Lead-Nurturing ist ein wesentlicher Bestandteil des Inbound-Marketings. Es ist der Schlüssel, um die Beziehung zu Ihren Kunden zu pflegen und sie erfolgreich zu konvertieren und an die Marke zu binden.

Ein sehr wichtiger erster Schritt ist es, einen Benutzer dazu zu bringen, Ihnen seine Daten zu hinterlassen und zum Lead zu werden. Von dort bis zum endgültigen Umbau ist jedoch noch ein weiter Weg zurückzulegen. Eine gute Lead-Nurturing-Strategie hilft, diesen Weg zu optimieren und zu automatisieren und sicherzustellen, dass Ihre Kontakte die Nachrichten, die sie benötigen, zum richtigen Zeitpunkt erhalten.

Was ist Lead-Nurturing?

Lead-Nurturing bedeutet wörtlich „Kontakte pflegen“. Dabei handelt es sich um den Prozess der Vorbereitung und des Coachings potenzieller Kunden während des gesamten Kaufzyklus, vom ersten Kontakt mit Ihrer Marke bis hin zu treuen Kunden.

Um potenzielle Kunden auf diesem Weg voranzubringen, werden ihnen eine Reihe von Inhalten, Aktionen und Interaktionen angeboten. Dieser Inhalt reicht von allgemeinen Artikeln bis hin zu personalisierten Anreizen basierend auf ihren Interessen. Kurz gesagt, wir kümmern uns um die Beziehung zum Kunden, um ihn jederzeit mit relevanten Angeboten in Kontakt zu bringen.

Lead-Nurturing hat eine lange Geschichte im Marketing. Sobald ein Unternehmen Informationen direkt von Benutzern sammeln und eine Datenbank erstellen kann, kann es Lead-Nurturing betreiben. Einige traditionelle Methoden waren Telefonanrufe, Post oder das Versenden von Zeitschriften und Katalogen nach Hause. Es gab auch viele Möglichkeiten, Kontakte zu knüpfen und zu qualifizieren.

Allerdings hat das digitale Marketing eine große Entwicklung des Lead-Nurturing ermöglicht. Sie haben jetzt die Möglichkeit, Informationen direkt von Benutzern zu sammeln und eine skalierbarere digitale Datenbank mit Tausenden oder sogar Millionen von Menschen zu erstellen. Die Folge ist, dass manuelle Arbeiten nicht mehr Kontakt für Kontakt erledigt werden können. Jetzt werden Marketing- Automatisierungstools und -technologien eingesetzt.

Die Vorteile des Lead-Nurturing

Im Folgenden sind die wichtigsten Vorteile aufgeführt, die Lead Nurturing für Unternehmen mit sich bringt:

• Verbessert den ROI von Marketingkampagnen, indem mehr Conversions zu geringeren Kosten erzielt werden;

• Es nutzt die Daten, die Sie über Benutzer haben, optimal aus, da es „Rohinformationen“ in umsetzbare Maßnahmen umwandelt.

• Durch die Automatisierung des Prozesses spart Lead-Nurturing Ressourcen , sowohl Zeit als auch Energie. Da nicht viele manuelle Nachverfolgungsaufgaben erledigt werden müssen, kann sich das Team auf höherwertige Aktivitäten wie Kreativität und Strategie konzentrieren.

• Es reduziert das Risiko von Ablehnung und Abbruch , denn anstatt Massennachrichten zu versenden, kontaktieren Sie die richtigen Benutzer mit den richtigen Nachrichten zur richtigen Zeit;

• Es ermöglicht Ihnen, den gesamten Markteinführungsprozess klar zu sehen und Arbeitsabläufe , um jederzeit zu wissen, was gerade passiert.

• Es ermöglicht ein sehr hohes Maß an Segmentierung und Anpassung und damit eine Steigerung der Effizienz.

Anforderungen an eine Lead-Nurturing-Strategie

Lead-Nurturing-Strategie erfolgreich umzusetzen , benötigen Sie mehrere Elemente: eine gute Online-Präsenz, effektive Möglichkeiten zur Kommunikation mit Kunden und ein System zur Qualifizierung der gewonnenen Leads.

