Diante dos diversos canais disponíveis para prospectar em BtoB, pode ser difícil escolher o seu método. Quais são os canais com melhor desempenho? Em qual canal seus clientes potenciais estão prontos para ouvi-lo? Quais obtêm um ROI mais rápido? Aqui estão os tipos de perguntas que você pode fazer a si mesmo.

Em termos de prospecção, existem hoje duas abordagens principais. Você tem a escolha entre atrair seus clientes potenciais ou ir procurá-los. No primeiro caso, falamos de inbound. No segundo, podemos falar sobre campanhas outbound ou cold (cold emailing, cold phoneing). Hoje, adquirir novos clientes leva você a combinar essas duas abordagens. Mas como você escolhe os canais certos para o seu negócio?

Prospecção B2B: como escolher seus canais?

O número de ferramentas de prospecção disponíveis online continua a crescer. Mas você ainda precisa escolher o canal certo de acordo com seu público-alvo . Sim! É essencial escolher o canal certo com base num target claramente definido para ter sucesso na sua campanha de prospecção. Sem contar que você também precisa adaptá-lo ao seu plano de prospecção.

Sem mais delongas, apresentaremos os principais canais de prospecção B2B a serem adotados:

Canais digitais

As empresas usam canais digitais para entrar em contato com seus clientes ou clientes potenciais. Eles podem transmitir informações por meio de comunicação digital. Esses canais são extremamente variados, mas é importante destacar que não é necessário estar presente em cada um deles para ter uma estratégia que funcione.

Aqui estão 4 canais digitais que ainda são formidáveis ​​e eficazes ao longo do tempo:

1 – Envio por e-mail

Muitas pessoas pensam que as técnicas de envio de e-mail, como boletins informativos ou outras, estão bastante desatualizadas. Mesmo assim, é um dos canais que ainda converte melhor. Com um ROI de US$ 36 para cada dólar gasto . Estima-se que as receitas de email marketing atingirão quase US$ 11 bilhões até o final de 2023 (Statista, 2021). Tantos motivos que mostram que enviar e-mail ainda é muito lucrativo.

Com uma base de emails , com prospects qualificados e com bons conteúdos que respondam perfeitamente aos reais problemas dos seus prospects, inevitavelmente, você terá excelentes resultados. O envio de e-mail é, portanto, essencial para sua estratégia de marketing. Dominar as técnicas é essencial para torná-lo mais eficiente e econômico. Se você encontrar bloqueios, nossos especialistas podem ajudar.

2 – Redes sociais

As empresas do século XXI correm o risco de perder o foco se não integrarem as redes sociais na sua estratégia de marketing. Quando falamos em canais digitais, muitas vezes pensamos em redes sociais. Isso pode ajudá-lo a ganhar visibilidade com seus novos clientes e clientes potenciais.

Além disso, é importante ressaltar que não é necessário estar presente em todas as redes existentes. Na verdade, a sua escolha dependerá muito da sua Persona. Por exemplo, de nada adianta estar presente no Facebook se o seu cliente-alvo nem está presente ou não procura a solução para o seu problema naquele determinado canal. Então lembre-se de trabalhar a sua Persona antes mesmo de olhar para a sua estratégia de comunicação nas redes sociais!

As plataformas sociais promovem interações entre as empresas e seus públicos-alvo. Aqui estão duas redes nas quais você pode se concentrar em sua prospecção B2B :

• LinkedIn:

O LinkedIn é muito eficaz para prospecção BtoB. Continua sendo o melhor canal BtoB para redes sociais e continua sendo o preferido dos profissionais. Esta rede é dedicada ao networking e à comunicação digital entre profissionais. O LinkedIn tem atualmente mais de 660 milhões de membros, incluindo cerca de 17 milhões na França. Esses números por si só são suficientes para incentivar os representantes comerciais a desenvolverem sua prospecção na rede.

Existem diferentes formas de prospectar no LinkedIn: mensagens inbox, publicação em grupos, publicação de bons conteúdos, contato com seus visitantes…

O LinkedIn tem evoluído constantemente nos últimos anos. Permite-lhe desenvolver a sua visibilidade, mas acima de tudo posicionar -se como um conselheiro dos seus prospects e clientes. O segredo é se posicionar como um especialista!

