O departamento de marketing e o departamento de vendas têm duas funções distintas que exigem complementares numa empresa. O trabalho upstream do departamento de marketing é um dos catalisadores das vendas. Pensando nisso, a técnica de Smarketing ganha cada vez mais importância no marketing digital. Então, o que é Smarketing e como aplicá-lo?

O que é Smarketing?

Smarketing vem da junção das palavras inglesas Sales e Marketing. É o resultado do alinhamento desses dois departamentos-chave da empresa. A ideia é coordenar as ações dos dois departamentos para melhorar o desempenho comercial e, aliás, o faturamento . Nessa lógica, compartilham as mesmas perspectivas e perseguem o mesmo objetivo. Como eles fazem isso? Antes de responder a essa pergunta, voltemos às missões do departamento de marketing e do vendedor.

• Missões de marketing

É um departamento responsável por projetar, comunicar e entregar ofertas aos clientes de uma empresa. Ele estuda o mercado e o público-alvo e depois cria uma oferta adequada . O marketing pode ser definido pela arte de criar uma oferta baseada nas necessidades do consumidor.

• Missões de vendas

O representante de vendas é responsável por desenvolver as vendas de acordo com a política comercial da empresa. Ele atende o prospect e verifica suas reais expectativas em campo. É essencial porque constitui o vínculo direto da empresa com o cliente. Sua principal missão é suja. Mas acompanha administrativamente na recepção dos pedidos e na finalização da venda.

A equipe de marketing e a equipe de vendas são duas metades de uma equipe. Eles alinham seu trabalho comunicando e coordenando suas ações . Em termos concretos, após desenvolver um target comum, a equipa de marketing constrói uma lista de leads qualificados e os representantes de vendas são responsáveis ​​por transformar esses leads em clientes através da finalização da venda.

Este processo é especialmente adequado para inbound marketing . Sabendo que quase 85% dos consumidores compram online segundo a FEVAD (Federação E-commerce de Venda à Distância). Essa mudança de comportamento evidencia a necessidade de uma estratégia de gestão como o Smarketing.

O Smarketing comprovou sua eficácia . Um estudo realizado pelo Grupo Aberdeen mostrou que as empresas que adotaram este processo aumentaram o seu volume de negócios em 20%. Com efeito, o Smarketing permite melhorar o apoio aos prospects e aperfeiçoar o processo de venda graças à expertise de cada um.

Como aplicar o Smarketing?

Os dois serviços apresentam na maioria dos casos uma certa rivalidade. Eles culpam uns aos outros ou assumem a responsabilidade pelos sucessos. Para alcançar um alinhamento eficaz para suas equipes de marketing e vendas, estabeleça uma organização bem organizada :

• Defina o mesmo objetivo

Definir um objetivo quantitativo e qualitativo, que obedeça ao SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic and Temporary) é vital. Um objetivo interdependente que torna a colaboração essencial . Por exemplo, o número de leads qualificados necessários para que uma taxa de conversão de leads seja alcançada.

• Defina uma buyer persona comum

Esta é uma tarefa que exige mais do que nunca a complementaridade dos dois serviços. Ao combinar suas expertises, o departamento de marketing e vendas obtém uma “buyer persona” mais clara. Na verdade, as experiências de campo do vendedor trazem precisão aos dados teóricos do profissional de marketing. Durante este diálogo uma linguagem comum pode ser estabelecida: MQL (Marketing Qualified Leads, prospect to keep para profissionais de marketing), SQL (Sales Qualified Lead, prospect to contact for salespeople), em que estágio um MQL se torna um SQL?

• Configure um SLA

O SLA ou Acordo de Nível de Serviço é um contrato que envolve dois departamentos, no nosso caso vendas e marketing. Define as condições de serviços entre as duas partes como parte da abordagem Smarketing. Um contrato que estipula um objetivo concreto e um período de reavaliação; Um contrato que define o papel e as obrigações de cada um, bem como o protocolo de gestão de leads.

• Comunique-se ativamente

Para conseguir uma comunicação ativa e produtiva, não hesite em trocar informações ao longo do processo. A organização de sessões de trabalho fortalece o diálogo:

A concepção de um conteúdo comum inteligível e envolvente, graças ao valor acrescentado que o conteúdo agrega. Isso é conseguido por meio da combinação da experiência do profissional de marketing e do conhecimento da área do vendedor. A relevância desse conteúdo é importante porque 77% dos internautas se informam em sites e fóruns antes de decidir pela compra (de acordo com a OpinionWay em 2017).

Portanto, reuniões regulares são fortemente aconselhadas. Sejam formais ou não, são úteis para fazer um balanço de números, da evolução do trabalho, mas também de novas ideias. Estas trocas também permitem verificar a adequação das ações empreendidas.

O feedback proporciona melhor coordenação do trabalho e análise da atividade. O feedback é usado para tomar medidas corretivas. Isso tem um impacto positivo na produtividade geral.

• Verifique regularmente

Predefinir métricas para medir o desempenho de cada serviço mostra se a estratégia que você adotou está funcionando. A quantificação permite que você veja o progresso realizado. As metas mensais definidas no SLA podem ser verificadas com este método e ao mesmo tempo ajustadas.

Para desenvolver a estratégia digital da sua empresa, alinhe a estratégia de vendas com a estratégia de marketing. Comece no Smarketing, uma técnica para se tornar inevitável. Para fazer isso, configure um sistema organizacional bem estruturado. O mais difícil é organizar e depois lançar a dinâmica. Mas uma vez feito tudo segue naturalmente.