Con così tanti canali di prospecting B2B disponibili, scegliere il metodo giusto può essere difficile. Quali sono i canali più efficaci? Su quali canali i tuoi potenziali clienti sono disposti ad ascoltarti? Quali offrono il ROI più rapido? Queste sono le domande che potresti porti.
Quando si tratta di acquisire nuovi clienti, oggi esistono due approcci principali. Si può scegliere tra attirare i potenziali clienti verso la propria attività o cercarli attivamente. Il primo è chiamato inbound marketing. Il secondo è noto come outbound marketing o campagne a freddo (email a freddo, chiamate a freddo). Oggi, acquisire nuovi clienti spesso richiede la combinazione di questi due approcci. Ma come scegliere i canali più adatti alla propria attività?
Prospecting B2B: come scegliere i canali?
Il numero distrumenti di prospecting disponibili online è in costante crescita. Ma è comunque fondamentale scegliere il canale giusto in base al proprio pubblico di riferimento. Esatto! È essenziale scegliere il canale più adatto a un pubblico di riferimento ben definito per garantire il successo della campagna di prospecting. E bisogna anche adattarlo al proprio piano di prospecting.
Senza ulteriori indugi, vi presentiamo i principali canali di prospecting B2B da adottare:
Canali digitali
Le aziende utilizzano i canali digitali per connettersi con i propri clienti o potenziali clienti. Possono condividere informazioni attraverso la comunicazione digitale. Questi canali sono estremamente vari, ma è importante notare che non è necessario essere presenti su ognuno di essi per avere una strategia di successo.
Ecco 4 canali digitali che rimangono formidabili ed efficaci nel tempo:
1 – Inviare e-mail
Molti ritengono che le tecniche di email marketing, come le newsletter, siano ormai obsolete. Eppure, rimangono uno dei canali di conversione più efficaci, con un ritorno sull'investimento (ROI) di 36 dollari per ogni dollaro spesoSi prevede che il fatturato derivante dall'email marketing raggiungerà quasi 11 miliardi di dollari entro la fine del 2023 (Statista, 2021). Tutti questi fattori dimostrano che l'email marketing rimane altamente redditizio.
Con una lista email di alta qualità lead qualificati e contenuti che rispondano perfettamente ai problemi reali dei tuoi potenziali clienti, otterrai sicuramente risultati eccellenti. L'emailmarketing è quindi essenziale per la tua strategia di marketing. Padroneggiare le tecniche è fondamentale per renderlo più efficace e redditizio. Se incontri delle difficoltà, i nostri esperti possono aiutarti.
2 – Reti sociali
Le aziende del XXI secolo rischiano di perdere importanti opportunità se non integrano i social media nella propria strategia di marketing. Quando si parla di canali digitali, spesso si pensa ai social media. Queste piattaforme possono aiutare a ottenere visibilità presso nuovi clienti e potenziali clienti.
È importante notare che non è necessario essere presenti su ogni social network esistente. La scelta, infatti, dipenderà in gran parte dal vostro pubblico di riferimento. Ad esempio, non ha senso essere su Facebook se il vostro cliente ideale non è presente sulla piattaforma o non cerca soluzioni ai propri problemi lì. Quindi, assicuratevi di definire il vostro pubblico di riferimento prima ancora di pensare alla vostra strategia sui social media!
facilitano Le piattaforme di social media le interazioni tra le aziende e il loro pubblico di riferimento. Ecco due social network da privilegiare per la ricerca di clienti B2B :
- LinkedIn:
LinkedIn è estremamente efficace per la ricerca di potenziali clienti B2B. Rimane il B2B canale social LinkedIn vanta attualmente oltre 660 milioni di membri, di cui circa 17 milioni in Francia. Queste cifre da sole sono sufficienti a incoraggiare i venditori a sviluppare le proprie attività di ricerca di clienti sul network.
Esistono diversi modi per acquisire nuovi clienti su LinkedIn: inviare messaggi privati, pubblicare post nei gruppi, pubblicare contenuti di qualità, contattare i visitatori...
LinkedIn si è evoluto costantemente negli ultimi anni. Permette di aumentare la propria visibilità, ma soprattutto di posizionarsi come consulente per potenziali clienti e clienti acquisiti. Il segreto è presentarsi come esperto!
3 – Telefonate
Il telemarketing si riferisce o la ricerca di potenziali clienti tramite telefono alle attività di marketing diretto volte a individuare potenziali clienti e a contattarli telefonicamente.
