pourquoi donner de l’importance au lead scoring ?

Avant d’énoncer l’importance de l’utilisation du lead scoring pour votre entreprise, il serait judicieux de savoir en quoi ce système consiste réellement et comment ça marche.

Qu’est-ce que le lead scoring ?

Le lead scoring est une technique marketing visant à noter les prospects selon leur aptitude à devenir clients. Les scores obtenus sont le fruit d’une étroite collaboration entre les départements marketing et commercial de l’entreprise, qui auront défini au préalable des critères d’évaluation. Ainsi, il devient possible de hiérarchiser les leads selon leur position dans le processus d’achat et de proposer les actions marketing adéquates par la suite. Pour mesurer l’importance de ce système, il est donc primordial de comprendre son fonctionnement.

Comment ça marche ?

Le « lead scoring » est une méthode relativement simple, mais efficace. Son but étant de hiérarchiser les prospects en fonction de leur intention d’achat, chacun d’entre eux se verra alors attribuer de notes. Mais comment arriver à ce résultat ? Il y a 4 grandes étapes.

La définition des critères d’évaluation

Comment connaître la position de chaque lead dans le processus d’achat ? Si un prospect est plus intéressé par votre offre par rapport à un autre ? Il va falloir les noter selon des critères définis à l’avance par les responsables commerciaux et marketing. Deux grandes familles de critères coexistent : les critères explicites et les critères comportementaux.

Les critères de scoring explicites

Ces derniers regroupent toutes les informations liées à :

  • La fonction ou rôle du prospect ;
  • La taille ou l’effectif de l’entreprise ;
  • Le capital de l’entreprise ;
  • Le secteur d’activité de l’entreprise ;
  • Le type de produits ou de services souhaité ;
  • Le budget alloué au projet ;
  • La date de réalisation attendue ;

Les critères de scoring comportementaux

  • Le taux d’ouverture de vos newsletters par le prospect ;
  • Le nombre de guides numériques qu’il a téléchargé sur votre site ;
  • Les commentaires qu’il a émis sur votre blog ;
  • L’abonnement du sujet à vos réseaux sociaux ;
  • L’inscription à une conférence organisée par votre entreprise ;
  • La souscription à une offre d’essai ;
  • La prise de contact direct par téléphone, mail ou sur une de vos plateformes ;

L’attribution des valeurs de chaque critère

Après avoir déterminé les critères qui vous semblent pertinents pour évaluer l’intérêt qu’accordent vos prospects à votre offre, il est temps d’attribuer leurs valeurs. Par exemple, si vous effectuez un lead scoring sur 100 points, les critères principaux feront 15 points. Vous diminuez ensuite les scores en fonction du degré d’importance des autres facteurs. Attention, en ce qui concerne les critères comportementaux, l’analyse devient plus sensible, d’où l’intérêt d’une étroite collaboration entre les départements concernés. En effet, un lead qui a déjà contacté votre entreprise ou qui a souscrit à une offre d’essai est plus enclin à devenir un client qu’un autre qui s’est contenté d’ouvrir votre site web.

L’identification des critères négatifs

Qu’est ce que l’on entend ici par critères négatifs ? Il s’agit des actions réalisées par un prospect qui en réalité n’en est pas un. Prenez l’exemple d’un visiteur ponctuel sur votre site web, ou d’un concurrent qui effectue une veille. Ces derniers ne deviendront jamais vos clients puisqu’ils ne sont tout simplement pas intéressés par vos produits ou services.

Le traitement automatisé des résultats

Une fois les démarches en amont effectuées, il est temps d’additionner les scores pour identifier les prospects à cibler en priorité. Si cette tâche peut être faite manuellement sur une petite échelle, il est fortement conseillé de confier ce travail à un logiciel spécialisé. Vous gagnerez ainsi du temps, mais également de l’efficacité.

Qu’apporte le lead scoring dans la démarche de prospection ?

Vous aurez constaté que le lead scoring apporte de la nouveauté dans la démarche de prospection. Voyons concrètement les avantages que ce système apporte pour votre entreprise ainsi que son importance.

Un gain de temps considérable

Même si le lead scoring nécessite un travail de préparation assez conséquent, une fois mise en place, vous serez aidé par votre logiciel pour déterminer avec précision les prospects à cibler en priorité. Le calcul se fait rapidement, et sera renouvelé au fur et à mesure que d’autres leads feront leur apparition. Vous saurez donc à chaque instant vers qui vous aurez à fournir tous les efforts marketing et commerciaux. Finies les pertes de temps consacrées à des personnes ou des entités qui ne deviendront jamais vos clients !

Efficacité de la prospection

Les prospects qui obtiendront les scores les plus élevés seront ceux qui auront le meilleur taux de conversion. Autrement dit, il s’agira des leads qui sont réellement intéressés par ce que vous avez à proposer, donc susceptibles d’être clients. En général, un contenu riche en arguments et adapté à leur position dans le processus d’achat suffira à les pousser à l’action. À vous de faire travailler votre créativité pour les convaincre à acheter votre produit ou service, puisqu’il n’y a plus qu’une marche qui sépare leur statut de « prospect » à celui de « client ».

Une longueur d’avance sur vos concurrents

L’objectif de toute entreprise est de se développer. Alors à un moment ou un autre, vous aurez à chercher de nouveaux clients pour augmenter votre chiffre d’affaires. Le lead scoring vous aidera grandement dans cette conquête, car contrairement à une société n’ayant pas recours à cette technique, vous aurez une longueur d’avance. Celle de savoir avec précision les personnes qui pourraient répondre favorablement à votre offre.

Un allié de taille de l’automation

Associé à l’automation, le lead scoring devient un atout de taille. En fonction de l’intérêt du lead et de sa situation dans la phase d’achat, vous serez en mesure d’amener les actions appropriées. Prenons l’exemple d’une personne indécise, mais qui serait fortement intéressé par ce que vous avez à proposer. Pour lever les doutes qui pourraient lui freiner, vous pourrez l’inviter à souscrire à une offre d’essai gratuit. Dans le cas d’un prospect qui commence à découvrir vos produits ou services, vous lui ferez découvrir les avantages de ces derniers ainsi que les bénéfices qu’il pourrait en tirer.

Sources :

https://www.bluenote-systems.com/faq-crm-sugarcrm/lead-scoring-signification-definition.html

https://www.anthedesign.fr/marketing-2/lead-scoring/

https://www.markentive.com/fr/blog/lead-scoring-4-etapes-classer-prospects

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