L'obiettivo della ricerca di nuovi clienti nel B2B è quello di acquisire nuovi clienti. Pertanto, nel corso degli anni è stato necessario sviluppare diverse tecniche. Tuttavia, ogni tecnica disponibile corrisponde a un contesto . Non è possibile utilizzarle indiscriminatamente, altrimenti si rischia di non convincere il proprio pubblico di riferimento. Per ottimizzare i risultati, è necessario creare preventivamente un piano di ricerca clienti . Questo piano deve tenere conto degli obiettivi aziendali.
Prospecting B2B: focus sulle aziende
Il termine "B2B" o "B to B" corrisponde all'espressione inglese "business to business". Si riferisce a tutti gli scambi e le attività commerciali tra aziende. Sebbene il grande pubblico non abbia ancora molta familiarità con questa espressione, i clienti B2B rappresentano spesso una parte significativa del portafoglio clienti di un'azienda. Il B2B è l'opposto del B2C ("business to consumer"), che si riferisce agli scambi con i singoli individui. Date le caratteristiche diametralmente opposte di questi due gruppi di clienti, non è quindi possibile utilizzare gli stessi approcci.
I prerequisiti del piano di prospecting B2B
Definisci i tuoi obiettivi
Per verificare la pertinenza dei vostri obiettivi, questi devono soddisfare i cinque SMART :
- Specifico/semplice : preciso e corrispondente alla vostra area strategica di business;
- Misurabile : le cui prestazioni puoi misurare;
- Ambizioso : ciò che presenta una certa sfida;
- Fattibile : ciò che non è utopico;
- Con scadenza temporale : con una data limite che deve essere rigorosamente rispettata.
Esempio: "Diventare il principale venditore di computer portatili nella regione dell'Oceano Indiano entro il 2025.".
Segmentare e definire il target
La segmentazione dare priorità consiste nell'identificare i criteri che vi aiuteranno a scegliere il vostro mercato di riferimento finale. In un contesto B2B, questi criteri potrebbero includere le dimensioni dell'azienda, l'area di mercato, il capitale, la forma giuridica e così via. Potreste, ad esempio, al segmento più redditizio e sviluppare strategie di marketing specifiche per esso, oppure creare un sistema di punteggio per i diversi segmenti al fine di analizzare il ritorno sull'investimento.
Tecniche di ricerca B2B
Mentre i singoli individui sono più propensi ad acquistare un prodotto per motivi ricreativi, le aziende ( B2B) sceglieranno i loro nuovi partner commerciali in modo più razionale. I professionisti, infatti, devono destinare un budget considerevole a ciascuno dei loro progetti. Pertanto, privilegeranno le aziende che offrono il miglior rapporto qualità-prezzo e con le quali possono instaurare rapporti a lungo termine.
↗️ Scopri in questo video come Magileads può portare la tua agenzia al livello successivo:
Materiali di vendita più dettagliati
Sul fronte B2C, la promozione si svolge principalmente in televisione e sui social media. Data la grande quantità di prodotti disponibili, i promotori devono optare per contenuti concisi che facciano leva più sulle emozioni che sulla ragione. Slogan come "Il primo smartphone con 6 fotocamere a 250 €" possono essere sufficienti a suscitare il desiderio di acquisto nel consumatore medio. Un'azienda, tuttavia, verificherà se le 6 fotocamere in questione siano effettivamente utili e se le altre specifiche soddisfino l'uso previsto.
Dovrete quindi fornire quante più informazioni possibili sui vostri prodotti, come il profilo dell'utente tipo, le istruzioni per l'uso, la durata e i servizi aggiuntivi. A questo scopo, potete utilizzare brochure ,ma anche cataloghi completi.
L'uso del marketing digitale
Anche questa è una tecnica utilizzata nel B2C. Tuttavia, l'approccio sarà diverso. Invece di mostrare semplicemente banner pubblicitari sulle piattaforme online, i clienti B2B riceveranno email specializzate (campagne email e newsletter). Questi messaggi non dovranno contenere solo testo lungo. Sarà fondamentale includere elementi visivi accattivanti per massimizzare l'impatto. Anche le call to action (link cliccabili) saranno ben accette, in quanto consentiranno l'accesso diretto alla vostra offerta, ad esempio.
Telefonate
Poiché a volte le email vengono ignorate dai destinatari, non esitate a ricontattare i vostri potenziali clienti telefonicamente. Quando lo fate, ricordatevi di presentarvi e di ribadire l'offerta per cui state chiamando. L'obiettivo non è quello di mettere pressione al potenziale cliente, bensì di dimostrare che le sue esigenze sono la vostra priorità assoluta. Una volta che il rappresentante dell'azienda avrà compreso questo concetto, avrete l'opportunità di convincerlo che acquistare il vostro prodotto o servizio è nel suo interesse.
Appuntamenti fisici
Questo è il colpo finale da sferrare durante la fase di prospecting B2B. Tuttavia, la richiesta deve provenire dal cliente. Ricorda sempre di non mettergli pressione! Infatti, se insisti per incontrarlo prima del previsto per presentargli un prodotto che non ha mai visto, verrai percepito come un negoziatore invadente e insistente.
Tuttavia, se la controparte si prende la briga di fissare un incontro per discutere dei vostri servizi, significa che è molto interessata. Probabilmente desidera saperne di più sulla vostra offerta e avviare le trattative. In questo caso, non esitate a portare con voi dei campioni del vostro prodotto, se possibile. Mostrate con precisione come utilizzarlo ed evidenziatene i vantaggi concreti!
In definitiva, poiché gli approcci B2B sono specifici, sarà fondamentale creare un team dedicato esclusivamente a questa attività. I suoi membri devono possedere una conoscenza approfondita del prodotto o servizio promosso. Ciò rafforzerà la credibilità della vostra azienda agli occhi del potenziale cliente. Non dimenticate di coltivare la fedeltà del potenziale clienteuna volta che lo avrete acquisito. Sarebbe infatti un peccato non instaurare un rapporto duraturo. Un singolo acquisto non avrà un impatto significativo sul vostro business. Una formazione regolare contribuirà a rafforzare il vostro team, e non dimenticate le valutazioni delle prestazioni.
—————————
Magileads è un software di automazione della ricerca clienti che ti consente di gestire facilmente tutti gli aspetti complessi dei tuoi processi di marketing.
Prova Magileads gratuitamente per 14 giorni. Clicca qui.
Oppure prenota una demo per vedere come funziona. Clicca qui.