Le aziende non devono necessariamente utilizzare internet per aumentare la propria visibilità. Le telefonate rimangono un metodo efficace per acquisire nuovi clienti, soprattutto quando si tratta di lead qualificati. Secondo uno studio di Salesforce, il 100% dei clienti e dei potenziali clienti utilizza il telefono in qualche fase del processo di acquisto. Ciò dimostra che le telefonate continuano a rappresentare un canale di acquisizione clienti prezioso.
4 – Il chatbot
Il chatbot è anche un ottimo strumento di prospezione perché permette di affinare le esigenze dei potenziali clienti. Le richieste più pertinenti vengono poi inoltrate agli agenti incaricati di concludere.
Se configurato correttamente, un chatbot può rappresentare una risorsa preziosa. Innanzitutto, è uno strumento di conversazione che può subentrare quando non siete presenti. Gestisce il primo contatto con i potenziali clienti e raccoglie informazioni che consentono di prequalificare i lead. Questo semplifica il contatto per presentare la vostra offerta.
Canali fisici
Questi canali di comunicazione consentono un contatto diretto con visitatori curiosi e aperti al dialogo. Tali visitatori possono arrivare spontaneamente alla ricerca di informazioni o soluzioni. Pertanto, si tratta di un canale di acquisizione clienti da non sottovalutare.
Questa categoria comprende: fiere commerciali ed eventi aziendali.
1 – Fiere:
Si tratta di un evento tematico che riunisce in un unico luogo fornitori di servizi espositori e visitatori professionali del settore. Potrebbe essere una fiera per il marketing diretto, la ristorazione, l'edilizia, la formazione professionale, ecc.
Una fiera commerciale comprende generalmente un'area espositiva (stand dei fornitori) e un'area conferenze (definizione di marketing).
Ecco un elenco di alcune fiere B2B che si terranno a breve in Francia:
- VivaTechnology (15-18 settembre 2024 a Parigi, Francia)
- Paris Retail Week (20, 21 e 22 settembre 2024 a Parigi, Francia)
- RIM – Incontri internazionali di marketing B2B (29 settembre 2024 a Cély, Francia)
- ONE TO ONE – iMedia Brand Summit (4, 5 e 6 ottobre 2024 a Biarritz, Francia)
- Fiera delle soluzioni (11 e 12 ottobre 2024 a Parigi, Francia)
2 – Eventi aziendali one-to-one:
sono Gli eventi business one-to-one pensati per favorire e sviluppare lo scambio tra professionisti dello stesso settore, in un unico luogo e in un breve periodo di tempo. Facilitano gli incontri con potenziali clienti. Chiaramente, la presenza di numerosi responsabili delle decisioni offre molte opportunità per attrarre potenziali acquirenti.
Un incontro individuale durante un evento è un incontro di lavoro, spesso programmato in anticipo, che consente a chi prende le decisioni e a un fornitore di servizi di incontrarsi per un tempo limitato. Il fornitore di servizi può quindi presentare la propria offerta e proporre assistenza a chi prende le decisioni.
Da questo si possono ricavare numerose possibilità:
- Promuovi i tuoi prodotti o servizi;
- Scopri cosa offrono i tuoi concorrenti;
- Aumenta le tue vendite;
- Incontrare e identificare nuovi contatti;
- Costruire la fedeltà dei clienti;
- Per conoscere le tendenze del mercato;
- Rimanere aggiornati sulle ultime innovazioni…
aumentano Gli incontri individuali le opportunità di conoscere meglio i potenziali clienti, offrire una migliore esperienza cliente, coinvolgerli e, soprattutto, convertirli in clienti effettivi.
LesBigBoss, ad esempio, mette in contatto delle decisioni e i fornitori di servizi utilizzando una tecnologia di abbinamento dei progetti Heavent Meetings, il cui obiettivo principale è promuovere incontri diretti e faccia a faccia tra espositori e responsabili delle decisioni attraverso incontri pre-evento preorganizzati e altamente qualificati in un'atmosfera amichevole.
Tieni presente che, grazie alla sua piattaforma multi-tenant e multicanale, Magileads ti dà accesso a tutti gli strumenti necessari per condurre con successo le tue attività di prospezione commerciale. Puoi scegliere gli scenari e i canali più adatti alla tua strategia di marketing. Come ulteriore vantaggio, avrai a disposizione un PRM che ti permetterà di aumentare facilmente i tassi di conversione.
