Wanneer er problemen zijn binnen verkoopteams, kelderen de kansen, dalen de conversiepercentages en krimpen de commissies. Frustratie wordt dan een reële mogelijkheid.
De meeste van deze negatieve resultaten kunnen echter worden voorkomen. Teams moeten wel weten welke uitdagingen ze tegenkomen.
In dit artikel hebben we de belangrijkste oorzaken van frustratie in -verkoop B2B. Elk van de pijnpunten is geïdentificeerd door professionals die zelf frustrerende situaties in hun carrière hebben meegemaakt. Als u uw verkopers wilt behouden en uw verkoopteam wilt versterken, moet u elk van de volgende acht situaties in uw marketing- en verkoopprocessen vermijden.
1 – Opnieuw contact opnemen met potentiële klanten die het contact hebben verbroken
Vragen als: "Waar vindt de marketingafdeling deze leads?" of "Waarom worden ze doorgestuurd terwijl ze duidelijk niet geschikt zijn?" komen vaak voor in verkoopteams. En het is begrijpelijk dat verkopers gefrustreerd raken, aangezien het omzetten van leads die klaar zijn om te kopen hun topprioriteit is. