El objetivo de la prospección de ventas B2B es encontrar nuevos clientes. Por ello, a lo largo de los años se han desarrollado diversas técnicas. Sin embargo, cada técnica corresponde a un contexto . No se pueden utilizar indiscriminadamente, ya que se corre el riesgo de no convencer al público objetivo. Para optimizar los resultados, es necesario elaborar un plan de prospección previo. Este plan debe tener en cuenta los objetivos de la empresa.
Prospección B2B: un enfoque en las empresas
El término "B2B" o "B a B" corresponde a la expresión inglesa "business to business" (de empresa a empresa). Se refiere a todos los intercambios y actividades comerciales entre empresas. Si bien el público general aún no está muy familiarizado con esta expresión, los clientes B2B suelen representar una parte significativa de la cartera de clientes de una empresa. B2B es lo opuesto a B2C ("de empresa a consumidor"), que se refiere a los intercambios con particulares. Dadas las características diametralmente opuestas de estos dos grupos de clientes, no es posible utilizar los mismos enfoques.
Los requisitos previos del plan de prospección B2B
Define tus objetivos
Para verificar la relevancia de sus objetivos, estos deben cumplir los cinco SMART :
- Específico/sencillo : que sea preciso y corresponda a su área estratégica de negocio;
- Medible : cuyo desempeño se puede medir;
- Ambicioso : aquello que presenta un cierto desafío;
- Factible : aquello que no es utópico;
- plazo fijo : con una fecha límite que debe cumplirse estrictamente.
Ejemplo: "Convertirse en el principal vendedor de computadoras portátiles en la región del Océano Índico para 2025".
Segmentar y definir el objetivo
La segmentación priorizar implica identificar los criterios que te ayudarán a elegir tu mercado objetivo final. En un contexto B2B, esto podría incluir el tamaño de la empresa, el área de mercado, el capital, la situación jurídica, etc. Podrías, por ejemplo, el segmento más rentable y desarrollar estrategias de marketing específicas para él, o incluso crear un sistema de puntuación para los diferentes segmentos con el fin de analizar tu retorno de la inversión.
Técnicas de prospección para utilizar en B2B
Si bien los particulares suelen comprar productos por motivos recreativos, las empresas ( B2B) eligen a sus nuevos socios comerciales de forma más lógica. De hecho, los profesionales deben destinar un presupuesto considerable a cada uno de sus proyectos. Por lo tanto, favorecerán a las empresas que ofrezcan la mejor relación calidad-precio y con las que puedan establecer relaciones a largo plazo.
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Materiales de venta más detallados
En el ámbito B2C, la promoción se realiza principalmente en televisión y redes sociales. Dada la gran cantidad de productos disponibles, los promotores deben optar por contenido conciso que apele más a las emociones que a la razón. Eslóganes como «El primer smartphone con 6 cámaras por 250 €» pueden ser suficientes para generar el deseo de compra en el consumidor medio. Sin embargo, la empresa verificará si las 6 cámaras en cuestión son realmente útiles y si las demás especificaciones cumplen con su propósito.
A continuación, deberá proporcionar toda la información posible sobre sus productos, como el perfil de usuario típico, las instrucciones de uso, la durabilidad y los servicios adicionales. Para ello, puede utilizar folletos ocompletos catálogos.
El uso del marketing digital
Nuevamente, esta es una técnica que también se usa en B2C. Sin embargo, el enfoque será diferente. En lugar de simplemente mostrar anuncios publicitarios en plataformas en línea, los clientes B2B recibirán estos correos electrónicos especializados (campañas de correo electrónico y boletines informativos). Estos mensajes no deben contener solo texto extenso. Será fundamental incluir elementos visuales atractivos para maximizar el impacto. Las llamadas a la acción (enlaces clicables) también serán bienvenidas, ya que permitirán el acceso directo a su oferta, por ejemplo.
Llamadas telefónicas
Dado que a veces los correos electrónicos pasan desapercibidos, no dude en contactar a sus clientes potenciales por teléfono. Al hacerlo, recuerde presentarse y reiterar la oferta que le interesa. El objetivo no es presionar al cliente potencial, sino demostrar que valora sus necesidades por encima de todo. Una vez que el representante de la empresa lo entienda, tendrá la oportunidad de convencerlo de que le conviene adquirir su producto o servicio.
Citas físicas
Este es el golpe final que debes dar durante la prospección B2B. Sin embargo, la solicitud debe provenir del cliente. ¡Recuerda siempre no presionarlo! De hecho, si insistes en reunirte con él pronto para presentarle un producto que nunca ha visto, te percibirán como un negociador intrusivo y agresivo.
Sin embargo, si su interlocutor se toma el tiempo de programar una reunión para hablar sobre sus servicios, significa que está muy interesado. Probablemente quiera saber más sobre su oferta e iniciar negociaciones. En ese caso, no dude en llevar muestras de su producto, si es posible. ¡Demuestre con precisión cómo debe usarse y destaque sus beneficios concretos!
En definitiva, dado que las estrategias B2B son específicas, será fundamental crear un equipo dedicado exclusivamente a esta actividad. Sus miembros deben tener un conocimiento profundo del producto o servicio que se promociona. Esto reforzará la credibilidad de su empresa ante el cliente potencial. No olvide cultivar la lealtad del cliente potencialuna vez que se haya convertido en cliente. De hecho, sería una lástima no establecer una relación duradera. Una sola compra no tendrá un impacto significativo en su negocio. La formación periódica ayudará a fortalecer a su equipo, y no olvide las evaluaciones de desempeño.
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