Wenn es Probleme innerhalb der Vertriebsteams gibt, sinken die Chancen, die Konversionsraten sinken und die Provisionen sinken. Die Frustration wird real.
Doch die meisten dieser negativen Folgen können vermieden werden. Aber die Teams müssen wissen, was die Herausforderungen sind.
In diesem Artikel haben wir die Hauptursachen für die Ärger in Bezug auf B2B -Verkäufe . Jeder der Schmerzpunkte wurde von Fachleuten enthüllt, die während ihrer Karriere frustrierende Situationen erlebt Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter behalten und Ihr Verkaufsteam stärken , sollten Sie verhindern, dass eine der folgenden 8 Situationen in Ihrem Marketing und in schmutzigen Prozessen stattfindet.
1 – Kalte Interessenten aufwärmen
Fragen wie „Woher bekommt das Marketing diese Leads?“ oder „Warum werden sie weitergegeben, wenn sie doch offensichtlich nicht passen?“ sind in Vertriebsteams häufig anzutreffen. Und es ist verständlich, dass Vertriebsmitarbeiter frustriert sind, denn die Konvertierung verkaufsbereiter Leads ist ihre wichtigste Aufgabe. Das ist jedoch nicht verwunderlich, wenn man bedenkt, dass mindestens 50 % der Leads nicht zu dem passen, was Sie verkaufen .
In der Tat ist es möglicherweise nicht aus mangelnden Marketingteams. Es ist wahrscheinlicher, dass das Problem in Bezug auf Ihre Systeme und Prozesse . In der Tat können mehrere Mängel dieses Problem verursachen: ein Mangel an Ausrichtung zwischen den Teams, Qualifikationskriterien , Fehlen von Follow -up und Feedback, ungeeigneten Strategien, unzureichenden Daten zu potenziellen Kunden oder ineffektiven Qualifikationsprozessen.
In diesem Fall müssen Sie Ihre Strategie, Prozesse und Tools überdenken . Dazu können Sie Smarketing-Techniken nutzen .
2 – Sie haben nicht genügend Konten auf Ihren Namen
Die meisten B2B-Verkäufer möchten nicht, dass ihnen die Konten in ihrem Namen ausgehen. Tatsächlich bedeuten mehr Konten auch größere Chancen, Geschäfte abzuschließen. Es ist ziemlich logisch. Dennoch können die meisten Verkäufer nicht anders, als großen Logos nachzujagen . Die Wahrheit ist, dass Verkäufer Herausforderungen lieben. Und die Aussicht auf einen riesigen Zahltag bei großen Marken ist für sie ein echter Nervenkitzel.
Beachten Sie jedoch, dass Sie Zeit und Ressourcen verschwenden, wenn Sie versuchen, ein Geschäft mit ihm abzuschließen, wenn ein Interessent einfach kein Interesse hat Es ist wahrscheinlicher, dass Sie Ihr Ziel erreichen, wenn Sie sich auf einen Interessenten konzentrieren, der zehnmal kleiner ist, der aber tatsächlich auf dem Markt für Ihr Produkt .
3 – Verpassen einer Gelegenheit, ein Geschäft abzuschließen
Es gibt keine größere Frustration für Vertriebsmitarbeiter, als wenn sie feststellen, dass ein perfekter Interessent nach einer Lösung gesucht hat, sein Logo jedoch auf der Website eines Mitbewerbers erscheint. Die offensichtliche Frage ist: Warum nicht rechtzeitig mit dem Gespräch beginnen?
Manchmal steigt der Verkäufer nicht früh genug in das Gespräch ein. Es ist auch möglich, dass er es völlig verpasst hat. In beiden Fällen liegt die Hauptursache für diese verpassten Chancen in der eingeschränkten Sichtbarkeit des Kaufprozesses .
Ein vollständiges und benutzerfreundliches Automatisierungstool wie Magileads reicht aus, um dieses Problem zu lösen.
4 – Zeitverschwendung, wenn man nicht verkauft
Es ist ärgerlich, Zeit mit schlechten Deals zu verschwenden. Allerdings scheint es für Verkäufer noch frustrierender zu sein, Zeit damit zu verschwenden, überhaupt nichts zu verkaufen. Tatsächlich zeigen Studien, dass sie jeden Tag Geld ausgeben
- 21 % ihres Tages versuchen, überzeugende Nachrichten zu schreiben
- 17 % geben Daten ein
- 17 % für die Akquise und potenzieller Kunden
- 12 % gehen zu internen Besprechungen
- 12 % für die Terminvereinbarung
Somit bleiben nur 21 % des Tages für tatsächliche Gespräche . Wenn wir uns auf die Pareto-Regel beziehen, müssen sie sich am besten auf diese 21 % konzentrieren.
Glücklicherweise können die meisten dieser Aufgaben durch Marketingautomatisierung . Manchmal hilft es Ihnen, zu wissen, welche Konten priorisiert werden sollten, Überlastung zu vermeiden und sich auf umsatzgenerierende Aufgaben zu konzentrieren.
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5 – Unfähigkeit, die richtigen Inhalte zu finden oder darauf zuzugreifen
Laut einer Studie werden 80 % der durch das Marketing erstellten Inhalte nicht vom Vertrieb genutzt , eine Zahl, die beide Teams betrifft. Warum werden diese Ressourcen nicht ausreichend genutzt?
Dafür kann es zwei Hauptgründe geben: Es ist zu schwierig, den richtigen Inhalt oder keinen verfügbaren Inhalt , der der Phase des Kaufverlaufs eines Interessenten entspricht. Hier ist eine Ressource , die erklärt, wie Marketing Inhalte für einen Käufer erstellen kann, wo immer er sich in seiner Karriere befindet.
6 – Begrenzte Kenntnisse über B2B-Interessenten
Verkäufer hassen es, sich auf Anrufe unvorbereitet . Doch in Wirklichkeit absolvieren B2B-Käufer mehr als 70 % ihrer Kaufreise anonym, bevor sie überhaupt mit einem Vertreter sprechen. Tatsächlich ist es schwierig, genau zu wissen, was die Interessenten gesehen haben.
Es ist jedoch möglich, herauszufinden, nach welchen Schlüsselwörtern und Wettbewerbern Interessenten gesucht haben. Dies bietet wertvolle Einblicke in potenzielle Kunden.
In diesem Podcast erfahren Sie, wie Sie sich auf ein B2B-Verkaufsgespräch vorbereiten:
7 – Fehler aufgrund schlechter Ausrichtung
Die mangelnde Harmonisierung zwischen Ihren Teams kann unglückliche Fehler verursachen (zu viel Zeit, um Dokumente an Kunden zu übermitteln, Marketing zu übermitteln, die die Aussichten inmitten eines Anreizverkaufs kontaktieren, usw.
Darüber hinaus werden einige Aussichten zu früh auf den Umsatz übertragen, wenn sie noch nicht zu kaufen sind. Diese lauwarmen Aussichten sollten immer noch von der Marketingabteilung folgen. Beachten Sie, dass der ideale Punkt in der Kaufreise Ihrer potenziellen Kunden, wenn sie für Ihre Lösung auf dem Markt sind, zwischen der Betrachtungsphase und der Entscheidungsphase . Wenn die Konten zum richtigen Zeitpunkt auf ihrer Einkaufsreise tätig sind, wurde eine durchschnittliche Verbesserung von 120% der Umsatzerzeugung festgestellt .
Wenn Vertrieb, Marketing und Kundendienst in enger Zusammenarbeit funktionieren, können sie sich an Konten, Zielen, Personas und wichtigen Leistungsindikatoren (KPI) übereinstimmen.
