Quais são as técnicas práticas para gerar leads qualificados em B2B?
A prospecção de vendas pode ser uma operação complexa, que pode ser otimizada de acordo com seus recursos e objetivos. A geração de leads também é uma etapa fundamental no processo de vendas de uma empresa, principalmente no marketing digital .
, seus profissionais de marketing têm à disposição diversos métodos para gerar leads . A chave é simplesmente adotar as técnicas certas para garantir o crescimento das suas vendas.
Como definimos geração de leads?
No contexto B2B, um lead é uma empresa (que pode ser representada por um indivíduo) que demonstra interesse específico nos serviços que você oferece. Em outras palavras, um lead é uma potencial oportunidade de venda para sua empresa.
A geração de leads , por sua vez, engloba todos os métodos e táticas utilizados pelas empresas para captar e gerar interesse de contatos qualificados e clientes potenciais, com o objetivo de desenvolver as vendas.
O princípio de uma venda se baseia em três pilares principais, em ordem de prioridade: iniciar uma conversa, construir um relacionamento e converter. A geração de leads entra em ação desde o primeiro passo. Idealmente, deve-se coletar o máximo de informações possível sobre um lead para determinar se ele representa ou não uma boa oportunidade de venda.
Defina a persona do seu comprador
Você precisa definir o perfil do seu cliente ideal; essa é a base da sua de prospecção de vendas . Quanto mais você souber sobre as características do seu público-alvo, maiores serão suas chances de conversão. Você precisa reunir o máximo de informações possível para criar uma persona mais precisa.
Para isso, reúna informações essenciais para entender melhor as necessidades do seu público-alvo. Você pode usar a seguinte lista de perguntas para atingir esse objetivo:
- Quem é o seu cliente? (a personalidade dele)
- Onde ele mora?
- Quais são os seus principais interesses? (O que ele gosta)
- Como é o estilo de vida dele?
- Quanto ele ganha? etc.
Determine os locais para alcançar seus objetivos
Conhecer o perfil do seu cliente ideal é inútil se você não souber onde encontrá-lo. Portanto, você precisa desenvolver um plano de marketing e uma estratégia de inbound marketing para determinar melhor os canais digitais de geração de leads que serão eficazes para o seu negócio. Esses canais podem incluir mídias sociais ( LinkedIn , Facebook, Instagram, etc.), e-mail e muito mais. Vá aonde seu público-alvo está para aproveitar ao máximo as ferramentas certas.
Desenvolva um funil de vendas para facilitar o processo de compra
Um passo crucial a ser dado antecipadamente é otimizar suas landing pages para gerar leads qualificados . Os visitantes não chegam ao seu site por acaso; eles estão lá com um propósito específico.
O objetivo dessa abordagem é coletar as informações de contato pessoal de seus potenciais clientes, convertendo visitantes do site em leads. A maneira mais simples de fazer isso é oferecer aos visitantes conteúdo promocional de alto valor para despertar o interesse deles. Isso envolve convidá-los a deixar suas informações de contato por meio de um formulário de inscrição em uma newsletter ou um cupom de desconto.
Estudos mostram que mais de 70% dos usuários da internet iniciam suas buscas no Google quando procuram por algo . Portanto, a otimização para mecanismos de busca (SEO) do seu site é essencial para obter a máxima visibilidade.
Opte pelo marketing por e-mail direcionado
O email marketing continua sendo uma técnica relevante e eficaz, um dos métodos mais práticos e amplamente utilizados para prospecção de vendas. Para a conquista de clientes , o email marketing está entre os canais mais responsivos e requer investimento mínimo em relação à sua rentabilidade.
No mercado B2B, uma campanha de e-mail permite segmentar suas de contatos . Isso possibilita a criação de conteúdo personalizado, adaptado às necessidades de cada tipo de lead. A implementação da campanha é rápida e fácil, e o rastreamento está disponível em tempo real, juntamente com estatísticas detalhadas.
Você também pode automatizar seu marketing por e-mail usando uma ferramenta de CRM. Comprar uma lista de e-mails de um provedor é outra boa opção. Esses provedores podem oferecer um banco de dados B2B com cerca de 5 milhões de contatos, aumentando significativamente seu público-alvo.
As plataformas de mídia social estão entre as mais utilizadas pelos usuários da internet, além do e-mail. Elas oferecem maiores oportunidades para criar conversas com clientes em potencial . Para interagir com seu público, você precisa estar presente em todas as plataformas de mídia social disponíveis, como uma página no Facebook, uma conta no Twitter ou Pinterest, um perfil no LinkedIn e assim por diante. O objetivo é guiar seus potenciais clientes pela jornada do comprador e convertê-los em leads qualificados .
Implemente uma estratégia de prospecção multicanal
Embora as redes sociais e o e-mail marketing sejam certamente os dois principais canais digitais a serem explorados, isso não significa que você deva depender exclusivamente deles. É preciso usar uma variedade de canais de aquisição simultaneamente. Aumente seus pontos de contato utilizando diferentes métodos de comunicação.
Identifique os candidatos mais qualificados usando a pontuação de leads
A pontuação de leads é um método de marketing que envolve atribuir pontuações aos seus contatos. De fato, entre os contatos que você adquiriu, alguns são leads qualificados e outros são leads frios. É essencial diferenciá-los para aumentar suas chances de convertê-los em clientes e fechar vendas. Muitos critérios devem ser considerados para uma pontuação de leads eficaz, como informações sobre o prospecto, seu comportamento e seu engajamento com a marca.
A geração de leads é uma estratégia de marketing essencial . Um bom banco de dados de marketing e o uso de canais digitais são fatores-chave a serem considerados na aquisição de leads qualificados .
