Nicht alle Unternehmen greifen auf den Kauf von Datenbanken zurück. Das Risiko, Dateien von geringer Qualität zu erhalten oder durch Webmail- und ISP-Filterregeln bestraft zu werden, stellt ein Hindernis für diesen Ansatz dar. Sie ziehen es vor, ihre Datenbank durch Kampagnen zur Lead-Generierung selbst aufzubauen. Aber es braucht Zeit.

Ist es dann möglich, mit einer kleinen Datenbank effektiv zu werben? Die Antwort ist ja. Ihre Ergebnisse basieren größtenteils auf der Qualität Ihrer Akquisemethoden und nicht auf der Quantität Ihrer Kontakte.  

Hier ist ein Leitfaden, der Sie auf den richtigen Weg bringt und Ihre Verkaufsakquise profitabler macht, selbst wenn Sie nur über eine kleine Datenbank verfügen. 

Prospektion mit einer kleinen Datenbank: Mission unmöglich?

Es ist nicht unbedingt notwendig, über eine große, sehr anspruchsvolle Datenbank zu verfügen. Auch mit einer kleinen Datenbank ist Prospektion durchaus möglich, dafür aber umso funktionaler und effizienter.

Einer der Hauptaspekte der Verkaufsförderung besteht darin, die Kunden zu identifizieren, für die das Produkt oder die Dienstleistung am besten geeignet ist. Dabei geht es darum, Interessenten mit echtem Bedarf , um ihnen die passende Lösung . Daher ist es wichtig, dass Ihre Interessentendatenbank die Mehrheit der Kontakte Ihrer qualifiziertesten Interessenten enthält. Liste mit Interessenten zu haben , bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung viel höher ist, als eine Liste mit Kontakten, die Ihre Datenbank nur aufblähen, aber keine Ergebnisse liefern.

Sie können Ihre Interessentenliste aus einer einfachen Excel-Datei, mit bestimmten Tools oder einfach aus einer online heruntergeladenen Vorlage erstellen. Tatsächlich können Sie Ihre eigene Interessentendatenbank selbst erstellen, Sie können aber auch eine fertige Datenbank kaufen. Das Problem bei Letzterem besteht jedoch darin, dass es nicht immer Ihrem kommerziellen Ziel entspricht oder dass die angebotenen Kontakte nicht immer Ihrem Ziel entsprechen.

Sie können auch eine Prospektionsplattform nutzen. Magileads stellt seinen Benutzern eine täglich aktualisierte Datenbank mit 20 Millionen B2B-Kontakten zur Verfügung, um die Aktualität der Daten zu gewährleisten. Das Tool bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihre Kontakte nach verschiedenen Kriterien (Position, Branche, Standort) zu filtern, um gezielte Kampagnen zu versenden. Die Wahl unserer Plattform ist eine gute Alternative zum Kauf einer Datenbank. Entdecken Sie unsere Online-Demo →

Wie bereichern Sie Ihre Datenbank?

Je mehr relevante Informationen Sie über Ihre Interessenten haben, desto eher können Sie ihnen regelmäßig maßgeschneiderte Angebote und so mehr Verkäufe tätigen. Aber wie können Sie Ihre Interessentendatenbank bereichern? Bevor Sie diese Frage beantworten, beachten Sie bitte, dass die Erhebung, Verarbeitung und Speicherung personenbezogener Daten im Rahmen einer Geschäftstätigkeit durch die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) geregelt ist, die für in Europa ansässige Personen gilt. Es wäre ratsam, dass Sie Ihre Pflichten , bevor Sie die Ratschläge, die wir Ihnen unten geben, in die Praxis umsetzen:

1 – Richten Sie Kontaktformulare auf Ihrer Website ein

Durch die Einrichtung eines einfachen Kontakt- oder Registrierungsformulars auf Ihrer Website können Sie Kontaktdaten von Besuchern sammeln, die sich für Ihr Unternehmen interessieren oder mehr über Ihr Unternehmen erfahren möchten. So können Sie ohne großen Aufwand eine hochwertige Datenbank erstellen. Anstatt sie zu verfolgen, lass sie bereitwillig zu dir kommen. Sobald sie Ihr Formular ausgefüllt haben, können Sie ihnen eine E-Mail senden oder sie direkt telefonisch kontaktieren, um mit Ihrem Vertriebsleiter vereinbaren

2 – Bieten Sie qualitativ hochwertige Inhalte an: 

80 % der B2B-Vermarkter glauben, dass ihnen ihre Content-Strategie im Jahr 2020 zu Bekanntheit verholfen hat. 75 % von ihnen sagen, dass Content-Marketing erheblich zu ihrer Glaubwürdigkeit beiträgt (Quelle: B2B-Content-Marketing, CMI 2022). Diese wenigen Statistiken sagen viel über die Leistungsfähigkeit des Content-Marketings aus.

