Hai definito il tuo pubblico target prima di iniziare la ricerca? Lo conosci a menadito? Hai un piano di ricerca? E in caso contrario, come pensi di contattare i tuoi potenziali clienti? Se queste domande ti interessano, sei sulla pagina giusta.
Ogni azienda dovrebbe definire una o più buyer persona prima di iniziare la ricerca di potenziali clienti. Questo vi permetterà di sviluppare una strategia di prospecting . Ma la semplice conoscenza dei vostri acquirenti target non vi aiuterà a convertirli in clienti. Dovete entrare in contatto con loro. Ma come? Quali metodi ? Quali canali di prospecting dovreste scegliere per ottenere i migliori risultati ? Vi spiegheremo tutto in questo articolo.
Come scegliere i canali di ricerca?
Innanzitutto, è importante sapere che non esistono "buoni" . I canali si scelgono in base al proprio pubblico di riferimento, alla propria buyer persona e al proprio budget migliori all'acquisizione di nuovi clienti, è fondamentale assicurarsi di avere questi tre elementi definiti.
Se hai definito chiaramente la tua buyer persona, dovresti avere informazioni rilevanti sui tuoi potenziali clienti. Conosci le loro abitudini, interazioni, valori, gusti e molti altri dettagli. Ma è particolarmente importante sapere dove puoi trovarli. In questo modo, saprai su quali canali sono più attivi e quali sarebbero disposti ad ascoltare. Se vuoi aumentare le tue possibilità di convertirli, devi andare dove sono loro.
Ad esempio, se il tuo pubblico di riferimento non è su Facebook, fare pubblicità lì sarebbe inutile. Ma se si tratta di un imprenditore che controlla regolarmente la posta in arrivo, avrebbe più senso includerlo nella lista dei contatti della tua campagna email.
Quali sono i principali canali di ricerca?
Esistono due approcci principali ai canali di acquisizione clienti. Il primo consiste nell'attirare i potenziali clienti verso la propria azienda, il secondo nell'andare attivamente a cercarli. Il primo è chiamato inbound marketing, il secondo outbound marketing. Questi due approcci si basano su concetti diversi, ma possono essere complementari. La strategia di acquisizione clienti può risultare più efficace combinandoli entrambi. Comprendere queste diverse metodologie per determinare quali canali di acquisizione clienti più appropriati.
Attualmente, sono canali di prospezione difficile la scelta. Con l'evoluzione del web negli ultimi anni, i metodi di prospezione si sono evoluti. Ora è più facile ottenere informazioni sui potenziali clienti. Ci sono siti web, social network, eventi professionalie altro ancora. Ma è fondamentale scegliere i canali in base al proprio pubblico di riferimento. Inoltre, è importante sapere che esistono due tipologie principali di canali di prospezione.
Canali di prospezione fisici
canali di comunicazione che consentono di entrare in contatto diretto con i potenziali clienti. Questi potrebbero rivolgersi a voi spontaneamente quando sono alla ricerca di informazioni o soluzioni. Possiamo considerare, ad esempio, le missioni di prospezione effettuate dai rappresentanti di vendita di un'azienda presso altre aziende. In questo contesto, il rappresentante si reca direttamente presso la sede del potenziale cliente, utilizzando quindi un canale fisico.
Alcuni esempi includono : la ricerca di clienti sul campo (porta a porta), fiere o eventi aziendali.
2 – Canali digitali
I canali digitali si riferiscono ai vari canali di comunicazione . In altre parole, sono le soluzioni di comunicazione online che le aziende possono utilizzare per entrare in contatto con potenziali clienti e clienti acquisiti. Sebbene questi canali siano diversi, non è necessario utilizzarli tutti per una strategia di successo.
Alcuni esempi: email marketing, social media, podcasting, telemarketing, chatbot, blogging, ecc.
Prospezione multicanale: 2 canali di prima scelta!
Oggi, la strategia di prospecting basata su un singolo canale è superata. L'evoluzione della tecnologia digitale il comportamento dei potenziali clienti, che ora tendono a navigare simultaneamente tra diversi canali di prospecting. È quindi il tuo turno di adattarti a questo nuovo ritmo. Non si tratta più di scegliere tra canali fisici o digitali; devi combinarli entrambi per ottenere la strategia migliore.
Inoltre, la tua azienda potrebbe avere una o più buyer persona a seconda dei diversi segmenti di target. Ciò significa che i tuoi potenziali clienti potrebbero essere presenti su vari canali di prospecting. Pertanto, devi raggiungerli dove si trovano. Devi entrare in contatto con loro, coinvolgerli e poi convertirli. Dovresti contattarli sulle piattaforme in cui sono più attivi. Questo aumenterà le tue probabilità di conversione. Ecco perché è consigliabile lanciare una di prospecting multicanale.
Ecco due canali da privilegiare per la tua strategia di acquisizione clienti multicanale.
1 – Inviare e-mail
Non date per scontato che l'email marketing non sia più efficace. Rimane uno dei canali di acquisizione clienti con il più alto tasso di conversione. Gli studi suggeriscono che ogni euro speso in una campagna email genera circa 34 euro. Si tratta di un ROI significativo .
