Ihr Vertriebsteam spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg Ihres B2B-Geschäfts. Es schließt Verträge ab und generiert Umsatz. Vertrieb ist jedoch keine angeborene Fähigkeit. Und selbst für die Besten gibt es immer Verbesserungspotenzial.
Egal, ob Sie bereits im Vertrieb tätig sind und sich verbessern möchten oder ob Sie neu in diesem Bereich sind und die Grundlagen erlernen wollen, hier sind 6 Fähigkeiten, an denen Sie arbeiten sollten.
Was zeichnet einen guten Verkäufer aus?
Was also braucht es, um ein guter Verkäufer zu sein? Genauer gesagt: Wie versteht man die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden und bietet ihm eine Lösung an, die beiden Parteien Vorteile bringt?
Früher waren Verkäufer für ihre rücksichtslose Vorgehensweise bekannt; sie bearbeiteten potenzielle Kunden so lange, bis sie ihr Ziel erreicht hatten. Dies schadete jedoch ihrem Ruf. Tatsächlich dürfte dies einer der Gründe sein, warum Kaltakquise heute nicht mehr so effektiv ist wie früher. Auch der technologische Fortschritt spielt eine Rolle: Viele Menschen bevorzugen Textnachrichten und gehen nur noch selten ans Telefon.
Insbesondere im B2B-Vertrieb ist mit längeren Verkaufszyklen zu rechnen. Daher ist es unerlässlich, langfristige Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Der Erfolg im Management dieser komplexen Beziehungen erfordert bestimmte Schlüsselkompetenzen .
Ein guter B2B-Vertriebsmitarbeiter ist in der Lage, Netzwerke zu knüpfen, zu beraten und durch positive Kontakte Beziehungen aufzubauen. Er versteht es, den Wert seines Produkts oder seiner Dienstleistung für jeden Kunden zu ermitteln, indem er sich in dessen Lage versetzt und dessen Bedürfnisse versteht. Zudem gelingt es ihm hervorragend, eine angenehme Atmosphäre zu schaffen und Vertrauen aufzubauen .
Verkaufsabschlüsse kommen zustande, wenn der Verkäufer potenziellen Kunden das Gefühl vermittelt, respektiert und verstanden . Darüber hinaus muss er sich an Interessenten wenden, die tatsächlich Bedarf an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen haben.
1 – Informationen über potenzielle Kunden und Wettbewerber recherchieren
Der Tag eines Verkäufers wird oft damit verbracht, Kunden zu recherchieren und mit ihnen zu kommunizieren. Tools wie Google und LinkedIn sind beliebt, für eine qualitativ hochwertige Recherche empfiehlt sich jedoch die Zusammenarbeit mit einer Marketingagentur. Außerdem verstärkt eine sorgfältige Vorbereitung vor der Kontaktaufnahme mit Interessenten die Wirkung Ihrer Argumentation.
Darüber hinaus gibt es leistungsstarke Marketing- und Vertriebsinstrumente, wie sie in dieser Liste und die Ihnen dabei helfen sollten, bei diesem ersten Punkt effizienter zu werden.
Falls Sie damit noch nicht vertraut sind: Unsere Magileads- kann den gesamten Marketingprozess automatisieren, sodass Sie Ihre Zeit nur für Interessenten aufwenden können, die zur Konvertierung bereit sind.
2 – Neue Vertriebsmöglichkeiten finden
Die Fähigkeit, neue Geschäftsmöglichkeiten zu entdecken, ist eine weitere wichtige Kompetenz. Ob Sie Networking, Social Selling, Empfehlungsmarketing oder sogar Kaltakquise – das Ziel ist es, neue Leads zu generieren und Ihr Unternehmen auszubauen. In großen Unternehmen gibt es möglicherweise Mitarbeiter, die sich ausschließlich um die Leadgenerierung kümmern. In kleineren Unternehmen liegt es unter Umständen in Ihrer Verantwortung, Leads zu finden und zu qualifizieren .
3 – Qualifizierte Interessenten
Falsche Leads sind der Albtraum jedes B2B-Verkäufers. Erfolg im Vertrieb bedeutet nicht, jede Absage in eine Zusage zu verwandeln, sondern zu wissen, wem man wann etwas verkaufen sollte . Ihre Kunden sollen die Zusammenarbeit nicht bereuen, daher muss der Deal für beide Seiten vorteilhaft sein . Online-Leadgenerierung und Content-Marketing sind hervorragende Tools, um Leads automatisiert oder teilautomatisiert zu qualifizieren.
Kunden- Partnerakquise- sowie Loyalitätskampagnen einfach und schnell durchzuführen.
4 – Zeitmanagement
Egal wie sehr sich die Vertriebswelt weiterentwickelt, eines bleibt konstant: Zeit ist Geld. Zeitmanagement- haben sich stark weiterentwickelt und bieten heute vielfältige Möglichkeiten – von synchronisierten Kalendern bis hin zu Aufgabenverwaltungslösungen. Nutzen Sie diese Vorteile! Nie war es einfacher, mühsame und zeitaufwendige Aufgaben zu automatisieren – und Sie sollten es unbedingt tun .
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5 – Präsentationsfähigkeiten
Gute Präsentationen sind ein weiterer wichtiger Aspekt im Vertrieb . Wenn Ihnen Präsentationen nicht gefallen und Sie denken, dass Sie darin nicht besonders gut sind, gibt es eine gute Nachricht: Sie können sich verbessern, ohne jedes Wort Ihrer Folien oder Notizen auswendig lernen zu müssen. Darum geht es nicht. Wenn Sie Ihre Aussagen mit Daten untermauern möchten, können Sie diese in Ihre Folien einfügen, aber Sie müssen sie nicht vortragen.
Am wichtigsten ist, dass Ihre Präsentation nicht langweilig ist . Das passiert nämlich, wenn man sich zu sehr auf Fakten und Zahlen konzentriert. Geschichten kommen viel besser an . Widmen Sie daher die ersten Minuten Ihrer Präsentation den Problemen Ihrer Zuhörer. Gehen Sie anschließend darauf ein, wie Sie ihnen helfen können.
Ihre Zielgruppe sucht nach Social Proof, daher sollten Sie von anderen Unternehmen in ihrer Branche berichten, die mit der von Ihnen vorgeschlagenen Lösung erfolgreich waren. Dies wird auch unsere weit verbreitete Angst, etwas zu verpassen, ansprechen.
6 – Umgang mit Einwänden
Wer im Vertrieb arbeitet, insbesondere im B2B-Bereich, wird täglich mit Einwänden konfrontiert . Richtig behandelt, bieten diese eine wertvolle Gelegenheit, weitere Fragen zu stellen , mehr über die Bedürfnisse der potenziellen Kunden zu erfahren und den Verkaufsansatz entsprechend anzupassen . Ein schlecht gehandhabter Einwand hingegen kann ein ansonsten positives Gespräch stören.
Die am häufigsten auftretenden Einwände sind:
- Skepsis: Ihre potenziellen Kunden sind sich nicht sicher, ob Ihre Lösung die richtige für sie ist.
- Gleichgültigkeit: Ihre potenziellen Kunden haben das Gefühl, dass sie Ihr Angebot nicht benötigen.
Durch die Entwicklung dieser Schlüsselkompetenzen werden Sie nicht nur im Vertrieb herausragende Leistungen erbringen, sondern auch maßgeblich zum Wachstum Ihres Unternehmens beitragen.
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