3 – Telefonando

A telefonia ou prospecção refere-se a ações de marketing realizadas por telefone.

As empresas nem sempre são obrigadas a utilizar a Internet para aumentar a sua visibilidade. O telefonema continua sendo uma forma eficaz de conquistar novos clientes, principalmente quando aplicado a prospects qualificados. De acordo com um estudo realizado pela Salesforce, 100% dos clientes e prospects usam o telefone em algum momento do processo de compra. Isso mostra que o telefonema continua sendo um bom de prospecção .

4 – O chatbot

O chatbot é também uma excelente ferramenta de prospecção na medida em que permite refinar as necessidades dos prospects. Em seguida, as expectativas mais relevantes são repassadas aos agentes responsáveis ​​pelo fechamento .

Se configurado corretamente, o chatbot pode ser um grande trunfo. Acima de tudo, é uma ferramenta de conversação que pode assumir o controle durante a sua ausência. Ele cuida dos primeiros contatos com seus potenciais clientes. Além disso, ele coleta informações que permitirão pré-qualificar seus leads . Assim, será mais fácil contatá- los novamente para oferecer sua oferta mais tarde.

Canais físicos

São canais de comunicação que permitem o contato com visitantes curiosos e abertos. Estes últimos podem surgir espontaneamente quando procuram informações ou soluções. É portanto um canal de prospecção que não deve ser negligenciado.

Nesta categoria podemos encontrar: feiras e eventos empresariais.

1 – Feiras:

É um evento temático que reúne em um só lugar prestadores de serviços expositores e visitantes profissionais do setor. Pode ser uma feira de marketing direto, restauração, construção, formação profissional, etc.

Uma feira geralmente inclui uma parte de exposição (estandes de prestadores de serviços) e uma parte de conferência (definição de marketing).

Aqui está uma lista de algumas feiras BtoB que acontecerão muito em breve na França:

• VivaTechnology (15 a 18 de setembro de 2022 em Paris, França)
• Paris Retail Week (20, 21 e 22 de setembro de 2022 em Paris, França)
• RIM – The International BtoB Marketing Meeting (29 de setembro de 2022 em Cély, França)
• ONE TO ONE – iMedia Brand Summit (4, 5 e 6 de outubro de 2022 em Biarritz, França)
• Feira de Soluções (11 e 12 de outubro de 2022 em Paris, França)

2 – Eventos de negócios individuais:

Os eventos empresariais one-to-one têm como objetivo promover e desenvolver o intercâmbio entre profissionais do mesmo setor de atividade, no mesmo local, num curto espaço de tempo. Promovem o encontro de potenciais clientes. É evidente que a presença de muitos decisores é uma oportunidade para conquistar potenciais compradores.

Uma reunião individual em um evento é uma reunião de negócios, muitas vezes agendada com antecedência, que permite que o tomador de decisão e o fornecedor se reúnam por um tempo limitado. O prestador de serviços pode então apresentar a sua oferta e oferecer assistência ao decisor.

Você pode aproveitar muitas possibilidades:

• Promova seus produtos ou serviços;
• Veja o que seus concorrentes estão oferecendo;
• Aumente suas vendas;
• Conhecer e identificar novos contactos;
• Fidelizar o cliente;
• Mergulhe nas tendências do mercado;
• Fique por dentro das últimas inovações…

As reuniões individuais aumentam a oportunidade de conhecer melhor seus clientes potenciais, proporcionar uma melhor experiência ao cliente, envolvê-los e, mais ainda, convertê-los.

LesBigBoss , por exemplo , oferece uma conexão entre tomadores de decisão e prestadores de serviços graças a uma tecnologia de matchmaking de projetos . Há também o Heavent Meetings , cujo principal objetivo é promover encontros diretos “ presenciais” entre expositores e tomadores de decisão através de reuniões pré-organizadas e altamente qualificadas antes do evento em um ambiente amigável.

Note que através da sua plataforma multi-tenant e multicanal, a Magileads dá-lhe acesso a todas as ferramentas necessárias para realizar a sua prospecção comercial. Você escolherá os cenários e canais mais adequados para sua estratégia de marketing. Como bônus, você terá um PRM integrado que permite aumentar facilmente suas taxas de conversão.