Il lead nurturing è un ingrediente essenziale dell'inbound marketing. È fondamentale per coltivare le relazioni con i clienti e convertirli con successo in clienti fidelizzati.
Incoraggiare un utente a condividere i propri dati e a diventare un lead è un primo passo fondamentale. Tuttavia, c'è ancora molta strada da fare prima che raggiunga la conversione finale. Una buona di lead nurturing aiuta a ottimizzare e automatizzare questo processo, garantendo che i tuoi contatti ricevano i messaggi giusti al momento giusto.
Cos'è il lead nurturing?
Lead nurturing significa letteralmente "nutrire i contatti". È il processo di preparazione e supporto dei potenziali clienti durante tutto il ciclo di acquisto, dal primo contatto con il tuo brand fino a quando non diventano clienti fedeli .
Per guidare i potenziali clienti lungo questo percorso, offriamo loro una gamma di contenuti, azioni e interazioni. Questi contenuti variano da articoli generali a incentivi personalizzati in base ai loro interessi. In breve, coltiviamo la relazione con i clienti per mantenerli sempre connessi a offerte pertinenti.
Il lead nurturing ha una lunga storia nel marketing. Non appena un'azienda riesce a raccogliere informazioni direttamente dagli utenti e a creare un database , può dedicarsi al lead nurturing. Alcuni metodi tradizionali includevano telefonate, posta ordinaria o l'invio di riviste e cataloghi a domicilio. Esistevano anche numerosi altri modi per stabilire e qualificare i contatti.
Tuttavia, è negli ultimi anni che il marketing digitale ha permesso uno sviluppo significativo del lead nurturing. Ora è possibile raccogliere informazioni direttamente dagli utenti e creare un database digitale più scalabile, contenente migliaia, persino milioni, di persone. Di conseguenza, il lavoro manuale, contatto per contatto, non è più possibile. Ora di marketing automation .
I vantaggi del lead nurturing
Di seguito sono riportati i principali vantaggi che il lead nurturing apporta alle aziende:
- Migliora il ROI delle campagne di marketing ottenendo più conversioni a un costo inferiore;
- Sfrutta al massimo i dati che hai sugli utenti, perché converte le informazioni "grezze" in azioni concrete da intraprendere;
- Automatizzando il processo, il lead nurturing consente di risparmiare risorse , sia in termini di tempo che di energia. Evitando di dover svolgere numerose attività di follow-up manuale, il team è più libero di concentrarsi su attività a più alto valore aggiunto, come creatività e strategia;
- Riduce il rischio di rifiuto e abbandono , perché invece di inviare messaggi di massa, contatti gli utenti giusti con i messaggi giusti al momento giusto;
- Permette di vedere chiaramente l'intero processo di marketing e di ottimizzare i flussi di lavoro per sapere cosa sta succedendo in ogni momento.
- Permette un livello molto elevato di segmentazione e personalizzazione , con conseguente aumento dell'efficienza.
Requisiti per una strategia di lead nurturing
Per implementare con successo una strategia di lead nurturing sono necessari diversi elementi: una buona presenza online, mezzi efficaci di comunicazione con i clienti e un sistema per qualificare i lead ottenuti.
Presenza online
metodologia dell'inbound marketing si basa sull'attrazione dei clienti verso il brand. Pertanto, quando ti cercano, è essenziale che trovino una presenza online ben sviluppata ed elementi come:
- Un sito web ottimizzato con un'esperienza utente piacevole . Questi sono due fattori fondamentali che definiscono il successo di un sito web. Il primo e più importante è che gli utenti possano navigare facilmente nella pagina e trovare informazioni di qualità. Il secondo è che il sito sia ottimizzato per apparire quando gli utenti lo cercano.
- Presenza sui social media . Per i brand che si rivolgono direttamente ai consumatori, è generalmente consigliabile essere presenti su Facebook, Instagram o Twitter. I brand B2B dovrebbero concentrarsi in particolare sulla propria pagina LinkedIn e sfruttare tutte le opportunità di interazione che offre: pagine aziendali, profili personali, gruppi, articoli, ecc.
Comunicazione efficace con i clienti
Essere presenti sul web e sui social media è essenziale per attrarre utenti e generare lead . Tuttavia, è importante che i canali del brand non siano progettati per essere unidirezionali, ma che comunichi attivamente con il tuo pubblico attraverso questi canali:
- Campagne email. L'email marketing rimane un pilastro delle campagne di lead nurturing. Permette di entrare in contatto diretto e personale con i potenziali clienti. La chiave è offrire loro informazioni pertinenti senza secondi fini, se non quello di costruire una relazione, ad esempio inviando loro contenuti coinvolgenti.
- Contenuti di alta qualità . La strategia dei contenuti è un altro pilastro dell'inbound marketing. Serve a fornire valore agli utenti e a coltivare la relazione in ogni fase del processo.
- Materiale di vendita prezioso. Se ti impegni a creare contenuti di qualità fin dalle prime fasi del processo, non ha senso trascurare brochure e cataloghi, quindi assicurati che si distinguano per la loro qualità.
Un sistema di qualificazione dei lead
Uno dei principi fondamentali del lead nurturing è che non tutti i lead sono uguali. Pertanto, non dovresti trattarli tutti allo stesso modo. In genere, dovresti valutare i potenziali clienti utilizzando un di qualificazione dei lead , in cui vengono presi in considerazione diversi elementi per assegnare un punteggio al lead:
- Il livello di notorietà e interazione del brand, determinato dalle azioni intraprese. Ad esempio, se hai visitato una pagina, lasciato un commento sui social media o cliccato su annunci pubblicitari.
- Quanto corrisponde l'utente al tuo profilo di cliente ideale ? Devi definire chiaramente l'acquirente personale del brand. Questo ti aiuterà a determinare su quale tipologia di utenti concentrarti.
- Il punto del ciclo di acquisto in cui si trovano. Gli interessi di un utente che ha appena scoperto il brand saranno molto diversi da quelli di un altro utente che è quasi pronto all'acquisto, motivo per cui dobbiamo identificare e segmentare chiaramente i potenziali clienti in base a questo criterio.
Il lead nurturing è un elemento fondamentale della strategia di inbound marketing. Questo processo aumenta la produttività del team di vendita, stabilendo una comunicazione solo con gli utenti più prossimi all'acquisto.
Inoltre, aumenta anche la produttività del team di marketing creando un processo che gestisce automaticamente i segmenti di utenti.
E naturalmente, influisce sull'aumento delle vendite investendo il tempo del team di vendita in potenziali clienti che hanno già familiarità con l'azienda e con i vantaggi dei suoi prodotti o servizi.
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