Quando há problemas nas equipes de vendas, as oportunidades despencam, as taxas de conversão diminuem e as comissões encolhem. A frustração se torna real.
No entanto, a maioria desses resultados negativos pode ser evitada. Mas as equipes precisam saber quais desafios enfrentam.
Neste artigo, compilamos as principais causas de frustração em vendas B2B. Cada um dos pontos problemáticos foi identificado por profissionais que vivenciaram situações frustrantes em suas carreiras. Se você deseja reter seus representantes de vendas e fortalecer sua equipe, deve evitar que qualquer uma das oito situações a seguir ocorra em seus processos de marketing e vendas.
1 – Reengajar clientes potenciais inativos
Perguntas como "Onde o marketing encontra esses leads?" ou "Por que eles estão sendo descartados se claramente não são um bom perfil?" são comuns em equipes de vendas. E é compreensível que os vendedores fiquem frustrados, já que converter leads prontos para comprar é sua principal prioridade. Mas isso não é surpreendente quando consideramos que pelo menos 50% dos leads não são um bom perfil para o que você vende.
Na verdade, pode não ser culpa das equipes de marketing. É mais provável que o problema esteja nos seus sistemas e processos. De fato, diversas fragilidades podem causar esse problema: falta de alinhamento entre as equipes, critérios de qualificação , falta de acompanhamento e feedback, estratégias inadequadas, dados insuficientes sobre os potenciais clientes ou processos de qualificação ineficazes.
Se isso acontecer, você precisa repensar sua estratégia, seus processos e suas ferramentas. Para isso, você pode usar técnicas de Smarketing.
2 – Não ter contas suficientes em seu nome
A maioria dos vendedores B2B não gosta de ficar sem clientes. Na verdade, mais clientes significam mais oportunidades de fechar negócios. Isso faz todo o sentido. Mesmo assim, a maioria dos vendedores não resiste à tentação de conquistar grandes marcas. Vendedores adoram um desafio, e a perspectiva de uma grande comissão com marcas renomadas é realmente emocionante para eles.
Observe, no entanto, que se um potencial cliente simplesmente não estiver interessado, você estará desperdiçando tempo e recursos tentando fechar negócio com ele. Você terá uma chance melhor de atingir seu objetivo concentrando-se em um potencial cliente dez vezes menor, mas que esteja realmente interessado no seu produto.
3 – Perder uma oportunidade de fechar um negócio
Para um vendedor, não há nada mais frustrante do que descobrir que um cliente em potencial perfeito estava procurando por uma solução, mas o logotipo dele aparece no site de um concorrente. A pergunta óbvia que surge então é: por que não iniciamos a conversa antes?
Às vezes, o vendedor não inicia a conversa cedo o suficiente. Também é possível que ele a perca completamente. Em ambos os casos, a principal causa dessas oportunidades perdidas é a visibilidade limitada da jornada do comprador.
Uma ferramenta de automação completa e fácil de usar como o Magileads é suficiente para resolver esse problema.
4 – Tempo perdido por não vender
É irritante perder tempo com maus negócios. No entanto, parece que os vendedores acham ainda mais frustrante perder tempo sem vender nada. De fato, estudos mostram que todos os dias eles gastam
- 21% do dia deles são gastos tentando escrever mensagens persuasivas
- 17% para inserir dados
- 17% do tempo foi gasto em prospecção e clientes potenciais.
- 12% participarão de reuniões internas
- 12% para agendar chamadas
Isso deixa apenas 21% do dia para conversas reais. De acordo com o princípio de Pareto, concentrar-se nesses 21% é a melhor coisa que eles podem fazer.
Felizmente, a maioria dessas tarefas pode ser automatizada ou evitada por meio da automação de marketing. Às vezes, saber quais contas devem ser priorizadas ajuda a evitar sobrecarga de trabalho e permite que você se concentre em atividades que geram receita.
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5 – Impossibilidade de encontrar ou acessar o conteúdo correto
Segundo um estudo, 80% do conteúdo criado pelo marketing não é utilizado pela equipe de vendas, um número que levanta questionamentos para ambas as equipes. Por que esses recursos são subutilizados?
Existem dois motivos principais para isso: é muito difícil encontrar o conteúdo certo ou não há conteúdo disponível que corresponda à etapa da jornada de compra em que o potencial cliente se encontra. Aqui está um recurso que explica como os profissionais de marketing podem começar a criar conteúdo relevante para o comprador, independentemente da etapa em que ele esteja em sua jornada.
6 – Conhecimento limitado de potenciais clientes B2B
Vendedores detestam se sentir despreparados para ligações. Mas a realidade é que compradores B2B completam mais de 70% de sua jornada de compra anonimamente, antes mesmo de falar com um representante. Como resultado, é difícil saber exatamente o que os potenciais clientes têm visualizado.
No entanto, é possível descobrir as palavras-chave e os concorrentes que os potenciais clientes pesquisaram. Isso fornece informações valiosas sobre esses clientes.
Você pode aprender como se preparar para uma reunião de vendas B2B assistindo a este podcast:
7 – Erros devido a desalinhamento
A falta de coordenação entre as equipes pode levar a erros lamentáveis (tempo excessivo gasto no envio de documentos para clientes, contato do departamento de marketing com potenciais clientes no meio de uma negociação de venda adicional, etc.).
Além disso, alguns clientes potenciais são encaminhados para a equipe de vendas muito cedo, quando ainda estão longe de estarem prontos para comprar. Esses clientes em potencial que demonstram pouco interesse ainda devem ser acompanhados pelo departamento de marketing. Observe que o momento ideal na jornada de compra dos seus clientes em potencial, quando eles estão buscando a sua solução, é entre as fases de consideração e decisão. Quando as contas são abordadas no momento certo da jornada de compra, de receita observa-se
Quando as equipes de vendas, marketing e atendimento ao cliente trabalham em estreita colaboração, elas podem se alinhar em relação a contas, metas, perfis de clientes e indicadores-chave de desempenho (KPIs).
