Toda empresa almeja crescer e conquistar participação de mercado em relação aos concorrentes. A menos que você tenha uma varinha mágica ou uma arma secreta, inevitavelmente precisará prospectar em algum momento para encontrar novos clientes. Mas a geração de leads continua sendo uma estratégia de marketing complexa, na qual é fácil se perder.
Analisaremos, portanto, os erros a evitar para termos uma estratégia viável, ao mesmo tempo que delinearemos as atitudes a adotar para esta tarefa.
Negligenciar a importância da definição de metas
Na prospecção, é igualmente importante refinar seu público-alvo. Seu objetivo é conquistar novos clientes, mas não quaisquer clientes. Lembre-se de que nem todos estarão interessados em seu produto ou serviço. Aliás, um princípio básico do marketing é que "tentar atingir todo mundo é o mesmo que tentar não atingir ninguém".
Portanto, você precisa criar um perfil dos clientes em potencial que provavelmente se interessarão por seus produtos ou serviços. Existem três etapas fundamentais a serem seguidas.
Segmentação
A segmentação de mercado envolve dividir o mercado de acordo com critérios que você escolheu e que considera relevantes para a sua oferta. Esses critérios podem ser físicos (interesses, idade, tamanho da empresa, setor de atividade) ou comportamentais (ações realizadas pelo potencial cliente no seu site, nas suas redes sociais, em relação aos seus e-mails).
Direcionamento
Fazendo as perguntas certas, você conseguirá segmentar com precisão os indivíduos ou entidades que podem se tornar seus clientes. Entre os critérios que você escolheu, existe algum perfil típico que se destaca e que se beneficiaria dos seus produtos ou serviços? Você pode oferecer valor agregado a eles? É assim que você pode direcionar adequadamente sua estratégia de geração de leads e garantir que ela seja construída sobre uma base sólida para operações futuras.
Posicionamento
Esta etapa é frequentemente subestimada. O posicionamento refere-se à imagem que você deseja que os consumidores retenham da sua empresa, marca ou produto. Um posicionamento claro e diferenciado pode fortalecer seu apelo junto a clientes.
Generalizar o processamento de leads
Generalizar seus leads significa deixar de considerar a posição de cada potencial cliente no processo de decisão de compra. Sua comunicação se tornará padronizada, mesmo que você se lembre de incluir o nome da pessoa em suas mensagens de e-mail. Então, quais serão as consequências dessa abordagem negligente para sua estratégia de geração de leads?
Primeiro, você perde eficácia porque estará oferecendo conteúdo e argumentos que não são necessariamente relevantes, já que são muito genéricos. Segundo, você corre o risco de prejudicar a imagem da sua marca, pois seus potenciais clientes se sentirão atacados e incomodados por coisas que não lhes dizem respeito. Por fim, é simplesmente um desperdício de tempo e dinheiro.
Portanto, é necessário distinguir entre leads "quentes" e leads "frios". Leads quentes são clientes em potencial, aqueles já convencidos dos benefícios que podem obter ao comprar de você. Nesse caso, oferecer um desconto, mesmo que pequeno, pode impulsionar a transação. Leads frios são aqueles que estão apenas descobrindo seus produtos ou serviços, que podem já ter analisado todas as suas ofertas, mas ainda não estão convencidos.
Nessa situação, a solução seria trabalhar em conjunto com eles para encontrar a oferta que melhor atenda às suas necessidades. É claro que é essencial destacar as vantagens dos seus produtos e serviços em comparação com os do mercado e enfatizar o que os torna únicos.
Negligenciar a importância das relações humanas em favor da automação
Os avanços tecnológicos possibilitaram a implementação de ações precisas que são acionadas automaticamente com base no comportamento de um potencial cliente em todas as plataformas da sua empresa (site, redes sociais, e-mails, etc.). Quando implementada corretamente, torna-se possível, por exemplo, enviar e-mails de acompanhamento para leads que abandonaram seus carrinhos de compras, tudo por meio de software. Esse entusiasmo pela automação de marketing reduz significativamente a carga de trabalho dos recursos humanos, mas tendemos a esquecer o elemento humano, que é a base do marketing.
Não se esqueça de que seus leads sempre precisarão de contato humano. Embora 67% da jornada do cliente B2B ocorra online, os 33% restantes envolvem o suporte de vendas tradicional. Mas não é só isso. No funil de vendas, chegará um momento em que seus prospects terão dúvidas a serem esclarecidas ou hesitações em relação à compra. Somente um vendedor habilidoso será capaz de reverter essa situação e garantir o sucesso de seus esforços de prospecção.
Ter uma estratégia fixa de geração de leads
Marketing não é uma ciência exata, então você pode cometer erros. Seja no seu público-alvo ou nos canais que utiliza para alcançar potenciais clientes, não hesite em ajustar sua abordagem caso falhe. O importante é entender os motivos do erro e tomar as medidas apropriadas. É claro que essas mudanças inevitavelmente envolverão custos, mas o essencial é manter seus objetivos de prospecção em mente. O importante é que seus esforços sejam rentáveis.
Falta de comunicação entre os departamentos de marketing e vendas
é A geração de leads essencialmente uma estratégia de vendas voltada para a aquisição de novos clientes. Se você leu este artigo com atenção, entenderá que é fundamental que os departamentos de marketing e vendas trabalhem em estreita colaboração durante todo o processo de geração de leads, desde a definição e implementação da estratégia até a análise dos resultados. Por quê? Porque a equipe de vendas estará em contato direto com seus potenciais clientes. Os profissionais de marketing precisarão constantemente do feedback deles para garantir uma geração de leads otimizada
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