Bei einem Prospektionsprozess können Sie Ihre Inhalte im Austausch gegen die Kontaktdaten Ihrer Besucher anbieten. Erstellen Sie beispielsweise ein Whitepaper und platzieren Sie es auf Ihrer Website, damit Ihre Besucher es im Austausch gegen ihre Kontaktdaten herunterladen können. Anschließend können Sie die bereitgestellten Kontaktdaten in Ihre Interessentendatenbank integrieren. Darüber hinaus können Sie verschiedene Arten von Inhalten verwenden, nicht nur Whitepapers. Sie haben eine große Auswahl zwischen Blog-Artikeln, Videos, Berichten, Podcasts, Newslettern … Der Schlüssel liegt darin, zu wissen, wie Sie sie nutzen können, um Kunden zu gewinnen!

3 – Wählen Sie das richtige Prospektionstool: 

Im Internet gibt es zahlreiche Möglichkeiten, Ihre potenziellen Kunden zu finden, zu kontaktieren und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. Sie können viele Leads suchen und finden, die Ihrem Ziel entsprechen. Sie können sie in Ihrer Datenbank speichern, aber sobald ihre Anzahl immer größer wird, können Sie sie nicht mehr manuell verwalten. Aus diesem Grund ist es wichtig, ein leistungsstarkes Tool einzusetzen, das Ihnen hilft, Ihre Prospecting-Kampagnen besser zu verwalten, zu füttern, zu automatisieren und zu überwachen.   

Das Ziel besteht darin, Ihre B2B-Prospekte zu vereinfachen, indem Sie Ihre einfachen Besucher in qualifizierte Interessenten verwandeln. Die Magileads-Plattform verfügt über eine vollständige technologische Basis, die es Vertriebsteams ermöglicht, ihre Prospektionskampagnen erfolgreich durchzuführen. Sobald Sie Zugriff auf die Plattform haben, können Sie Ihre Profile ganz einfach gezielt ansprechen, indem Sie auf die dynamische Datenbank mit 20 Millionen B2B-Kontakten zugreifen, die das Tool bietet. Bei Interesse können Sie sich schon jetzt unsere Online-Demo anschauen →

Wie können Sie Ihre kleine Datenbank optimal nutzen? 

Um gute Ergebnisse zu erzielen, braucht es nicht Tausende von Kontakten, es muss gut gemacht werden. Es ist besser, ein paar Interessenten zu haben, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren, als sehr viele davon, die aber nie zu Kunden werden. Sie verschwenden nur Zeit und Geld, ohne dass sich die Investition rentiert. Der Erfolg Ihrer Akquise hängt außerdem von den folgenden Schritten ab:

• Targeting: Durch gutes Targeting können Sie Ihre Interessenten gut kennen. Auf diese Weise erhalten Sie wichtige Informationen über sie, können aber auch ihre möglichen Bedürfnisse ermitteln, die Sie dann in eine Verkaufsmöglichkeit umwandeln können. Targeting garantiert Ihrem Unternehmen, dass Ihr Angebot einen Platz auf dem Markt hat.
• Personalisierung: Wenn Sie aus der Masse hervorstechen möchten, ist es unerlässlich, Ihre Kundengewinnung zu personalisieren. Eine gute Prospektionsstrategie erfordert einen personalisierten kommerziellen Ansatz. Mit dieser Technik können Sie an Ihrem Markenimage arbeiten, einen guten Eindruck hinterlassen, das Vertrauen Ihrer Interessenten gewinnen und vor allem zeigen, dass Ihr Unternehmen glaubwürdig ist.
• Überwachung: Durch eine gute Überwachung der Neukundengewinnung können Sie die Leistung Ihrer Kampagnen messen. Mit zuverlässigen Daten können Sie Bereiche mit Verbesserungspotenzial und Schwachstellen identifizieren, die Sie beheben müssen, um Ihre Akquisitionsrate zu erhöhen. Dies dient auch als Grundlage dafür, ob die von Ihnen vorgenommenen Änderungen tatsächlich Auswirkungen auf die zu erreichenden Ziele haben.

