Je marketing levert veel leads op, maar je conversieratio blijft laag? Je hebt moeite om deze leads om te zetten in klanten en hebt daardoor het gevoel dat je veel kansen misloopt.
Je eerste instinct is vaak om de oorzaak van het probleem binnen je verkoopteams te zoeken. Echter, problemen met het omzetten van potentiële klanten kunnen ook voortkomen uit fouten in het acquisitieproces. En deze fouten schaden je verkoopresultaten op de lange termijn.
Om je hierbij te helpen, delen we in dit artikel 5 veelgemaakte fouten bij het werven van potentiële klanten die je absoluut moet vermijden.
Fout nr. 1: Niet gericht
Massaal prospecteren, koud bellen of het versturen van e-mails naar honderden willekeurige contacten zijn allemaal taken die je snel en met minimale inspanning kunt uitvoeren. Ze kunnen echter allemaal veel minder winstgevend blijken dan gericht prospecteren.
Wil je meer verkopen realiseren? Vermijd dan zoveel mogelijk het blindelings lanceren van marketingcampagnes. Bepaal altijd eerst duidelijk je doelgroep en hun behoeften.
Om dit te doen, is het essentieel om altijd onderzoek te doen naar je doelgroep. Voer niet alleen een kwantitatief, maar ook een kwalitatief onderzoek uit. Zo verzamel je zoveel mogelijk informatie over hen (leeftijd, geslacht, woonplaats, beroep, consumptiegewoonten, enz.). Vervolgens kun je hun meningen en gedrag gemakkelijker analyseren en vooral hun behoeften nauwkeurig in kaart brengen.
Zoals je waarschijnlijk al begrepen hebt, geeft een persona-onderzoek je een duidelijker beeld van je ideale klanten. Zodra dit onderzoek is afgerond, hoef je alleen nog maar je doelgroep te bepalen.
Ter herinnering: -verkoop B2Bmoet je je potentiële klanten identificeren op basis van hun functie. Je moet dus bijvoorbeeld kiezen tussen het contacteren van marketingmanagers, technische managers of projectmanagers binnen een bedrijf.
Om snel verschillende managers te selecteren en te contacteren, een handig hulpmiddel database. Als uw database nog niet robuust genoeg is, kunnen platforms zoals Magileads u helpen er een op te bouwen. Dit Franse voor klantacquisitie en -behoudbiedt een database met bijna 20 miljoen benoemde B2B-contacten, die dagelijks wordt bijgewerkt. Dit is ideaal voor het optimaliseren van uw targetingstrategie. U kunt uw contacten selecteren op basis van verschillende criteria (branche, functie, geslacht, enz.) en ze vervolgens geautomatiseerde berichten sturen via uw favoriete kanalen (e-mail, sms, voicemail, LinkedIn, enz.).
Houd er rekening mee datje door effectief te targeten je kansen vergroot om direct de juiste mensen te bereiken. Dit stelt je ook in staat om je verkooppresentatie af te stemmen op hun specifieke behoeften. Kortom, het helpt je om hen beter te overtuigen en deals te sluiten.
Fout nr. 2: Je berichten richten op je aanbod in plaats van op de behoeften en problemen van je potentiële klanten
Als je berichten zich voornamelijk richten op de kenmerken of functionaliteiten van je producten, moet je niet verwachten dat je iets verkoopt. Met dat soort content overtuig je niemand.
Het is een feit dat B2B-prospecten tegenwoordig vooral de zekerheid willen dat uw producten of diensten hun problemen kunnen oplossen. In plaats van de kwaliteiten van uw producten in uw berichten te benadrukken, kunt u zich beter richten op wat u daadwerkelijk voor hen kunt betekenen en waarom ze absoluut met u in zee zouden moeten gaan.
Om dit te doen, moet je natuurlijk eerst de behoeften van je doelgroep in kaart brengen. Dat doe je door fout nummer 1 te vermijden. Zodra je de behoeften van je potentiële klanten duidelijk hebt gedefinieerd, hoef je ze alleen nog maar je beste oplossingen aan te bieden en de concrete voordelen van deze oplossingen te benadrukken.
