Quando há problemas nas equipes de vendas, as oportunidades despencam, as taxas de conversão diminuem e as comissões diminuem. A frustração se torna real.
No entanto, a maioria destes resultados negativos pode ser evitada. Mas as equipes devem saber quais são os desafios.
Neste artigo, reunimos as principais causas dos aborrecimentos sentidos em termos de vendas de B2B . Cada um dos pontos problemáticos foi revelado por profissionais que experimentaram situações frustrantes durante suas carreiras. Se você deseja manter seus vendedores e fortalecer sua equipe de vendas , deve impedir que uma das 8 situações a seguir ocorra em seus processos de marketing e sujo.
1 – Aqueça perspectivas frias
Perguntas como "De onde o marketing obtém esses leads?" ou "Por que eles estão repassando esses leads se eles claramente não são adequados?" são comuns em equipes de vendas. E é compreensível que os vendedores fiquem frustrados, pois converter leads prontos para vendas é a sua melhor função. Mas isso não é surpreendente, considerando que pelo menos 50% dos leads não são adequados para o que você está vendendo .
De fato, pode não ser por falta de equipes de marketing. É mais provável que o problema esteja em termos de seus sistemas e processos . De fato, várias falhas podem causar esse problema: falta de alinhamento entre as equipes, critérios de qualificação , ausência de acompanhamento e feedback, estratégias inadequadas, dados insuficientes sobre perspectivas ou processos de qualificação ineficazes.
Se isso acontecer, você precisa repensar sua estratégia, processos e ferramentas . Para fazer isso, você pode usar técnicas de Smarketing .
2 – Não ter contas suficientes em seu nome
A maioria dos vendedores B2B não gosta de ficar sem contas em seu nome. Na verdade, mais contas significam mais chances de fechar negócios. É bastante lógico. Ainda assim, a maioria dos vendedores não consegue deixar de perseguir grandes logotipos . A verdade é que os vendedores adoram desafios. E a perspectiva de um grande pagamento com grandes marcas é uma verdadeira emoção para eles.
Observe, entretanto, que se um cliente em potencial simplesmente não estiver interessado , você estará desperdiçando tempo e recursos tentando fechar um negócio com ele. Você terá mais chances de atingir seu objetivo concentrando-se em um cliente em potencial dez vezes menor, mas que realmente está procurando seu produto no mercado .
3 – Perder a oportunidade de fechar um negócio
Não há maior frustração para os vendedores do que quando descobrem que um cliente potencial perfeito estava procurando uma solução, mas seu logotipo aparece no site de um concorrente. A pergunta óbvia é: por que não iniciar a conversa a tempo?
Às vezes, o vendedor não entra na conversa com antecedência suficiente. Também é possível que ele tenha perdido completamente. Em ambos os casos, a principal causa destas oportunidades perdidas é a visibilidade limitada da jornada de compra .
Uma ferramenta de automação completa e fácil de usar como o Magileads é suficiente para resolver esse problema.
4 – Tempo perdido sem vender
É chato perder tempo com negócios ruins. No entanto, parece que os vendedores acham ainda mais frustrante perder tempo sem vender nada. Na verdade, estudos mostram que todos os dias eles gastam
- 21% do dia tentando escrever mensagens persuasivas
- 17% inserem dados
- 17% para prospectar e clientes potenciais
- 12% para ir a reuniões internas
- 12% para agendar ligações
Portanto, restam apenas 21% do dia para conversas reais . Se nos referirmos à regra de Pareto, concentrar-se nestes 21% é o que eles têm de fazer melhor.
Felizmente, a maioria dessas tarefas pode ser automatizada ou evitada usando a automação de marketing . Às vezes, saber quais contas devem ser priorizadas ajuda a evitar o excesso de trabalho e a se concentrar em tarefas geradoras de receita.
Leia também: 20 dicas essenciais para vendedores B2B em 2025
5 – Incapacidade de encontrar ou acessar o conteúdo certo
Segundo estudo, 80% do conteúdo criado pelo marketing não é utilizado pelas vendas , número que preocupa ambas as equipes. Por que esses recursos são subutilizados?
Pode haver duas razões principais para isso: é muito difícil encontrar o conteúdo certo ou nenhum conteúdo disponível corresponde ao estágio do curso de compra de um cliente em potencial. Aqui está um recurso que explica como o marketing pode começar a criar conteúdo para um comprador, onde quer que ele esteja em sua carreira.
6 – Conhecimento limitado de prospects b2b
Os vendedores odeiam se sentir despreparados para ligações . Mas, na realidade, os compradores B2B completam mais de 70% da sua jornada de compra anonimamente antes mesmo de falar com um representante. Na verdade, é difícil saber exatamente o que os clientes potenciais assistiram.
Porém, é possível descobrir as palavras-chave e os concorrentes que os clientes potenciais pesquisaram. Isso fornece informações valiosas sobre os clientes em potencial.
Você pode aprender como se preparar para uma entrevista de vendas B2B assistindo a este podcast:
7 – Erros por mau alinhamento
A falta de harmonização entre suas equipes pode causar erros infelizes (muito tempo para transmitir documentos aos clientes, o marketing que entra em contato com os clientes em meio à negociação de uma venda de incentivos, etc.
Além disso, algumas perspectivas são transmitidas para as vendas muito cedo, quando estão longe de serem prontas para comprar. Essas perspectivas mornas ainda devem ser seguidas pelo departamento de marketing. Observe que o ponto ideal na jornada de compra de seus clientes em potencial, quando eles estão no mercado para sua solução, é entre a fase de consideração e a fase de decisão . foi encontrada uma melhoria média de 120% da de receita
Quando as vendas, marketing e atendimento ao cliente trabalham em estreita colaboração, eles podem se alinhar com contas, objetivos, personas e principais indicadores de desempenho (KPI).