Es gibt geeignete Tools , mit denen Sie das Beste aus Ihrer Datenbank herausholen können. Dazu gehört Magileads, eine All-in-One-Plattform , die es Ihnen ermöglicht, Ihre Kundengewinnung durch Automatisierung zu vereinfachen. Das Tool ermöglicht Ihnen eine bessere Ausrichtung auf Ihre Interessenten, eine gute Personalisierung und eine optimale Überwachung Ihrer Prospecting-Kampagnen.

Was Sie über den Prospektionsplan wissen müssen, bevor Sie beginnen

Was ist ein kommerzieller Prospektionsplan?

Ein Akquiseplan besteht aus einer Reihe von Schritten, die ein Fachmann durchführt, um neue Kunden zu gewinnen. Es handelt sich um einen Aktionsplan, der versucht, das „Warum“ und das „Wie“ der Akquise zu verstehen. Genauer gesagt handelt es sich um eine Liste mit Tipps für die richtige Ansprache potenzieller Kunden. Je strukturierter und fundierter der Plan ist, desto effektiver wird er sein. Das Unternehmen kann dann mehrere Ziele festlegen , um ein umfassendes Netzwerk zukünftiger Kunden aufzubauen.

Die Ziele der Prospektion

Jede Aktion erfordert die Definition eines Ziels. Im Falle der Neukundengewinnung empfehlen wir Ihnen folgendes SMART-Ziel festzulegen:

• Spezifisch: Die Ziele müssen so spezifisch wie möglich sein.
• Messbar: Die Ziele müssen quantifizierbar und quantifizierbar sein.
• Erreichbar und realisierbar: Sie müssen die Ihrem Team zur Verfügung gestellten Ressourcen, die Anzahl der Mitarbeiter und die gesetzliche Arbeitszeit berücksichtigen.
• Zeitlich definiert: Das Unternehmen muss sich zeitlich gut organisieren, sei es in der Planung, sich Zeit für die Akquise zu nehmen, oder in der Zeit, die es für jeden Interessenten einräumt.

Wie wählen Sie Ihre Ziele aus?

Prospektionsziele erfordern ein präzises Ziel. Beispielsweise kann sich das Unternehmen dazu entscheiden, neue Kunden zu gewinnen, um seine aktuellen Kunden zu halten und deren Loyalität zu stärken, um mit Fachleuten oder Einzelpersonen in Kontakt zu treten oder um potenzielle Kunden in einem geografischen Gebiet . Der Schlüssel liegt darin, die potenziellen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt zu analysieren.

Das Unternehmen kann sich auch dafür entscheiden, eine allgemeinere Zielgruppe anzusprechen, beispielsweise eine Altersgruppe, die seine Aussichten definiert, oder eine genau definierte Umsatzspanne, mit der das Unternehmen Kontakt aufnehmen kann.

Um einen durchdachten Akquiseplan umzusetzen, benötigen Sie daher eine Interessentendatei , die mit den notwendigen Informationen gefüllt wird. Diese Datei muss regelmäßig aktualisiert werden.

Wer ist der ideale Interessent?

Die Profilierung idealer Kunden ist ein wesentlicher Schritt, um herauszufinden, wo potenzielle Kunden zu finden sind und wie man sie ansprechen kann. Das Unternehmen muss dann wissen, wie es seine Interessenten qualifizieren kann, indem es seine Akte nach Typ oder Bedarf segmentiert Interessenten mit hohem Potenzial sollten priorisiert werden. Um sie zu erkennen, ist es notwendig, die Prospektionsdatei im Zuge des Austauschs im Internet kontinuierlich zu erweitern.

Gleichzeitig muss das Unternehmen wichtige Entscheidungsträger mithilfe der BANT-Methode : Budget , Autorität , Lieferung und Zeitplan . Sie sollten nicht zu viel Zeit mit Interessenten verschwenden, die über kein Budget oder Entscheidungskapazität verfügen, oder mit Bedürfnissen, die in zu ferner Zukunft liegen.

Welche Schritte sind für eine effektive kommerzielle Akquise zu befolgen?

Ein Prospektionsplan besteht im Allgemeinen aus einer Vielzahl von Aktivitäten: E-Mails, Networking, Anrufe, Organisation von Messen. Alle diese Aktionen bedürfen der Vorbereitung CRM eingetragen werden .

In diesem Fall müssen die verschiedenen Kampagnen , die potenziell Anfragen generieren, über das Jahr hinweg organisiert werden.

