Ihre Vertriebsmitarbeiter spielen eine grundlegende Rolle für den Erfolg Ihres B2B-Geschäfts. Sie sind diejenigen, die Geschäfte abschließen und Einnahmen generieren. Allerdings ist Verkaufen keine angeborene Fähigkeit. Und selbst für diejenigen, die sich auszeichnen, gibt es immer Bereiche, in denen wir uns verbessern können.

Egal, ob Sie bereits im Vertrieb tätig sind und sich verbessern möchten, oder ob Sie neu im Geschäft sind und sich einarbeiten möchten, hier sind 6 Fähigkeiten, an denen Sie arbeiten müssen. 

Was zeichnet einen guten Verkäufer aus?

Was braucht es also, um ein guter Verkäufer zu sein? Wie können wir konkret die Bedürfnisse eines Interessenten verstehen und ihm eine Lösung anbieten, die für beide Seiten von Vorteil ist?

In der Vergangenheit waren Verkäufer dafür bekannt, rücksichtslos zu sein und so lange an einem Interessenten zu arbeiten, bis sie ihr Ziel erreicht hatten. Dies war jedoch nicht ideal für ihren Ruf. Darüber hinaus ist dies möglicherweise einer der Gründe, warum die telefonische Kundenakquise nicht mehr so ​​effektiv ist wie früher. Auch der technologische Fortschritt hat eine Rolle gespielt, da die Menschen Textnachrichten bevorzugen und selten ans Telefon gehen.

Insbesondere im B2B-Vertrieb werden Sie mit einem längeren Verkaufszyklus konfrontiert sein. Daher müssen Sie in der Lage sein, langfristige Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Ihr Erfolg bei der Bewältigung dieser komplexen Beziehungen erfordert eine Reihe von Schlüsselkompetenzen .

Ein guter B2B-Verkäufer ist in der Lage, durch positiven Beziehungsaufbau Kontakte zu knüpfen, zu beraten und Beziehungen aufzubauen. Er versteht es, den Wert seines Produkts oder seiner Dienstleistung für jeden Kunden zu ermitteln, indem er sich in seine Lage versetzt und seine Bedürfnisse versteht. Er zeichnet sich auch dadurch aus, dass er Menschen beruhigt und Vertrauen aufbaut .

Geschäfte werden abgeschlossen, wenn der Verkäufer dem potenziellen Kunden das Gefühl geben kann, respektiert und verstanden zu werden . Darüber hinaus müssen sie potenzielle Kunden ansprechen, die ein echtes Bedürfnis nach den von ihnen verkauften Produkten oder Dienstleistungen haben.

1 – Suche nach Informationen über Interessenten und Konkurrenten

Der Tag eines Verkäufers wird oft damit verbracht, Kunden zu recherchieren und mit ihnen zu kommunizieren. Tools wie Google und LinkedIn sind beliebt, für eine qualitativ hochwertige Recherche empfiehlt sich jedoch die Zusammenarbeit mit einer Marketingagentur. Außerdem verstärkt eine sorgfältige Vorbereitung vor der Kontaktaufnahme mit Interessenten die Wirkung Ihrer Argumentation.

Es gibt auch leistungsstarke Marketing- und Vertriebstools wie die in dieser Liste , die Ihnen dabei helfen sollen, bei diesem ersten Punkt effizienter zu werden.

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2 – Finden Sie neue Verkaufschancen

Die Fähigkeit, neue Möglichkeiten zu finden, ist eine weitere wichtige Fähigkeit. Networking, Social Selling, Empfehlungsmarketing oder sogar Telefonakquise bevorzugen , das Ziel besteht darin, neue Leads zu generieren und Ihr Geschäft auszubauen. In größeren Unternehmen beschäftigen Sie möglicherweise Mitarbeiter, die sich der Lead-Generierung widmen. In kleineren Unternehmen liegt es möglicherweise in Ihrer Verantwortung, Leads zu finden und zu qualifizieren .

3 – Qualifizierung der Interessenten

Gefälschte Leads sind der Albtraum eines jeden B2B-Verkäufers. Um gut im Verkauf zu sein, geht es nicht darum, jede Ablehnung in Akzeptanz umzuwandeln, sondern darum, zu wissen, an wen man wann verkaufen kann . Sie möchten nicht, dass Ihre Kunden es bereuen, mit Ihnen Geschäfte gemacht zu haben, daher sollte das Geschäft für beide Seiten von Vorteil sein . Online-Lead-Generierung und Content-Marketing sind großartige Tools zur automatisierten oder halbautomatischen Qualifizierung von Leads.

Kunden- und Partnergewinnungs- und Loyalitätskampagnen einfach und schnell durchzuführen.

4 – Zeitmanagement

Egal wie sehr sich die Vertriebswelt weiterentwickelt, eines bleibt gleich: Zeit ist Geld. Zeitmanagement-Tools haben sich weiterentwickelt und bieten eine breite Palette von Optionen, von synchronisierten Kalendern bis hin zu Aufgabenverwaltungslösungen. Zögern Sie nicht, sie auszunutzen. Es war noch nie so einfach, mühsame und zeitraubende Aufgaben zu automatisieren, und Sie sollten davon profitieren .

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5 – Präsentationsfähigkeiten

Gute Präsentationen sind ein weiterer wichtiger Aspekt der Arbeit im Vertrieb. Wenn Sie nicht gerne Präsentationen halten und glauben, nicht besonders gut darin zu sein, ist die gute Nachricht, dass Sie sich verbessern können, ohne sich jedes Wort auf Ihren Folien oder Notizen zu merken. Das ist nicht die Hauptsache. Wenn Sie möchten, dass Daten Ihre Behauptungen untermauern, können Sie diese in die Folien einfügen, müssen sie aber nicht aufsagen.

Am wichtigsten ist, dass Ihre Präsentation nicht langweilig ist . Das passiert, wenn man sich zu sehr auf Fakten und Zahlen konzentriert. Menschen reagieren viel besser auf Geschichten . Widmen Sie also die ersten paar Minuten Ihrer Präsentation den Problemen, mit denen Ihr Publikum konfrontiert ist. Fahren Sie dann damit fort, wie Sie ihnen helfen können.

Ihre Zielgruppe wird nach Social Proof suchen. Erzählen Sie ihr also von anderen Unternehmen in ihrer Branche, die die von Ihnen angebotene Lösung erfolgreich implementiert haben. Es wird auch unsere allgemeine Angst auslösen, etwas zu verpassen.

6 – Umgang mit Einwänden

Wenn Sie als Verkäufer, insbesondere im B2B-Vertrieb, arbeiten, müssen Sie damit rechnen, täglich mit Einwänden konfrontiert . Bei richtiger Herangehensweise kann dies eine wertvolle Gelegenheit für Sie sein, weitere Fragen zu stellen , mehr über die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu erfahren und Ihren Pitch entsprechend anzupassen . Ein schlecht behandelter Einwand hingegen kann ein ansonsten positives Gespräch stören.

Die häufigsten Arten von Einwänden, denen Sie begegnen werden, sind:

• Skepsis: Ihre Interessenten sind sich nicht sicher, ob Ihre Lösung für sie richtig ist.
• Gleichgültigkeit: Ihre Interessenten haben das Gefühl, dass sie Ihr Angebot nicht brauchen.

Durch die Entwicklung dieser Schlüsselkompetenzen können Sie nicht nur im Vertrieb hervorragende Leistungen erbringen, sondern auch erheblich zum Wachstum Ihres Unternehmens beitragen.

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