Quando se trata de marketing B2B, ficar por dentro das tendências é a chave para o sucesso a longo prazo. À medida que 2023 se aproxima do fim, é essencial avaliar as suas estratégias para garantir que estão alinhadas com os desafios e oportunidades que temos pela frente em 2024.  

Neste artigo, exploraremos em detalhes seis áreas cruciais nas quais os profissionais de marketing B2B devem se concentrar para entrar proativamente em 2024.

1 – Realismo nas expectativas do topo do funil

Tradicionalmente focado no reconhecimento da marca, o topo do funil é uma parte crucial do processo de marketing B2B. De acordo com uma pesquisa realizada pela Bain e pelo Google, até 90% dos compradores já têm uma lista de fornecedores em mente antes mesmo de iniciarem a busca. E 90% deles escolherão um fornecedor dessa lista inicial.

Está ficando claro que, para conquistar clientes, é fundamental ser conhecido pelos compradores antes mesmo de eles chegarem ao mercado. No entanto, rastrear atividades B2B e de topo de funil pode ser um desafio. Para resolver isso, muitas plataformas de mídia oferecem estudos sobre brand lifting.  

Você também pode ir além com análises avançadas, como estudos de impacto halo ou testes de incrementalidade, para entender melhor o efeito lifting.

2 – Um local central para conteúdo de marketing no topo do funil

Nas fases iniciais da jornada do cliente, o conteúdo de qualidade ainda pode fazer a diferença. Uma abordagem estratégica ao conteúdo envolve a criação e distribuição de material que agregue valor real aos clientes potenciais .

O formato do conteúdo também desempenha um papel vital. Desde postagens informativas em blogs até vídeos envolventes, webinars educacionais e experiências interativas, cada formato deve ser cuidadosamente escolhido para atender às necessidades do seu público-alvo .

Além do conteúdo, a estética do site e sua funcionalidade também são essenciais. Ferramentas como o Microsoft Clarity podem ajudar a identificar oportunidades de melhoria por meio do rastreamento de calor e da análise do comportamento do usuário.

3 – Invista em compradores fora do mercado

Uma estatística intrigante do LinkedIn sugere que 95% dos compradores B2B não estão no mercado em nenhum momento. Isso destaca a importância de não se limitar a “prontos para conversar com vendas” . Investir nesta ampla categoria é a chave para gerar “memorabilidade” . Isso significa que sua marca será lembrada sem a necessidade de incentivo.

Para isso, é fundamental criar experiências únicas, memoráveis ​​e adaptadas às necessidades do seu público-alvo.

Estudos mostram que a criatividade é o fator mais crítico para o sucesso do marketing , com 47% de importância, seguida pela mídia com 38%, abrangendo alcance, segmentação, atualidade e contexto, segundo a Nielsen . Cem, muitos conteúdos B2B carecem de inspiração. Exemplos como “Turn Clustomers Into Cupendastomers” da Intuit Mailchimp ou “No One Knows What You Do” do LinkedIn demonstram como uma mensagem inspiradora pode ressoar no público.

4 – Personalização para uma experiência otimizada do cliente

Melhorar a experiência do cliente deve ser uma prioridade máxima para os profissionais de marketing B2B em 2024. Estudos mostram que tempos de carregamento lentos são o maior fator de frustração, afetando 18% das sessões de visitantes B2B , conforme revelado por um estudo da Contentsquare .

Isso destaca a importância do desempenho otimizado do site e do design amigável para melhorar a satisfação do cliente. Cada interação com o cliente, seja em um desktop ou dispositivo móvel, é crucial. Uma experiência positiva e consistente deve ser fornecida em cada ponto de contato.

Ao tornar as interações móveis agradáveis, você pode atrair mais clientes B2B e criar experiências memoráveis ​​em outras mídias além do desktop.

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5 – Lances baseados em valor para eficiência ideal

Um grande desenvolvimento no cenário publicitário é a introdução de lances baseados em valor (VBB) no Google Ads. Essa abordagem permite que os profissionais de marketing informem ao Google quais clientes são mais valiosos para seus negócios, permitindo que o algoritmo ajuste os lances de acordo .

Na verdade, o uso de tags ou conversões inline ajuda a informar o Google sobre ações específicas dos clientes, como enviar formulários, solicitar demonstrações ou fazer compras. 

Embora muitas transações B2B ainda ocorram off-line por meio de representantes de desenvolvimento de negócios, o Google está simplificando o processo ao oferecer integração direta com CRMs como Salesforce ou HubSpot.

Os resultados falam por si, conforme demonstrado por um estudo de caso da Tinuiti:

• Aumento de +38% nas taxas de conversão.
• Aumento de +48% na taxa de qualificação de oportunidades.
• -23% de redução no custo por oportunidade qualificada.

6 – Evite a armadilha da segmentação de marketing hiperespecífica

Estratégias de segmentação hiperespecíficas, como marketing baseado em contas (ABM), são populares no B2B. No entanto, eles têm suas desvantagens. Um forte argumento contra a segmentação hiperespecífica é o seu impacto financeiro: quanto mais precisa for a segmentação, maiores serão os custos associados .

Esta precisão pode sobrecarregar os orçamentos de marketing e, em alguns casos, o ROI pode não justificar a despesa adicional. Mesmo que nenhum desperdício seja atribuído à segmentação hiperespecífica, o custo por aquisição ainda é maior do que a opção por uma segmentação mais ampla.

A segmentação hiperespecífica também ignora pontos cegos importantes. Presumir que uma definição restrita de público garante a precisão ignora o facto de que se espera que mais de 40% dos indivíduos mudem de emprego , indústria ou cargo nos próximos quatro anos.

Esta evolução constante introduz imprevisibilidade, tornando a segmentação hiperespecífica menos eficaz porque não se adapta a estas mudanças dinâmicas.

Face a estes desafios, há um interesse crescente numa abordagem flexível que reconheça a natureza mutável dos planos de carreira e as limitações dos dados de terceiros. 

A adoção de uma estratégia de segmentação mais ampla com alguma flexibilidade permite que B2B se adaptem a um cenário em mudança. O objetivo é encontrar um melhor equilíbrio entre precisão e adaptabilidade para resultados mais sustentáveis ​​e rentáveis .

Conclusão: pense, prepare e planeje

Ao olharmos para 2024, fica claro que o do marketing B2B está maduro para uma transformação significativa. Desde a otimização do topo do funil até a melhoria da personalização e a mudança das estratégias de segmentação , podemos evoluir nossas abordagens para maior eficácia e sustentabilidade.

Ao reservar um tempo para pensar sobre essas tendências principais e suas implicações para o seu negócio, você pode tomar decisões informadas para começar o novo ano com uma nota otimizada. 

É hora de repensar as convenções e considerar as melhores práticas emergentes para alcançar resultados significativos e, ao mesmo tempo, permanecer à frente da curva do mercado.

Lembre-se de que reflexão, preparação e planejamento são as chaves para o sucesso contínuo no mundo dinâmico do marketing .

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