Vorbereiten Ihrer Kontaktdatenbank

Eine Kontaktdatenbank ist für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da sie alle Informationen enthält, die Sie über Ihre Interessenten haben (Identität, Kontaktdaten, soziale und berufliche Kategorie, Interessen usw.). Diese Informationen, sofern sie relevant sind, führen zum Erfolg Ihrer Akquisemaßnahmen. Daher müssen Sie für kommerzielle Akquise Ihre Kontaktbasis im Voraus vorbereiten. In diesem Schritt das Targeting noch wichtiger, da es Ihnen ermöglicht, die Marktsegmente , die Sie erreichen möchten.

Der Erfolg Ihrer Neukundengewinnung hängt von Ihrer Zielgruppenansprache und Ihrem Kenntnisstand über Ihre Interessenten ab. Targeting-Kriterien definieren die richtigen Fragen stellen und Ihre Datenbank prüfen. Basiskriterien wie Umsatz oder Tätigkeitsbereich reichen heutzutage nicht mehr aus. Andererseits ermöglicht Ihnen die Verwendung solcher Kriterien einen guten Start. Es ist dennoch notwendig, Ihr Targeting so weit wie möglich zu verfeinern. Wenn Ihr Markt beispielsweise ziemlich groß ist, wäre es ratsam, ihn innerhalb Ihrer Interessentendatenbank zu segmentieren.

Durch Targeting Ihre Aktionen auf Interessenten mit hohem Potenzial konzentrieren Außerdem verbringen Sie weniger Zeit damit, sie zu identifizieren. Seien Sie sich bewusst, dass es eine Möglichkeit gibt, schnell eine Basis an qualifizierten Kontakten zu erhalten. Der Prospecting-Prozess, beispielsweise die Definition von Kriterien für die Qualifizierung potenzieller High-Potential-Interessenten, kann automatisiert werden. Sie werden keinen besseren Weg finden, um die Effizienz Ihres Unternehmens zu steigern und eine bessere Kapitalrendite zu erzielen.

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Ein Skript einrichten

Das Skript ist eine Art Gesprächsleitfaden , der auch als Leitfaden für die Durchführung einer Handlung dienen kann. Es stellt die zwingenden Elemente dar, die Verkäufer in ihren Argumenten . Es ist in der Tat wichtig, die Argumente zu definieren, die die Zielpersonen überzeugen.

Das Unternehmen muss dann seine Botschaft anpassen, je nachdem, wo sich sein Interessent im Verkaufstrichter . Die einzusetzenden Argumente sind je nach Interessent unterschiedlich. Sie müssen das spezifische Bedürfnis der Person finden, egal ob es sich um einen kalten Interessenten , den Sie gewinnen möchten, oder um einen heißen Interessenten, den Sie konvertieren möchten.

Um dies zu erreichen, muss das in den Prospektionsplan aufzunehmende Skript die kommerziellen Argumente , die für jeden Profiltyp vorgebracht werden sollen.

Wählen Sie Prospektionskanäle

Es gibt verschiedene B2B-Verkaufskanäle. Wir haben 4 für Sie ausgewählt. Sie können sie zusammen oder getrennt verwenden.

1 – E-Mail senden

Stelle stehen B2B-Prospekt-E-Mails . E-Mail ist einer der effektivsten B2B-Prospektkanäle. In Frankreich werden von 100 gesendeten B2B-Prospekt-E-Mails 62 % geöffnet, 17 % erhalten eine Antwort und 7,5 % erhalten eine positive Antwort auf ein Treffen (Quelle: Meetyourmarket).

B2B-Unternehmen , die Marketing betreiben, können ihr Geschäft schneller ausbauen. Sie können die Zahl ihrer eingehenden Interessenten , die Qualifizierung ihrer Leads verbessern, ihre Konversionsraten und so erhebliche Umsätze erzielen. E-Mail- Techniken entdecken möchten entdecken Sie unseren vollständigen Leitfaden →

2 – Kaltakquise

Telefonakquise ist immer noch profitabel, egal ob im B2B- oder B2C-Bereich. Auch wenn Kaltakquise einen unrentablen ROI darstellt (durchschnittliche Conversion-Rate nur 1 %), ermöglicht Ihnen dieser Kanal dennoch, Ihren Umsatz zu steigern. Voraussetzung ist jedoch, dass Sie die wesentlichen Techniken beherrschen . Sprechen Sie die richtigen Leute an, seien Sie transparent und nutzen Sie eine angemessene Rede, die mehr auf Ratschlägen als auf dem Wunsch basiert, um jeden Preis zu verkaufen. Es hängt alles von Ihrem Vertriebsansatz ab!

