurabile: saranno necessari dati numerici per misurare l'efficacia dei piani d'azione
*Raggiungibile: obiettivi troppo ambiziosi abbasseranno la motivazione dei tuoi dipendenti.
*Realistico: non chiedere l'impossibile ai tuoi servizi
*Temporaneo: stabilisci una scadenza per tutti i tuoi obiettivi, in modo da averne una panoramica in seguito.
Una volta fatto ciò, puoi iniziare a implementare i tuoi piani d'azione in base a tali criteri.
Gli indicatori di performance, che ora sono quasi identici, possono essere utilizzati in modo più efficace perché ci sarà una migliore comprensione tra i due reparti.
Fase 3: Sviluppare un contratto di fiducia
Ora hai un cliente ideale e obiettivi chiaramente definiti. Per garantirne la corretta esecuzione, dovrai mantenere una comunicazione efficace tra i tuoi di vendita e marketing. Entrambi devono collaborare a stretto contatto e concordare un contratto di fiducia. Noto anche come SLA, o Service Level Agreement, questo accordo definirà chiaramente i ruoli e le aspettative di tutti.
Con uno SLA, l'adozione di una politica di lead scoring pertinente ti aiuterà a definire la tua strategia di marketing. Nello specifico, i due reparti determineranno il numero di lead da assegnare al team di vendita. Il team di vendita avrà anche un obbligo di orientamento ai risultati e dovrà convertire un certo numero di lead .
Le informazioni relative alle responsabilità di ciascun team saranno quindi incluse nell'accordo fiduciario. In questo modo, i team non si incolperanno più a vicenda, poiché ognuno saprà cosa devono fare gli altri per raggiungere i propri obiettivi.
Fase 4: affidarsi a strumenti automatizzati
Una strategia di Smarketing non consiste solo nell'unione delle forze tra due reparti complementari. È anche un'opportunità per semplificare i flussi di lavoro. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario investire in software. Il CRM dovrebbe contenere informazioni comprensibili a tutti. È inoltre possibile utilizzare strumenti di marketing automation per pianificare e semplificare le attività ripetitive.
Con questi strumenti, sarai in grado di sfruttare al meglio i risultati a tua disposizione, risparmiando una notevole quantità di tempo. Grazie a questi dati quantificabili, anche il tuo tasso di efficienza aumenterà. È positivo che entrambe le parti siano sulla stessa lunghezza d'onda e comunichino tra loro, ma è ancora meglio avere strumenti che facilitino il processo decisionale.
Automatizzando i tuoi processi, otterrai vantaggi che vanno oltre le vendite e il marketing, in particolare nella conversione dei lead . Anche reparti come il servizio clienti e il back office potrebbero sfruttare in modo significativo i KPI che monitori. In definitiva, questo aiuterà l'intera azienda a crescere e ad aumentare il fatturato.
Fase 5: sfruttare al meglio il feedback
Infine, una strategia di Smarketing efficace si perfeziona attraverso il feedback, quindi non esitate a utilizzarlo. Al contrario, dovreste sfruttarlo al meglio. Questo permetterà all'intera azienda di trarne beneficio, poiché la comunicazione è essenziale durante l'intero ciclo di acquisto. Aiuta ad analizzare i risultati. Di conseguenza, i KPI possono essere gestiti in modo più semplice e trasparente.
Dovresti quindi organizzare incontri regolari tra i marketing e vendite. Questi incontri forniscono visibilità sugli obiettivi raggiunti e sugli indicatori di performance che necessitano di miglioramento. Più briefing organizzerai, meglio sarai in grado di adattare la tua strategia agli eventi.
Ad esempio, potresti programmare delle riunioni all'inizio del mese per confermare le aspettative di ciascuna parte. Due settimane dopo, avrai già un'idea dei gap nei KPI e delle possibilità di intervento di ciascun reparto. Infine, alla fine del mese, entrambi i reparti potranno discutere tutti i dati in una revisione mensile. Questo è solo un esempio; devi stabilire il ritmo più adatto alla tua strategia. Riunioni settimanali di pochi minuti o check-in periodici: la scelta spetta a te. La chiave è la trasparenza, che è la garanzia di risultati efficaci.
