Heb je ooit een ronduit "nee" van een potentiële klant gekregen? Zo ja, ben je toen niets gaan doen? Heb je overwogen je prospectiestrategie aan te passen? Heb je erover nagedacht je verkooppraatje te herzien en je aanpak te verbeteren? Als je jezelf in een van deze vragen herkent, ben je waarschijnlijk op de goede weg.
Tegenwoordig verkopers niet meer vertrouwen op verkooptechnieken . Toegang tot informatie is gemakkelijker, sneller en uitgebreider geworden. Potentiële klanten zijn soms beter geïnformeerd dan de verkopers zelf ! Ze stellen veel preciezere vragen en hun redenering is des te intelligenter . Verkopers moeten deze realiteit accepteren; ze moeten hun aanpak om potentiële klanten beter te overtuigen . Dit geldt zelfs wanneer een potentiële klant een voorstel afwijst . Het is essentieel om adequaat te reageren, niet op te geven en de juiste oplossing te vinden. In dit artikel geven we het beste advies om met afwijzing door potentiële klanten om te gaan.
3 veelgemaakte fouten waardoor potentiële klanten hun aanbiedingen afwijzen
Als een potentiële klant uw aanbod afwijst, is daar een reden voor. Meestal komt dat doordat de verkoper het perspectief van de klant niet begrijpt de werkelijke behoeften van hun klant niet en stellen hun product of dienst niet op de juiste manier. Soms komt het ook doordat verkopers geen transparante relatie met hun potentiële klanten onderhouden. Uiteindelijk moet u zich aanpassen aan het veranderende gedrag van potentiële klanten , die steeds beter geïnformeerd raken. Hier zijn drie veelgemaakte fouten die u moet vermijden om uw potentiële klanten te overtuigen .
1 – Niet de juiste persoon als doelwit kiezen
Dit is een veelgemaakte fout bij B2B-prospectie . Verkopers zijn vaak slecht geïnformeerd over hun potentiële klanten. Tegenwoordig is het echter niet meer voldoende om ze alleen met een functietitel en naam te benaderen. meer gedetailleerde informatie , zoals of uw contactpersoon beslissingsbevoegde is of niet . Door onderzoek te doen, verzamelt u tegelijkertijd referenties, andere namen, zeldzame informatie en misschien zelfs de juiste persoon !
Overweeg ook om potentiële klanten te werven via LinkedIn . Dit professionele netwerk is een goudmijn aan potentiële klanten . Je kunt relevante informatie over je doelgroep verzamelen. Maar let op! De contactpersoon die je vindt, moet overeenkomen met het kopersprofiel voor je product of dienst. Dit is een profiel van je ideale klant artikel over dit onderwerp voor meer informatie
2 – Het niet voorstellen van de juiste oplossingen
de behoeften niet begrijpt , hoe kun je overtuigen ? Dit geldt ook voor bedrijven met een slechte reputatie bij hun klanten . Deze bedrijven proberen een oplossing te verkopen die niet aan de verwachtingen van hun potentiële klanten voldoet. Voor jou is dit een gouden kans om je te onderscheiden van de concurrentie en deze ineffectieve tactieken te vermijden.
Je moet mensen verkopen wat ze zoeken. Dit betekent dat je product of dienst moet aansluiten bij de behoeften van je potentiële klant. Als je oplossing dat niet doet, pakt deze de moeilijkheden , uitdagingen en obstakels waar je potentiële klant dagelijks . Het zal als nutteloos worden beschouwd. Soms is het voldoende om de manier waarop je je product of dienst presenteert aan te passen: door het probleem en te laten zien hoe jouw oplossing het oplost. Sterker nog, tegenwoordig verkopen we geen product, maar een oplossing. Met andere woorden, een actie die het professionele leven van de potentiële klant gemakkelijker maakt en hen helpt hun doelen te bereiken.