3 – Herzliche Berufung:

Im Gegensatz zur Kaltakquise die Warmakquise darin, den Interessenten nach einer ersten Kontaktaufnahme mit Ihrem Unternehmen zu kontaktieren. Diese B2B-Prospecting-Methode , Ihrem potenziellen Kunden beste Lösung anzubieten Ein herzliches Telefonieren gibt dem Gesprächspartner das Gefühl, nicht umworben zu werden, sondern ihm zugehört und verstanden zu werden.

Gemäß der Marketingdefinition : „Am häufigsten im B2B-Kontext verwendet, bezieht sich der Ausdruck „Warm Calling“ auf die Tatsache, dass ein Interessent per Telefon angerufen wird, mit dem bereits eine mehr oder weniger wichtige Interaktion eingeleitet wurde.“

4 – Social Selling: 

soziale Netzwerke zu nutzen, um Interessenten zu finden. Diese Praxis besteht darin, mit ihnen zu interagieren, um sie besser zu verstehen und besser zu unterstützen. potenziellen Kunden aufzubauen . Stellen Sie sicher, dass Ihre Marke ihre erste Wahl ist, wenn sie zum Kauf bereit sind.

Vereinfacht ausgedrückt Social Selling darin soziale Netzwerke zur Entwicklung von Kommunikationsstrategien . Diese ermöglichen Networking , etwas, das für die klügsten Vertriebsprofis schon immer oberste Priorität hat.

Wenn Ihr Unternehmen über eine Facebook-Seite, ein LinkedIn- oder ein professionelles Konto auf Twitter verfügt, wissen Sie, dass Sie bereits einen großen Schritt in Richtung Social Selling gemacht haben.

Leistungsüberwachung und -analyse 

Nach all diesen Schritten ist es nun notwendig, die Reaktionen der Interessenten zu erfassen , um sie im Laufe der Zeit anzupassen. Tatsächlich ist die Analyse der Ergebnisse der Kampagne wichtig , um festzustellen, ob die Neukundengewinnung effektiv ist. In der Tat, wenn die Ziele erreicht wurden. Andernfalls können Sie so die Werkzeuge und Methoden ermitteln, die verbessert werden müssen.

Um diese Ergebnisse zu kennen, muss das Unternehmen relevante Indikatoren ermitteln. Es gibt Software mit einem Analysesystem mit Dashboard. INES und CRM helfen beispielsweise dabei, Sichtbarkeit zu erlangen und die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Wenn es um die Überwachung geht, haben Verkäufer viele Aufgaben. Ihnen die Möglichkeit zu geben, ihre Akquise zu verfolgen, könnte ihre Aufgabe erleichtern. Zu diesem Zweck kann das Unternehmen Prospecting-Pipelines einrichten, Opportunities erstellen und Berichte aufzeichnen. Grundsätzlich muss der Unternehmer die Fähigkeit haben, seine Kollegen gut zu führen. Ein Prospektionsplan ist nur dann effektiv, wenn sich das gesamte Team eingebunden, gut geschult und motiviert fühlt.

Der Einsatz eines Automatisierungstools ist auch ein erheblicher Vorteil für die Verwaltung der Leistung Ihrer Prospecting-Kampagnen. Beispielsweise gibt es im Rahmen des Lead Scorings eine Plattform, die Ihnen helfen kann. automatisch zu verwalten .

Die Magileads-Plattform bietet alle Hebel für eine erfolgreiche kommerzielle Akquise. Das ideale Tool , um Ihre Prospecting-Kampagnen zu automatisieren und deren ROI zu steigern . Es ermöglicht eine bessere Ausrichtung, Anreicherung Ihrer Datenbanken, Animationsszenarien und Bewertung Ihrer Interessenten. Wenn Sie mehr über die Funktionen unserer Plattform erfahren möchten.

Vorbereitung auf Kundengespräche 

Vertriebsmitarbeiter haben viel Zeit damit verbracht, eine vorsichtige Beziehung zu bestimmten Interessenten aufzubauen. Dann ist es notwendig, ihnen dabei zu helfen, sich effektiv auf ihre Sitzungen vorzubereiten, insbesondere auf Präsentationen und die Antizipation von Einwänden.

Ein kommerzieller Prospektionsplan ist eine Liste verschiedener konkreter kommerzieller Maßnahmen. Diese Maßnahmen ermöglichen es Teams, ihre Geschäftsziele zu erreichen. Sie müssen daher einen qualitativ hochwertigen kommerziellen Prospektionsplan erstellen. Der wichtigste Schritt ist natürlich die Festlegung konkreter Ziele . Sie müssen aber auch das Vertriebsteam zum Erfolg befähigen. Der Rest ist einfach das Ergebnis Teamarbeit .

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