Errori da evitare
Ora che abbiamo spiegato i vari passaggi, dobbiamo anche discutere gli errori da evitare. Per una di marketing efficace , prestate attenzione ai fattori che influenzano la motivazione dei vostri dipendenti.
Ignorando le personalità individuali
I briefing periodici dovrebbero essere un'opportunità per analizzare ciò che funziona bene, ma anche per individuare aree di miglioramento, anche in termini di relazioni. Tuttavia, questi incontri devono essere un modo per stabilire una comunicazione aperta e di supporto. Ciò significa che ogni team deve possedere le capacità analitiche per imparare dai propri errori e da quelli degli altri. Pertanto, tutti dovrebbero essere in grado di accettare le critiche dei colleghi.
Evitate qualsiasi forma di comunicazione unidirezionale che potrebbe peggiorare la situazione. Poiché i due reparti sono due facce della stessa medaglia, hanno un peso relativamente uguale. Gestire gli ego è essenziale, poiché non è facile far lavorare insieme due reparti che in precedenza erano rivali. Ricordate che un'azienda è composta da molte persone con le proprie storie e personalità. Per prosperare, dovete tenere conto di tutti questi fattori.
Fai attenzione allo stipendio
Dato che una strategia di Smarketing punta alla trasparenza, sorge spontanea la questione della retribuzione. In effetti, i team di vendita sono spesso meglio retribuiti dei team di marketing, e questo è un punto di contesa comune tra i due. Questa disparità rischia di indebolire la motivazione, in particolare all'interno del team di marketing , che potrebbe sentirsi svantaggiato.
Esistono diverse opzioni, come allineare approssimativamente gli stipendi o offrire bonus più allettanti. La chiave è far capire a tutti che il loro ruolo è ugualmente importante, indipendentemente dal reparto di appartenenza.
Alcuni consigli pratici per perfezionare la tua strategia di Smarketing
Ora sai praticamente tutto sui modi giusti e sbagliati per definire la tua strategia. Questi pochi suggerimenti ti aiuteranno sicuramente ad affinare il tuo approccio alla strategia di Smarketing.
Metti in mostra le tue offerte
Per semplificare il percorso di acquisto dei tuoi clienti, impara a mettere in risalto il valore delle tue offerte. Quindi, sfrutta le informazioni raccolte durante il processo per identificare potenziali mercati. Il tuo CRM e gli altri strumenti forniscono informazioni sulle abitudini di acquisto dei tuoi lead? Puoi utilizzare queste informazioni per fare upselling, migliorare la tua offerta e migliorare ulteriormente la loro esperienza.
Fai un po' di team building
Concentratevi sull'armonia tra i vostri reparti vendite e marketing per una strategia di Smarketing di successo. Per raggiungere questo obiettivo, osate pensare fuori dagli schemi e andare oltre le riunioni interminabili. Perché non optare per sessioni di team building basate su giochi, networking e relax? Trascorrendo del tempo insieme lontano dall'ambiente lavorativo, i vostri dipendenti si sentiranno rinvigoriti e più ispirati. Questo andrà a vantaggio sia loro che dell'azienda.
Una di marketing si basa principalmente sulla comunicazione. Questo ti permetterà di identificare formalmente la tua buyer persona e le sue aspettative, al fine di ottimizzare i tuoi ricavi. Un accordo sul livello di servizio (SLA) e un dialogo continuo saranno utili per comprendere meglio gli obblighi e i KPI da monitorare. Infine, fai ampio uso del feedback per adattarti alla situazione. Per aiutarti a sviluppare una strategia ottimale, su misura per le tue esigenze specifiche, puoi utilizzare strumenti dedicati come Magileads .