Online-Präsenz

Die Methodik des Inbound-Marketings basiert darauf, Kunden für die Marke zu gewinnen. Wenn sie nach Ihnen suchen, ist es daher wichtig, dass sie eine ausgereifte Online-Präsenz finden und Dinge wie:

• Eine optimierte Website mit einem angenehmen Benutzererlebnis . Dies sind zwei grundlegende Faktoren, die den Erfolg einer Website ausmachen. Das Erste und Wichtigste ist, dass die Benutzer problemlos auf der Seite navigieren und hochwertige Informationen finden können. Zweitens ist die Website so optimiert, dass sie angezeigt wird, wenn Benutzer danach suchen.

• Präsenz in sozialen Netzwerken . Für Marken, die Verbraucher direkt ansprechen, empfiehlt es sich grundsätzlich, auf Facebook, Instagram oder Twitter präsent zu sein. B2B-Marken sollten sich besonders auf ihre LinkedIn-Seite konzentrieren und alle Interaktionsmöglichkeiten nutzen, die sie bietet: Unternehmensseiten, persönliche Profile, Gruppen, Artikel …

Effektive Kommunikation mit Kunden

Die Präsenz im Internet und in sozialen Netzwerken ist für die Gewinnung von Nutzern und die Generierung von Leads . Wichtig ist jedoch, dass Markenkanäle nicht einseitig gestaltet sind, sondern dass Sie über diese Kanäle aktiv mit dem Publikum kommunizieren:

• E-Mail-Kampagnen. E-Mail- Marketing bleibt eine tragende Säule von Lead-Nurturing-Kampagnen. Tatsächlich ermöglicht es Ihnen, direkt und persönlich mit Interessenten in Kontakt zu treten. Der Schlüssel liegt darin, ihnen relevante Informationen ohne versteckte Motive außer dem Aufbau einer Beziehung anzubieten, beispielsweise durch die Zusendung interessanter Inhalte.

• Qualität glücklich. Die Content-Strategie ist eine weitere Grundlage des Inbound-Marketings. Es dient dazu, den Benutzern einen Mehrwert zu bieten und die Beziehung in jedem Schritt des Prozesses zu pflegen.

• Wertvolles Verkaufsmaterial. Wenn Sie bereits in den frühen Phasen des Prozesses hochwertige Inhalte erstellen möchten, ist es sinnlos, Broschüren und Kataloge zu vernachlässigen. Stellen Sie daher sicher, dass sie sich durch ihre Qualität auszeichnen.

Ein Lead-Qualifizierungssystem

Eines der Grundprinzipien des Lead-Nurturing ist, dass nicht alle Leads gleich sind. Sie müssen sie also nicht gleich behandeln. Normalerweise sollten Sie Leads über ein Lead-Qualifizierungssystem bewerten, bei dem verschiedene Elemente berücksichtigt werden, um dem Lead :

• Der Kenntnisstand und die Interaktion mit der Marke, bestimmt aus den von ihr durchgeführten Aktionen. Zum Beispiel, wenn Sie eine Seite besucht, einen Kommentar in den sozialen Medien hinterlassen oder auf Anzeigen geklickt haben.

• Wie gut passt der Benutzer zu Ihrem idealen Kundenprofil ? Sie müssen den persönlichen Käufer der Marke klar definieren. Dadurch wissen Sie, auf welche Art von Benutzern Sie sich konzentrieren sollten.

• Der Punkt im Kaufzyklus, an dem sie sich befinden. Die Interessen eines Nutzers, der die Marke gerade erst entdeckt hat, werden sich stark von denen eines anderen Nutzers unterscheiden, der fast kaufbereit ist, weshalb wir Interessenten anhand dieses Kriteriums klar identifizieren und segmentieren müssen.

Lead Nurturing ist ein grundlegendes Element der Inbound-Marketing-Strategie. Durch diesen Prozess wird die Produktivität des Vertriebsteams gesteigert, indem die Kommunikation nur mit den Benutzern aufgebaut wird, die dem Kauf am nächsten stehen.

Darüber hinaus erhöht es auch die Produktivität des Marketingteams, indem ein Prozess geschaffen wird, der dafür sorgt, dass Benutzersegmente automatisch funktionieren.

Und natürlich beeinflusst es eine Umsatzsteigerung, indem die Zeit des Vertriebsteams in Interessenten investiert wird, die das Unternehmen und die Vorteile seiner Produkte oder Dienstleistungen bereits kennen.