quelles sont les techniques pratiques pour générer des leads qualifiés en B2B ?

La prospection commerciale en B2B peut être une opération complexe dont vous pouvez rationaliser selon vos moyens et vos objectifs. Aussi, la génération de leads est une étape fondamentale dans le processus de vente d’une entreprise, en marketing digital.

Plusieurs méthodes peuvent servir à vos marketeurs afin de générer efficacement des leads qualifiés si vous vendez en B2B. Le fait est qu’il faut seulement adopter les bonnes techniques adéquates pour assurer le développement de vos ventes.

Comment définir la génération de leads ?

En B2B, un lead est une entreprise (pouvant être représentée par l’intermédiaire d’une personne) qui démontre un intérêt particulier pour les services que vous proposez. En d’autres termes, un lead consiste en une éventuelle piste commerciale pour votre entreprise.

La génération de leads, quant à elle, regroupe toutes les méthodes et tactiques utilisées par les entreprises afin de capter et susciter l’intérêt de contacts qualifiés et de clients potentiels pour développer des ventes.

Le principe d’une vente repose sur trois grands piliers suivant un ordre de priorité, l’engagement d’une discussion, l’établissement d’une relation et la conversion. La génération de leads entre en jeu dès la première étape. Idéalement, de nombreuses informations concernant un lead doivent être obtenues afin de définir s’il sera ou non une bonne piste commerciale à développer.

Définissez votre buyer persona

Vous devez définir votre profil type de client, c’est la base du dispositif de votre prospection commerciale. Plus vous saurez quelles seront les caractéristiques de votre public cible, plus vous augmenterez vos chances de convertir. Il faut avoir le maximum d’informations afin d’établir de manière plus précise votre persona.

Pour ce faire, recherchez les informations essentielles afin de mieux cerner les besoins de vos cibles. Vous pouvez dresser la liste de questions suivantes pour y parvenir :

  • Qui est votre client ? (sa personnalité)
  • Où vie-t-il ?
  • Quels sont ses principaux centres d’intérêt? (ce qu’il aime) 
  • Comment est son style de vie ?
  • Combien gagne-t-il ? etc.

Déterminez les lieux pour joindre vos cibles

Connaitre le bon profil de client ne vous servira en rien si vous ne savez pas à quel endroit propice le joindre. Ainsi, vous devez élaborer un plan marketing et une stratégie d’inbound marketing pour mieux déterminer les canaux digitaux d’acquisition de leads qui seront efficaces pour votre entreprise. Ces canaux peuvent être les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram, etc.), les e-mails… Allez là où se trouvent vos cibles afin d’activer de façon optimale les bons leviers.

Élaborez un entonnoir de discussion pour faciliter le parcours d’achat

Une démarche assez importante à faire en amont est d’optimiser vos pages de destination ou landing page pour générer des leads qualifiés. Les visiteurs n’atterrissent pas par hasard sur votre site, ils sont là pour un objectif précis.

Le but de cette démarche est de pouvoir collecter les coordonnées personnelles de vos prospects en transformant les visiteurs de votre site en contacts. La façon la plus simple pour y parvenir est d’offrir à vos visiteurs des contenus promotionnels et à forte valeur ajoutée pour susciter leur intérêt. De par cela, vous inviterez les internautes à laisser leurs coordonnées par le biais d’un formulaire d’inscription intégré à votre newsletter ou d’un bon de  réduction.

Selon des études, plus de 70% des internautes débutent par une recherche sur Google quand ils veulent trouver une chose. Le référencement de votre site sera alors essentiel pour que votre visibilité soit optimale.

Optez pour un e-mailing ciblé

L’e-mailing est un technique marketing toujours d’actualité et constitue l’un des moyens les plus pratiques et les plus utilisés dans la prospection commerciale. Pour trouver des clients, l’e-mailing reste parmi les canaux les plus réactifs et ne nécessite que peu d’investissement par rapport à la rentabilité qui en découle.

En B2B, une campagne d’envoi d’e-mail permet une segmentation de vos listes de contact. Vous pouvez ainsi produire des contenus personnalisés répondant aux attentes de chaque type de lead. La mise en œuvre de la campagne se fait en un moindre de temps et sa traçabilité peut se faire en temps réel. Cette dernière s’accompagne des statistiques les plus concrètes.

Vous pouvez également automatiser votre e-mail marketing en optant pour un outil CRM.  L’achat d’une base e-mail auprès d’un prestataire est aussi une bonne option qui s’offre à vous. En effet, ce genre de prestataire peut mettre à votre disposition une base de données B2B aux alentours de 5 millions de contacts. Ce qui agrandira davantage le nombre de cibles à convertir.

Le social selling : une stratégie flamboyante

Les réseaux sociaux sont les plateformes les plus utilisées par les internautes, outre l’e-mail. La possibilité de créer des conversations avec les prospects y est plus grande. Afin d’interagir avec votre public, vous êtes alors dans l’obligation d’être présents sur tous les types de réseaux sociaux disponibles comme en créant une page Facebook, un compte Twitter ou Pinterest, un profil sur LinkedIn, etc. Le but sera de rediriger vos prospects vers votre parcours d’achat pour les transformer en leads qualifiés.


Mettez en œuvre une prospection multicanal

Certes, les réseaux sociaux et le mailing sont les deux principaux canaux digitaux à exploiter, mais  cela ne veut pas dire qu’il ne faut utiliser que ces deux moyens. D’une manière simultanée, il faut que vous utilisiez divers canaux d’acquisition. Augmentez vos points de contact en utilisant différents moyens de communication.

Déterminez les plus qualifiés à partir d’un lead scoring

Le lead scoring est une méthode marketing qui consiste à mettre des scores à vos contacts. En effet, parmi les contacts que vous avez acquis, il y a ceux qui sont des prospects chauds et d’autres qui sont froids. Il faut alors les distinguer afin d’augmenter vos probabilités de les convertir en clients et de conclure des ventes. De nombreux critères sont à considérer pour faire un lead scoring efficace, comme les informations sur le prospect ainsi que ses comportements et son engagement envers la marque.

La génération de leads est une démarche marketing incontournable. Une bonne base de données marketing et l’exploitation des canaux digitaux seront des points essentiels à prendre en compte pour acquérir des leads qualifiés.

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