Hai appena aggiunto 70 nuovi contatti al tuo CRM dopo un webinar? Stai tornando da una fiera con decine di biglietti da visita di potenziali clienti? Qualche potenziale cliente ha lasciato il proprio indirizzo email sul tuo sito web questo mese?
Mantenere vivo il rapporto dopo il primo contatto è fondamentale. Questa fase è oggi comunemente nota come lead nurturing. Spesso viene trascurata, ma ecco perché non dovrebbe esserlo:
- Questa interazione iniziale è stata costosa. Considera il prezzo del tuo stand in fiera e il tempo dedicato alla preparazione del webinar.
- I tuoi potenziali clienti hanno la memoria corta e ti dimenticano in fretta. Anche quando hanno bisogno di te. Anche quando hanno mostrato entusiasmo durante le vostre interazioni.
- La maggior parte dei tuoi potenziali clienti non sente un bisogno impellente di acquistare i tuoi prodotti o servizi. Sta a te convincerli.
Quanto tempo aspetti in genere prima di contattare un potenziale cliente? Con quale frequenza lo contatti? Cosa fai quando si disimpegna? Come capisci le sue preferenze? Invii loro messaggi personalizzati?
Se ti blocchi – o se una voce interiore ti sussurra: "Non sto facendo abbastanza"– è probabile che la tua attività di ricerca clienti si scontri rapidamente con un muro invalicabile.
In questo articolo spiegheremo come evitare questo problema utilizzando PRM.
Cos'è esattamente il PRM?
A differenza del CRM (Customer Relationship Management), il PRM (Prospect Relationship Management) rimane relativamente sconosciuto nel campo del marketing relazionale. Eppure, il PRM è uno strumento efficace per incrementare le vendite.
Il PRM è considerato un sottoinsieme del CRM. Più specificamente, il CRM viene utilizzato per gestire e migliorare le relazioni di un'azienda con tutti i suoi contatti: potenziali clienti, clienti e partner. Il PRM, d'altro canto, è specificamente progettato per gestire e migliorare le relazioni con i potenziali clienti.
In altre parole, una strategia PRM ti permette di concentrarti sulle aspettative specifiche dei tuoi potenziali clienti. Un potenziale cliente non pone le stesse domande dei tuoi clienti. Non ha gli stessi problemi né le stesse aspettative. È quindi molto più rilevante costruire una relazione completa.
Come fai a sapere se hai bisogno di un PRM?
Ora sai cos'è un PRM. Ma vale davvero la pena cambiare i tuoi processi attuali? Dopotutto, hai già convertito potenziali clienti in clienti abituali senza un PRM.
Puoi assolutamente farne a meno. Ma rischi di perdere molte opportunità. Ecco 5 situazioni che dovrebbero spingerti ad agire.
Spesso invii le stesse campagne all'intero database
Una nuova offerta? Notizie sulla tua azienda? Tendi a condividere queste informazioni con l'intero database. Ecco due motivi per cui ti stai assumendo un rischio elevato:
- I tuoi clienti e potenziali clienti non sono ricettivi alle stesse informazioni.
- I tuoi potenziali clienti sono molto più volatili dei tuoi clienti abituali.
Inviare campagne non mirate ai tuoi potenziali clienti rischia di disinteressarli più rapidamente. I tuoi potenziali clienti sono sovraccarichi di informazioni e, a differenza dei tuoi clienti abituali, non hanno ancora sviluppato alcun legame con la tua azienda.
È quindi importante qualificare correttamente i potenziali clienti e darerisalto alla personalizzazione dei messaggi a loro indirizzati.
Non conosci il livello di coinvolgimento dei tuoi potenziali clienti
Sai oggi chi sono i tuoi potenziali clienti più propensi ad acquistare i tuoi prodotti o servizi? Un potenziale cliente che ha risposto alla tua ultima campagna ha maggiori probabilità di acquistarli rispetto a uno che non ha aperto le tue email per 6 settimane.
Cosa succede se non hai accesso rapido a queste informazioni? Perdi potenziali clienti pronti a incontrare il tuo team di vendita. Inoltre, hai maggiori probabilità di perdere definitivamente un potenziale cliente perché non hai fatto nulla per ricoinvolgerlo.
Per evitare ciò, l'implementazione di un sistema di lead scoring si rivela molto efficace. Queste funzionalità sono disponibili nella piattaforma Magileads.