3 – Niet werken aan je online reputatie
Als je niet investeert in merkbekendheid , zal je product of dienst nooit bekend worden . Sterker nog, je concurrenten zullen je overtreffen en al het marktaandeel . Als je bedrijf bovendien een slechte online reputatie , wordt de situatie kritiek. Een product of dienst dat online wordt verkocht zonder klantrecensies is sowieso al minder aantrekkelijk voor kopers. Stel je voor dat je alleen maar negatieve reacties – hoe wil je dat dan veranderen? Het antwoord is: werken aan je online reputatie .
Vergeet niet om nuttige content aan mensen te bieden. Informeer ze , deel bedrijfsnieuws of geef updates over de website die hen mogelijk interesseren. Je kunt je publiek ook bereiken via sociale media . Moedig ze aan om met je in contact te komen en interactie aan te gaan . De beste marketingstrategie is om anderen het werk voor je te laten doen.
Laat ze op een organische manier naamsbekendheid voor je opbouwen, zonder dat ze het zelf doorhebben. Als je voor sociale media kiest, plaats dan regelmatig berichten en houd een consistent tempo aan. Vergeet ook niet je website te onderhouden en je blog van tijd tot tijd bij te werken. Dit helpt potentiële klanten ook om je beter te leren kennen. Tot slot kun je gepersonaliseerde e-mailcampagnes , gericht op zowel potentiële als bestaande klanten. E-mailmarketing blijft een essentieel instrument , of het nu wordt gebruikt voor acquisitie of klantbehoud.
LEES OOK: Onze tips voor het schrijven van effectieve e-mails
Het herstelplan voor een ommekeer in de situatie
Geen verkoop afgesloten? Geen paniek, het is nog niet voorbij. Dit is het moment om na te denken over de beproefde techniek van follow-up . Deze techniek is een van de strategische verkoopacties die je niet mag negeren. Je moet echter wel weten hoe je deze slim kunt inzetten.
Allereerst opvolging een kunst, een kunst die sommige verkopers nog niet beheersen. Er zijn zelfs verkopers die na een eerste afwijzing . Dit is zeer onprettig voor het bedrijf. Verkopen gaat vaak gepaard met mislukkingen en afwijzingen. Als producten zichzelf zouden verkopen, zouden we geen verkopers nodig hebben . Daarom begint de echte verkoop pas wanneer de potentiële klant nee zegt!
afwijzing opgeeft, loop je verkoopkansen mis . De potentiële klant is misschien nog niet overtuigd. Misschien testen ze je. Of misschien proberen ze je grenzen te peilen en te zien hoever je bereid bent te gaan. De mogelijkheden zijn eindeloos . Laten we nu eens kijken hoe je een goede follow-up aanpakt…
1 – Wanneer het een voorwaardelijk NEE is
Na een eerste afwijzing van een potentiële klant is er geen garantie dat je hem niet terug kunt winnen. Wat je moet doen, is even afstand nemen plan van aanpak bedenken verkooppraatje herzien en je aanpak . Je moet wat dieper graven; de potentiële klant heeft mogelijk meerdere behoeften . Ze staan ook voor verschillende uitdagingen , en je moet er minstens één van benutten om een aankoop te stimuleren . Je kunt een vervolgmail waarin je meteen ter zake komt .
2 – Wanneer het een categorisch NEE is
resoluut 'nee' of een definitieve afwijzing krijgt , is er maar één ding om aan te denken: de toekomst! Het mislopen van een verkoop immers niet dat je een toekomstige klant verliest . Dus, wanneer je zo'n afwijzing ontvangt, ga dan beleefd weg en bedank je potentiële klant voor zijn of haar interesse. Geef aan dat je het jammer vindt dat er niet samengewerkt kan worden . Het doel is om een gevoel van onzekerheid en een vleugje spijt te creëren, terwijl je de deur openlaat voor een toekomstige zakelijke relatie . Je kunt dan een nieuwe afspraak het onderhouden van een goede relatie cruciaal is .
