Dirigirse a los clientes de la competencia tiene varias ventajas. Sin embargo, hay principios que se deben seguir para que la estrategia sea eficaz.
Este enfoque puede brindarle acceso a una base de clientes ya capacitada, a un crecimiento rápido y a datos competitivos.
Por lo tanto, intentar ganar cuota de mercado a tus competidores puede ser una buena idea. Pero antes de pasar a las tácticas de acercamiento, debes preguntarte qué podría motivar a las empresas que usan el servicio o la herramienta de tu competencia a elegir el tuyo.
De hecho, esto puede ser interesante si existe una muy buena razón para que la empresa recurra a usted.
Por ejemplo, ¿su empresa ofrece:
- ¿Mejor servicio?
- ¿Mejor soporte?
- ¿Mejores precios?
- ¿La posibilidad de ahorrar más tiempo que sus competidores?
Necesitas tener algo significativamente mejor que tus competidores.
De lo contrario, será una pérdida de tiempo, ya que los costes de cambiar de proveedor serán prohibitivos.
Entonces, si la respuesta es SÍ, el siguiente paso es desarrollar su de clientes potenciales.
Para ello es necesario buscar tendencias específicas.
1 – Apunta solo a victorias fáciles
Intenta averiguar si hay usuarios que cambian constantemente entre competidores y si tienen algo en común. Además, pregúntate cuáles son los motivos de este cambio.
Por ejemplo, si una gran cantidad de sus clientes utilizaban anteriormente la misma herramienta de gestión de relaciones con el cliente y adoptan la suya, pregúnteles por qué.
Podría pedirle a su equipo de ventas que haga estas preguntas al incorporar nuevos clientes:
- ¿Habían estado utilizando una CRM antes?
- ¿Qué herramienta estaba usando?
- ¿Por qué decidieron cambiarse al tuyo?
- ¿Qué prefieren de su herramienta en comparación con la anterior?
No ataque a todos los competidores ni a todos los usuarios.
Para optimizar tus resultados, identifica los clientes potenciales que te llevarán a obtener victorias fáciles.
Si sabes que vas a ganar el caso, todo lo que tienes que hacer es ir tras ellos.
Estas decisiones deben basarse en datos y tendencias ya observados en su empresa.
2 – Busque ciertas señales
Además de las ganancias fáciles, también puedes observar otras señales que te ayudarán a determinar a qué competidores apuntar.
Por ejemplo, si sabes queun competidor va a cesar sus operaciones, puedes enviar un correo electrónico en frío o contactar con todos sus usuarios actuales en LinkedIn.
En este tipo de correo electrónico, mencione las áreas problemáticas del usuario y programe una reunión con un CTA.
Mencione una ventaja de utilizar su servicio/herramienta en comparación con el de un competidor.
3 – ¿Su empresa llena un vacío en el mercado?
Si su empresa llena un vacío específico en el mercado, ataque a los competidores que no tienen una solución a ese problema.
Atraer a su audiencia para obtener los mejores resultados.
Esto puede que no funcione siempre. Por ejemplo, si se trata de una función menor, no pierdas el tiempo. Todo depende de la importancia que tenga el tema para tu público objetivo.
4 – Buscar “usuarios sin explotar”
Por lo tanto, puede utilizar los datos de sus competidores para determinar el perfil del cliente potencial B2B , que probablemente no tenga su solución ni la de sus competidores.
A continuación, identifique a todos los actores de este mercado, analice a cada uno de ellos y encuentre aquellos que aún no tienen una solución.
Si alguien todavía utiliza hojas de cálculo como CRM, por ejemplo, se puede determinar si aún no tiene una solución y si cumple con todos los demás criterios de idoneidad.
Esto representa una oportunidad fácil para un enfoque de ventas efectivo.
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5 – Adopte un enfoque diferente al de sus competidores
Es posible que todos tus competidores ofrezcan una solución técnica para particulares, mientras que tu herramienta ofrece una solución tanto para particulares como para equipos. En este caso, puedes aprovechar esta ventaja para atraer a usuarios que prefieren una solución para equipos.
Si logras posicionarte de manera diferente en tu mercado, esto tendrá un mayor impacto. Además, es una buena estrategia para explorar.
Solo necesitas hacer que los usuarios se den cuenta de que ofreces una perspectiva única en comparación con tus competidores.
Ahora puedes desarrollar tu estrategia en función de tus objetivos empresariales utilizando esta guía.
Si es necesario, aquí le mostramos cómo redactar mensajes de prospección para correo electrónico y LinkedIn.
Consejo: Menciona solo un aspecto positivo de tu producto a la vez en cada mensaje de seguimiento. Por ejemplo, si tu tecnología es más rápida, más económica y tiene un mejor panel de control, menciona cada aspecto positivo en un mensaje de seguimiento diferente.
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