BtoB- und BtoC- Beziehungen basieren Interaktionen hauptsächlich auf HtoH (Human to Human) . Dies ist ein Aspekt der Kundeninteraktionen, den die Soncas-Methode berücksichtigt.
Was bedeutet SONCAS?
Soncas (SONCAS) ist die Abkürzung für: Sicherheit, Stolz, Neuheit, Komfort, Geld und Sympathie . Tatsächlich bezeichnet jeder Buchstabe unterschiedliche Kategorien von Motivationen, die den Kunden zum Kauf bewegen könnten. In letzter Zeit hat eine andere Motivation an Fahrt gewonnen. Dies ist das „E“, das für Ökologie steht. Folglich wird SONCAS heute zu SONCASE .
Es ist klar, dass ein Kunde nicht auf eine einzelne Kategorie beschränkt ist. Sein Profil kann eine subtile Mischung aus mehreren davon .
Die Soncas-Methode ist eine Verkaufstechnik, die 1993 geboren wurde. Es war ein kommerzieller Rahmen namens Jean-Denis Larradet, der sie geschaffen hat. Um es zu entwerfen, wurde er von der Pyramide von Abraham Maslows Bedürfnissen .
Wie wendet man die Soncas-Methode an?
Konkret besteht diese Geschäftsstrategie darin, die Motivationen zu ermitteln, die den Kunden zum Kauf bewegen würden. Dazu muss der Verkäufer aktives Zuhören . Er muss außerdem eine ausreichend tiefgreifende Verhaltensanalyse durchführen. Auf diese Weise kann er dem Interessenten ein relevantes Verkaufsargument präsentieren, um ihn zum Kauf zu animieren .
Anders ausgedrückt: Diese Verkaufstechnik basiert auf der Ermittlung des psychologischen Profils des potenziellen Kunden . Anschließend muss der Verkäufer seinen Kommunikationsstil so anpassen, dass sich der potenzielle Kunde verstanden fühlt. Dazu muss er vorrangig die Punkte hervorheben, die für den Kunden von Interesse sein dürften .
Die Soncas-Methode ist in der Tat eine besonders interessante Technik. Allerdings müssen Sie zunächst wissen, was jedes psychologische Profil wirklich auszeichnet.
Vorstellung der verschiedenen SONCAS-Profile
Sicherheit: Zweifel und Ängste beseitigen
Ein Kunde, der Sicherheit wünscht, wird versuchen, die er eingeht, so weit wie möglich Das Ziel des Verkäufers muss es dann sein, seinen Gesprächspartner zu beruhigen . Dazu kann er einen oder mehrere Aspekte vorstellen, die ihm dieses Gefühl der Sicherheit vermitteln können.
Dabei können insbesondere Haltbarkeit und Garantie . Ansonsten sind auch die Zuverlässigkeit des Produkts oder der Dienstleistung beruhigende Eigenschaften.
Stolz: Den Kunden hervorheben
Ein Interessent, der zur Pride-Kategorie gehört, wird besonders nach Seltenheit . Um ihn zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu bewegen, muss der Verkäufer listig . Tatsächlich muss es den einzigartigen Aspekt seines Angebots hervorheben , um das Ego des potenziellen Kunden zu berühren. Allerdings muss man darauf achten, subtil zu sein.
Begriffe wie begrenztes Angebot “ und „High-End“ haben eine beeindruckende Wirkung auf Menschen mit einem stolzen Profil. Darüber hinaus möchte dieser Interessententyp in der Regel eine persönliche Betreuung erhalten.
Neuheit: Immer einen Schritt voraus sein
Neuheiten machen uns oft neugierig. Aus dieser Neugier kann sich sehr schnell eine Kauflust entwickeln . Wer sich für Neues interessiert, wird vor allem danach streben, den anderen stets einen Schritt voraus zu sein. Zumindest will er dem Trend folgen.
Als beispielsweise die Playstation 5 auf den Markt kam, mussten Gaming-Enthusiasten in langen Schlangen darauf warten, eine zu ergattern.
, personalisierte und zielgerichtete Nachrichten an Ihre potenziellen Kunden zu senden . Die -Prospecting- bietet Ihnen hierfür A/B-Testing- und ABM-Optionen (Account-Based Marketing).
Komfort: Einfachheit ist der Schlüssel zum Verkauf
Der Kunde, der nach Komfort sucht, ist leicht zu erkennen. Er sucht nach einem Produkt oder einem Service, das sein tägliches Leben erleichtert . Eine Lösung, die ihr Problem löst, aber kompliziert ist, wird diese Aussicht .
Kunden in der Kategorie „Komfort“ legen vor allem Wert auf Einfachheit . Sie unterliegen leicht Kriterien wie beispielsweise der einfachen Installation und Verwendung eines Produkts.
Geld: Priorisierung der finanziellen Sicherheit
Geld ist für viele Menschen ein großes Thema. Allerdings liegen die Gründe nicht immer dieselben. Manche Menschen verfügen beispielsweise über ein begrenztes Budget Preis-Leistungs- Verhältnis am Herzen liegt .
In jedem Fall gibt es eine wirksame Möglichkeit, sie zum Kauf zu animieren. geht es um Gewinn, insbesondere um Investitionen . Konkret möchte der Kunde, dass der Verkäufer ihn beruhigt. Dazu kann der Verkäufer mehr oder weniger rationale Gründe für den Kaufabschluss angeben.
Sympathie: die Beziehung über alles!
Im Allgemeinen ist Sympathie eine äußerst nützliche Fähigkeit. Dies ist im Fall eines Verkäufers umso wahrer. Tatsache ist jedoch, dass der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen nicht auf einen systematischen Ansatz beschränkt ist. Es ist eher eine Interaktion zwischen zwei Personen . Daher ist das Angebot für diese Kategorie der Aussicht wichtig, aber es ist seine Beziehung zu dem Verkäufer , der am entschlossensten sein wird.
In einer Situation, in der zwei Verkäufer das gleiche Angebot machen, wird sich dieser Interessent für das Angebot der Person entscheiden, die ihm am sympathischsten .
Ökologie: ein neues Thema
Der Umweltschutz hat in den letzten Jahren angesichts der unmittelbar drohenden globalen Erwärmung an Bedeutung gewonnen. Immer mehr Verbraucher achten besonders auf deren ökologische Auswirkungen .
Tatsächlich ist es wichtig geworden, den ökologischen und respektvollen Aspekt der Natur . Für diesen potenziellen Kundentyp kann die Haltbarkeit eines Produkts ein entscheidendes Kriterium sein. Die Werte der Marke oder des Unternehmens beeinflussen seine Entscheidungen.
Achten Sie darauf, die Soncas -Methode nicht als eine bereitgestellte Technik zu betrachten, die jedes Mal funktioniert. Es ist unbestreitbar wirksam, hat aber auch Grenzen. Das Ideal ist leistungsstarken Verkaufs- und . Darüber hinaus funktioniert es besser mit qualifizierten Aussichten , die bereits ihr Engagement gezeigt haben und über die der Verkäufer bereits Informationen hat.
Bei Magileads erhalten Ihre Verkäufer nur Aussichten, die zur Fälligkeit ankommen und bereit sind, um Kunden umgewandelt zu werden . Im vorgelagerten Vermarkter greifen Ihre Vermarkter auf die Tools zu, die erforderlich sind, um Ihre potenziellen Kunden . Sie können von Ihrer eigenen Basis oder der von der Plattform angebotenen von Ihrer eigenen Basis arbeiten. In der Tat erhalten Sie Magileads Zugang zu seiner Basis von 20 Millionen qualifizierten B2B -Aussichten .
