Hai mai ricevuto un "no" netto dai tuoi potenziali clienti? In tal caso, sei rimasto inattivo? Hai mai pensato di rivedere la tua strategia di prospecting? Hai mai pensato di rivedere il tuo pitch di vendita e rielaborare i tuoi approcci? Se una di queste domande ti tocca, probabilmente sei sulla pagina giusta.
Oggigiorno, i venditori non possono più affidarsi alle tecniche di vendita . L'accesso alle informazioni è diventato più facile, veloce e completo. I potenziali clienti a volte sono più informati dei venditori stessi ! Pongono domande molto più precise e il loro ragionamento è più intelligente. I venditori devono accettare questa realtà e modificare il loro approccio meglio convincere i potenziali clienti. Questo vale anche quando un potenziale cliente rifiuta una proposta. È fondamentale reagire in modo appropriato, non arrendersi e trovare la soluzione giusta. In questo articolo, offriamo i migliori consigli per superare il rifiuto di un potenziale cliente.
3 errori che portano i potenziali clienti a rifiutare le loro offerte
Se un potenziale cliente rifiuta la tua offerta, c'è un motivo. Nella maggior parte dei casi, è perché il venditore non comprende comportamento il punto di vista del cliente. Non coglie le sue reali esigenze e non dà la priorità al proprio prodotto o servizio. A volte, è anche dovuto al fatto che i venditori non instaurano un rapporto trasparente con i potenziali clienti. In definitiva, è necessario adattarsi al continua evoluzione in, che sono diventati più informati. Ecco tre errori da evitare per convertire i tuoi potenziali clienti.
1 – Non prendere di mira la persona giusta
Questo è un errore comune nella ricerca di potenziali clienti B2B. I venditori sui spesso non hanno informazioni sufficientemente dettagliate loro potenziali clienti. Tuttavia, oggi, contattarli semplicemente con il nome e il titolo non è più sufficiente. informazioni più dettagliate, ad esempio se il contatto è un responsabile decisionale o meno. Effettuando una ricerca approfondita, si raccolgono contemporaneamente referenze, altri nomi, informazioni rare e, forse, anche la persona giusta !
Considera anche di cercare potenziali clienti su LinkedIn. Questo social network professionale è una miniera d'oro di potenziali clienti. Lì puoi raccogliere informazioni rilevanti sul tuo pubblico di riferimento. Ma fai attenzione! Il contatto che trovi deve corrispondere alla buyer persona per il tuo prodotto o servizio. Si tratta di un profilo del tuo cliente ideale basato su dati di mercato, interviste sul campo e altro ancora. Per saperne di più, consulta il nostro articolo su questo argomento →
2 – Non proporre le soluzioni giuste
Se non capisci le esigenze , come puoi convincerli ? Questo vale anche per le aziende con una reputazione negativa tra i clienti. Queste aziende cercano di vendere una soluzione che non soddisfa le aspettative dei loro potenziali clienti. Per te, questa potrebbe essere un'occasione d'oro per differenziarti dalla concorrenza ed evitare queste tattiche inefficaci.
Devi vendere alle persone ciò che cercano. Questo significa che il tuo prodotto o servizio deve essere in linea con le esigenze del tuo potenziale cliente. Se la tua soluzione non lo è, significa che non affronta le difficoltà, le sfide e gli ostacoli che il tuo potenziale cliente incontra quotidianamente. Verrà percepita come inutile. A volte, è sufficiente rivedere il modo in cui presenti il tuo prodotto o servizio: enunciando il problema e dimostrando come la tua soluzione lo risolve. In effetti, oggigiorno non vendiamo un prodotto, ma una soluzione. In altre parole, un'azione che semplifica la vita professionale del potenziale cliente e lo aiuta a raggiungere i suoi obiettivi.
3 – Non lavorare sulla tua reputazione online
Se non coltivate la notorietà del vostro marchio, il vostro prodotto o servizio non verrà mai conosciuto. Peggio ancora, i vostri concorrenti vi supereranno e si accaparreranno tutta la quota di mercato. Se la vostra azienda ha anche una cattiva reputazione online, la situazione diventa critica. Un prodotto o servizio venduto online senza recensioni dei clienti è già di per sé meno attraente per gli acquirenti. Quindi, immaginate di avere solo commenti negativi: come pensate di cambiare le cose? La risposta è lavorare sulla vostra reputazione online.
Ricorda di fornire contenuti utili alle persone. Informale ,condividi aziendali web aggiornamenti o fornisci che potrebbero interessarle. Puoi anche raggiungere il tuo pubblico sui social media. Incoraggiali a interagire e a connettersi con te. La migliore di marketingè quella di far fare il lavoro agli altri.
Lasciate che i clienti creino la notorietà del vostro marchio in modo organico, senza nemmeno accorgersene. Se scegliete i social media, pubblicate regolarmente e mantenete un ritmo costante. Ricordate anche di aggiornare il vostro sito web e il blog periodicamente campagne email personalizzate, rivolte sia ai potenziali clienti che a quelli già acquisiti. L'email marketing rimane uno strumento essenziale, sia per l'acquisizione che per la fidelizzazione dei clienti.
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Il piano di ripresa per invertire la tendenza
Non hai concluso una vendita? Niente panico, non è ancora finita. È qui che entra in gioco la tecnica infallibile del follow-up. Questa tecnica è una delle azioni strategiche di vendita da non sottovalutare. Tuttavia, è necessario saperla utilizzare in modo intelligente.
Innanzitutto, il follow-up è un'arte, un'arte che alcuni venditori non padroneggiano. Ci sono persino venditori che non tentano nemmeno di ricontattare un potenziale cliente dopo un rifiuto iniziale. Questo è molto spiacevole per l'azienda. Le vendite spesso implicano incontri con fallimenti e rifiuti. Se i prodotti si vendessero da soli, non avremmo bisogno di venditori. Ecco perché la vera vendita inizia quando il potenziale cliente dice di no!
Ma se ti arrendi al primo rifiuto, perdi delle opportunità di vendita. Il potenziale cliente potrebbe non essere ancora convinto. Potrebbe metterti alla prova. Oppure potrebbe cercare di valutare i tuoi limiti, per vedere fin dove sei disposto ad arrivare. Le possibilità sono numerose. Quindi ora, vediamo come fare un follow-up efficace…
1 – Quando si tratta di un NO condizionato
Dopo il rifiuto iniziale di un potenziale cliente, non c'è alcuna garanzia che non si possa riconquistarlo. È necessario fare un passo indietro e pensare a una strategia. Se necessario, è opportuno rivedere la presentazione di vendita e cambiare approccio. Bisogna approfondire la questione: il potenziale cliente potrebbe avere diverse esigenzeaffrontare diverse sfide, e bisogna fare leva su almeno una di queste per incentivare l'acquisto. Si può inviare di follow-up un'email ,andando dritti al punto.
2 – Quando è un NO categorico
Di fronte a un no deciso o a un rifiuto definitivo, c'è solo una cosa a cui pensare: il futuro! Semplicemente perché perdere una vendita non significa perdere un futuro cliente. Quindi, quando ricevi questo tipo di rifiuto, congedati con garbo ringraziando il potenziale cliente per l'interesse dimostrato. Esprimi il tuo dispiacere per non essere in grado di collaborare. L'obiettivo è creare un senso di incertezza e un pizzico di rammarico, lasciando però aperta la porta a una futura relazione commerciale. In seguito, puoi proporre un altro incontro è fondamentale mantenere un buon rapporto.
