Para maximizar os seus resultados, as empresas são frequentemente tentadas a criar mensagens genéricas para um grande número de potenciais clientes. No entanto, paradoxalmente, mais de 80% dos especialistas B2B concordam que esta não é a melhor estratégia para adquirir clientes . Na verdade, optar pelo Marketing Baseado em Contas (ABM ) permite que você aproveite melhor seus esforços gerais de marketing.
O que exatamente é ABM (Marketing Baseado em Contas)?
O marketing de contas estratégicas é uma estratégia de marketing empresarial que concentra recursos em um conjunto de contas-alvo dentro de um mercado. Em termos concretos, isto significa realizar campanhas personalizadas cujo objetivo é envolver cada conta.
Mensagens que correspondem ao cliente potencial e às suas necessidades
Esses programas e iniciativas de marketing altamente direcionados e personalizados são projetados para impulsionar o crescimento e o impacto com contas específicas e nomeadas. Assim, as mensagens de marketing devem considerar os atributos e necessidades específicas da conta.
Essas mensagens devem ser adaptadas diretamente à conta-alvo, com conteúdo que seja relevante e valioso para ela. O objetivo é envolver os clientes e movê-los ao longo da jornada do comprador em direção a uma meta definida.
Alcance seu público-alvo sempre
No ABM, os profissionais de marketing identificam as contas-alvo e personalizam o marketing e a experiência. Nesse processo, às vezes eles precisam da ajuda da equipe de vendas. Abordar clientes potenciais com alto potencial de conversão permite que o vendedor atinja sempre seu objetivo principal.
Nesse sentido, o marketing de contas estratégicas amplia o envolvimento do marketing no funil de vendas, ao mesmo tempo que encurta o processo de vendas. O processo pode ser longo e complexo, mas traz muitas vantagens , que serão listadas a seguir.
Quais são as vantagens do Marketing Baseado em Contas (ABM)?
Existem 6 vantagens principais em optar por uma estratégia de marketing baseado em contas.
1. Uma abordagem de marketing personalizada
O ABM permite que você aborde os principais contatos das contas-alvo por meio de uma abordagem personalizada. Isso fará com que seu prospect se sinta valorizado . Você pode usar o marketing de empatia para mostrar a eles que entende seus problemas e pode fornecer uma solução. Pensando nisso, você precisa criar conteúdos relevantes a partir das informações à sua disposição. Este conteúdo deve ser entregue ao cliente na hora e no lugar certo. Tenha em mente que o objetivo é construir a base para um relacionamento forte entre você e sua conta-alvo.
Segundo a McKinsey & Company, a personalização reduz os custos de aquisição em 50% e pode aumentar a receita em até 15% .
2. Construir e manter relacionamentos
O marketing estratégico de contas permite estabelecer uma relação de confiança com seu futuro cliente . À medida que essa confiança é construída e o relacionamento é nutrido, você aprenderá sobre o comportamento de seus clientes potenciais . Você poderá então reagir rapidamente aos seus sinais. Eles provavelmente recorrerão a você para obter conselhos de especialistas sobre os problemas que estão enfrentando.
3. Tomada de decisão rápida e ciclos de vendas mais curtos
Tradicionalmente, o processo de tomada de decisão pode levar muito tempo para ser concluído. Isto é especialmente verdadeiro para grandes decisões de compra que envolvem múltiplas partes interessadas. A desvantagem dessa lentidão é que ela retarda o processo de vendas, pois começa em um nível inferior da organização e avança lentamente em direção ao tomador de decisão sênior. Com o ABM, entretanto, o tempo de ciclo é reduzido porque todos os clientes potenciais são alimentados simultaneamente .
O ABM tem a vantagem de acelerar esse processo . Por causa do relacionamento e da confiança que você conseguiu construir, você pode orientar seu cliente potencial na jornada do comprador mais rápido do que o normal. A questão é que você tem uma linha mais direta no processo de tomada de decisão.
4. Melhor retorno do investimento
ABM envolve marketing direto com as contas-alvo mais engajadas . Isso permite eliminar rapidamente leads não qualificados. Isso minimiza a perda de tempo, economiza custos e reduz riscos. De acordo com o Altera Group, 97% das empresas que utilizam uma abordagem ABM obtiveram retornos sobre o investimento mais elevados do que qualquer outra estratégia de marketing.
5- Menos recursos desperdiçados
Esta abordagem também permite uma melhor otimização dos recursos . Isso ocorre porque eles estão concentrados em um pequeno número de contas com maior probabilidade de fechar vendas.
6- Melhor acompanhamento dos resultados
O marketing baseado em contas é preciso e mensurável . Além disso, há muito menos métricas para monitorar seus esforços de ABM em comparação com outras táticas de B2B. Como você define metas específicas para contas específicas, você pode reconhecer quase instantaneamente se seus esforços valeram a pena. Ao medir seus resultados , você poderá identificar facilmente seus sucessos e fracassos . Você pode então continuar sua campanha enquanto refina sua estratégia.
Usando ABM dinâmico com Magileads
Observe que a solução SaaS da Magileads permite que você use ABM dinâmico durante sua campanha de marketing. Para isso, você dispõe de funcionalidades dedicadas para:
Identificar
Identifique empresas e saiba quem você deseja atingir (contas específicas).
Contratar
Crie conteúdos e campanhas personalizadas por função dentro da empresa.
Teste de mensagens
Teste diversas frases diferentes sobre uma função na empresa
Engajamento do cliente potencial
Depois de encontrar um gateway para se comunicar com um contato nessas contas, você poderá manter o relacionamento com o contato para ganhar sua confiança.