Kortom, focus op de waarde die je je potentiële klanten kunt bieden. Stel ze gerust en probeer ze niet koste wat kost je producten te verkopen, maar geef ze het gevoel dat ze veel voordelen zullen ondervinden als ze voor jou kiezen.
Bovendien is het belangrijk om tijdens de eerste contacten altijd te streven naar een oprechte vertrouwensband met uw potentiële klanten. Beantwoord hun vragen duidelijk en nauwkeurig. Zodra ze overtuigd en gerustgesteld zijn, zullen ze vanzelf een aankoop bij u doen.
Fout nr. 3: Je aanbiedingen niet personaliseren op basis van je potentiële klanten
Als je echt meer verkopen wilt realiseren, stuur dan niet steeds dezelfde berichten naar al je potentiële klanten . Stuur in plaats daarvan gepersonaliseerde en op de context afgestemde berichten . Op die manier kun je gemakkelijker een persoonlijke relatie met ze opbouwen, wat je overtuigingskracht vergroot.
Bovendien is het personaliseren van je berichten de beste manier om je contacten te laten zien dat je de tijd hebt genomen om je in hen te verdiepen. Via deze berichten kun je hen ook laten weten dat je hun behoeften en uitdagingen echt hebt begrepen voordat je besloot om hen je oplossingen aan te bieden.
Vergeet bij het schrijven van uw volgende prospectiemails niet om variabelen zoals de naam, functie of branche van uw contactpersoon op te nemen. Dit lijken misschien kleine details, maar ze kunnen een groot verschil maken.
Fout nr. 4: Je follow-ups niet automatiseren
Heeft uw doelgroep niet gereageerd op uw eerste bericht? Dan moet u een vervolgbericht sturen om de verkoop af te ronden. Zoals u waarschijnlijk al weet, is het versturen van vervolgberichten echter zeer tijdrovend . Bovendien is de timing cruciaal voor het succes van deze vervolgberichten .
Wilt u uw potentiële klanten opnieuw benaderen zonder opdringerig te zijn? Wilt u dit doen voordat ze voor het aanbod van uw concurrenten kiezen? Automatiseer uw berichten. Gebruik hiervoor automatiseringstools zoals die van het Magileads-platform. Met deze tools kunt u uw potentiële klanten volgen en precies weten wanneer u contact met hen moet opnemen.
Digitale tools helpen je ook bij het uitvoeren van diverse acties om je relaties met potentiële klanten te versterken. Voordat je automatisch follow-ups verstuurt, bieden ze je bijvoorbeeld de mogelijkheid tot 'lead nurturing'. Dit houdt in dat je diverse relevante content (nieuwsbrieven, whitepapers, enz.) naar je contacten stuurt om ze op een subtiele maar zekere manier naar een klantrelatie te leiden.
Fout nr. 5: Al je eieren in één mandje leggen met één enkel prospectiekanaal
U bent er ongetwijfeld van op de hoogte dat consumentengewoonten en -gedrag voortdurend veranderen. Als u uw omzet wilt verhogen, moet u niet al uw eieren in één mandje leggen. Met andere woorden, vertrouw niet uitsluitend op één verkoopkanaal.
Dat zou zeker kunnen werken. Het zou echter betekenen dat je jezelf alle andere verkoopkansen ontneemt die je via andere kanalen zou kunnen hebben.
Overweeg aanpak voor prospectie omnichannel- vandaag de dag een . Gebruik naast e-mailmarketing en cold calling bijvoorbeeld ook LinkedIn . Dit netwerk wordt momenteel beschouwd als een van de meest effectieve kanalen voor B2B-verkoop .
Om nauwkeurige targeting te bereiken , omnichannel prospectie uit te voeren of e-mail- en follow-upcampagnes te automatiseren , zijn er tegenwoordig diverse marketingautomatiseringsplatformen beschikbaar. Een van die platforms is Magileads: een Frans SaaS-platform omnichannel voor klantacquisitie en -behoud . Magileads combineert verschillende tools om bedrijven te helpen hun prospects, klanten en partners beter te betrekken door middel van het creëren en lanceren van effectieve marketingcampagnes.