I tuoi potenziali clienti ti stanno "fantasmando"
La tua ultima campagna di lead generation è stata un successo. Hai raccolto moltissime informazioni di contatto. Il problema? Tre quarti di questi contatti poi spariscono nel nulla. Per usare un'espressione comune, i tuoi potenziali clienti si comportano come se tu non esistessi più. Questa situazione dimostra che il tuo funnel di acquisizione clienti è inefficace.
Ti stai assicurando che i tuoi potenziali clienti siano correttamente integrati? Hai pianificato una serie di interazioni nei giorni successivi all'acquisizione del contatto? In altre parole, cosa stai facendo durante questo periodo, quando i tuoi potenziali clienti sono più coinvolti?
Se non hai automatizzato questo processo, è normale che gran parte dei tuoi potenziali clienti ti sfugga di mano. Utilizzare il PRM (Prospect Relationship Management) è quindi una buona opzione per far crescere in modo sostenibile la tua pipeline.
Il tuo tasso di conversione non è soddisfacente
Il tuo team di vendita fatica a convertire i potenziali clienti in clienti effettivi? La causa potrebbe essere una scarsa qualificazione dei lead. Hai difficoltà a identificare i contatti rilevanti, ovvero coloro che sono pronti ad acquistare i tuoi prodotti.
Il PRM potrebbe essere la leva di cui hai bisogno per aumentare il tuo tasso di conversione:
- Il lead nurturing ti aiuta a far progredire i tuoi potenziali clienti lungo il funnel di vendita.
- Accumuli informazioni sui tuoi potenziali clienti (profilazione progressiva) attraverso la cronologia delle tue interazioni.
- I tuoi rappresentanti di vendita sono meglio attrezzati per condurre le loro riunioni.
Grazie a un sistema di punteggio personalizzabile, la piattaforma Magileads consente di creare una strategia PRM su misura.
Le tue attività di marketing e vendita stanno andando bene
Un sistema PRM (Project Relationship Management) non è utile solo quando si ha un problema da risolvere! Soprattutto, è una potente leva per migliorare l'efficienza delle attività di marketing e vendita. Permette ai team di risparmiare tempo e aumentare i risultati. Un sistema PRM sta diventando essenziale per qualsiasi azienda che desideri ottimizzare le proprie attività di acquisizione clienti.
PRM: Come funziona?
Affinché una strategia di lead generation funzioni, è necessario innanzitutto generare lead. Pertanto, la scelta di metodi di prospecting efficaci. Nel settore B2B, l'inbound marketing ha acquisito notevole importanza. Questa tecnica consiste nell'attirare i potenziali clienti con contenuti di loro interesse. I formati possibili sono numerosi: webinar, podcast, articoli, infografiche, ecc.
Successivamente, è necessario qualificare questi potenziali clienti per differenziare il loro livello di predisposizione eadattare di conseguenza la comunicazione. Ciò significa innanzitutto raccogliere informazioni pertinenti utilizzando i moduli di contatto e dei lead .
Una volta raccolte queste informazioni iniziali, il tuo potenziale cliente è pronto per essere integrato in uno scenario. Uno scenario di marketing è una serie di azioni attivate in base a regole condizionali. Ad esempio, potresti decidere che se il tuo potenziale cliente scarica il tuo white paper, riceverà contenuti aggiuntivi qualche giorno dopo. Prima di programmare queste azioni, puoi creare la tua "Mappa del percorso del cliente". Si tratta di una rappresentazione visiva di tutte le interazioni con i tuoi potenziali clienti.
Tieni presente che le esigenze, i ruoli e le aspettative dei tuoi potenziali clienti possono cambiare nel tempo. Il reparto marketing deve essere in grado di rimanere informato e adattare le proprie strategie di conseguenza. È fondamentale garantire che i dati siano sempre aggiornati. Questo è esattamente ciò che Magileads garantisce con il suo database dinamico di 20 milioni di contatti B2B.
Vuoi implementare una strategia PRM efficace? Utilizza gli strumenti offerti da Magileads
Consapevole della necessità di una strategia PRM, Magileads offre strumenti automatizzati personalizzati. Questi strumenti ti aiutano a implementare un'efficace strategia di acquisizione basata su tecnologie di marketing . Tra questi figurano il targeting, l'arricchimento del database, la creazione di script per le campagne e l'assegnazione di punteggi a lead e partner.