Per ottenere buoni risultati, è necessario disporre di una lista email di alta qualità e generare lead più qualificati. È inoltre fondamentale condividere contenuti pertinenti che rispondano in modo efficace ai problemi reali dei potenziali clienti. Quando si invia un'email di prospecting, l'obiettivo principale è persuadere. Per questo motivo, padroneggiare le migliori pratiche di email marketing è essenziale per raggiungere risultati eccellenti. In caso di difficoltà, i nostri esperti possono fornire assistenza.
2 – Prospezione telefonica
Il telemarketing, o prospezione telefonica, si riferisce alle di marketing diretto condotte per telefono. È anche un modo efficace per acquisire nuovi clienti, soprattutto quando si tratta di lead qualificati. Per molti rappresentanti di vendita in tutto il mondo, il telemarketing è il canale di vendita preferito. A riprova di ciò, il 92% delle interazioni con un potenziale cliente avviene ancora per telefono. Si può affermare con certezza che il telemarketing rimane uno strumento affidabile per i professionisti delle vendite.
Ma i tempi cambiano e con essi emergono nuove tecnologie. Anche le pratiche e le abitudini dei potenziali clienti si evolvono. Ora, se la tua strategia di prospecting si basa su un solo canale, rischi di perdere numerose opportunità. La soluzione ideale sarebbe quindi quella di passare a un prospecting multicanale.
Opinioni di esperti e feedback degli utenti sui canali di ricerca di Persona
👔 Testimonianze di professionisti sui canali di prospecting
Pauline Martin – Responsabile Acquisizione B2B (Settore FinTech)
*“Per i nostri profili di CFO, combiniamo LinkedIn Sales Navigator con campagne email altamente personalizzate. Il segreto? Inviare un videomessaggio personalizzato dopo il primo contatto su LinkedIn: il nostro tasso di appuntamenti è aumentato del 40%.”*
Mehdi El Amrani – Fondatore di un'agenzia di growth marketing
: "Con i nostri clienti di e-commerce, abbiamo scoperto che la combinazione di Instagram Ads e SMS automatici funzionava miracolosamente per la fascia d'età 25-35 anni. Il segreto: un messaggio SMS 24 ore dopo l'interazione con il post, non prima."
Sophie Lambert – Responsabile Sviluppo Commerciale (Settore)
“Le fiere di settore rimangono fondamentali per i nostri ingegneri addetti agli acquisti. Ora però li contattiamo preventivamente tramite LinkedIn e ampliamo la conversazione con webinar tecnici. Il nostro portafoglio clienti è aumentato del 30%.”
🎓 Analisi degli esperti
Il Prof. Antoine Lefèvre – Specialista in Strategie Omnicanale (ESCP Europe)
afferma: “Nel 2024, la ricerca di nuovi clienti non deve più essere lineare, ma circolare. Ad esempio: un contatto a freddo su LinkedIn → un'email a valore aggiunto → retargeting display → una telefonata. È questa combinazione che abbatte le barriere dell'attenzione.”
Camille Dubois – Consulente ABM (Account-Based Marketing):
“Per i grandi clienti, ho riscontrato i migliori risultati con il 'triangolo d'oro': 1) contenuti personalizzati inviati per posta, 2) seguiti da un'email del CEO, 3) infine un invito a un evento esclusivo. Il tasso di conversione è tre volte superiore rispetto agli approcci puramente digitali.”
Il Dott. Hugo Morel, esperto di psicologia degli acquisti B2B
, afferma: "I nostri studi dimostrano che un potenziale cliente ha bisogno di vedere il vostro messaggio su 3 canali diversi entro 2 settimane per una memorizzazione ottimale. Tuttavia, questi canali di prospezione devono essere scelti con cura in base al profilo del cliente ideale: un responsabile delle risorse umane non reagisce agli stessi stimoli di un direttore tecnico."
Nathalie Stern – Direttrice dell'Innovazione Commerciale di Salesforce Francia
*“L'errore classico è cercare di coprire tutti i canali di prospecting. Nel 2024, i migliori si concentreranno su 2-3 canali per buyer persona, ma con un'esecuzione impeccabile e uno storytelling coerente in ogni interazione.”*
🚀 Esempi concreti
• GreenTech Solutions (Startup sul clima)
"Il nostro profilo di 'responsabile CSR' non rispondeva bene alle chiamate a freddo. Siamo passati a: 1) podcast di nicchia, 2) contributi a white paper di settore, 3) inviti a tavole rotonde. I nostri lead qualificati sono aumentati del 70%."
• Luxe & Vous (Marketplace per creatori)
"Per i nostri creatori indipendenti (artisti), la combinazione di Pinterest, newsletter scritte a mano e workshop dal vivo funziona molto meglio dei classici approcci digitali. Rispetta il loro modo di lavorare naturale."
💡 Parola dell'esperto
“La migliore combinazione di canali di prospecting è quella che si allinea al percorso naturale del tuo cliente ideale. Osserva dove trascorrono il loro tempo, come prendono decisioni e sii presente in quei momenti chiave, non ovunque e in ogni momento.”
— Émilie Cortez, fondatrice di Prospecting 360°
