Die B2B-Einkaufslandschaft hat sich in den letzten Jahren rasant weiterentwickelt, angetrieben durch die digitale Transformation. Die Käufer von heute sind besser informiert, anspruchsvoller und vernetzter als je zuvor.  

Sie recherchieren online, vergleichen Angebote und treffen fundierte Kaufentscheidungen, oft ohne überhaupt mit einem Verkäufer sprechen zu müssen.

Angesichts dieser Verhaltensänderung Industrieunternehmen ihre Marketingstrategie unbedingt anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Das bedeutet, dass Sie sich auf die Entwicklung einer starken Online-Präsenz und einer effektiven Content-Strategie konzentrieren müssen, um B2B-Käufer während ihrer Kaufreise anzuziehen und einzubinden.

Um die Bedürfnisse und Erwartungen der heutigen B2B-Käufer besser zu verstehen, ist es wichtig, sich die Schlüsselkennzahlen anzusehen, die ihr neues Verhalten veranschaulichen. Hier sind 10 wichtige Statistiken, die Sie berücksichtigen sollten:

1. Der Kaufvorgang dauert länger

Laut dem Käuferumfragebericht 2016 von Demand Gen Report verlängert sich die Customer Journey erheblich, da vor dem Kauf immer mehr Recherchen durchgeführt werden. Käufer verbringen mehr Zeit damit, Angebote zu bewerten und zu vergleichen, verlassen sich stark auf online verfügbare Informationen und legen besonderen Wert auf die Kapitalrendite.

2. Das Internet ist die primäre Informationsquelle

Studien zufolge geben 62 % der B2B-Käufer an, dass das Internet eine der drei wichtigsten Informationsquellen ist, die sie während ihres Kaufprozesses heranziehen. Dies zeigt die entscheidende Bedeutung einer starken und informativen Online-Präsenz für Industrieunternehmen.

3. Das Web ist für die Customer Journey von entscheidender Bedeutung

94 % der B2B-Käufer konsultieren während ihrer Kaufreise mindestens einmal das Internet. Diese Statistik unterstreicht die absolute Notwendigkeit, online sichtbar zu sein, um potenzielle Käufer zu erreichen und sie während ihres Entscheidungsprozesses zu unterstützen.

4. Suchen beginnen mit allgemeinen Begriffen

71 % der B2B-Käufer beginnen ihre Online-Suche mit allgemeinen Suchanfragen. Das bedeutet, dass Unternehmen relevante, informative Inhalte erstellen müssen, die allgemeine Fragen ihrer potenziellen Kunden beantworten, noch bevor diese von Ihrer spezifischen Marke oder Ihren Produkten erfahren.

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5. Viel Recherche vor der Verpflichtung

B2B-Käufer führen durchschnittlich 12 Suchanfragen in Suchmaschinen durch, bevor sie sich für eine Lösung oder einen Anbieter entscheiden. Dieser hohe Wert verdeutlicht, wie wichtig es ist, die natürliche Referenzierung (SEO) der Website zu optimieren und qualitativ hochwertige Inhalte auf relevanten Plattformen anzubieten, um die Sichtbarkeit des Unternehmens zu erhöhen und potenzielle Käufer anzulocken.

6. Informieren Sie sich vor allem allein

Nur 29 % der B2B-Käufer möchten zu Beginn ihres Kaufprozesses mit einem Verkäufer sprechen, während 62 % es vorziehen, Informationen über Suchmaschinen zu finden. Dies unterstreicht die Notwendigkeit, Käufern umfassende und informative Online-Ressourcen zur Verfügung zu stellen, damit sie sich unabhängig und in ihrem eigenen Tempo informieren können.

7. Soziale Medien spielen eine wichtige Rolle

Der von Käufern angezeigte Inhalt ist nicht auf die Website des Unternehmens beschränkt. 52 % der B2B-Käufer geben an, dass sie Informationen über soziale Medien . Dies zeigt, wie wichtig eine aktive und ansprechende Social-Marketing-Strategie ist, um Käufer auf den Plattformen zu erreichen, auf denen sie Zeit verbringen.

8. Social Media wächst für B2B-Käufer

34 % der B2B-Käufer geben an, dass sie im Vergleich zum Vorjahr mehr Zeit in sozialen Medien mit der Recherche nach Lieferanten und Dienstleistern verbringen. Dieser wachsende Trend unterstreicht die Notwendigkeit, eine Marketing- in den gesamten Marketingplan von Industrieunternehmen zu integrieren.

9. LinkedIn ist das wichtigste soziale B2B-Netzwerk

82 % der Befragten des Käuferumfrageberichts 2016 von Demand Gen geben an, dass LinkedIn ein wichtiges Netzwerk für die Informationsbeschaffung ist. Dies bestätigt die führende Stellung von LinkedIn als Referenzplattform für B2B-Professionals und unterstreicht die Bedeutung der Präsenz und Aktivität dort für Industrieunternehmen.

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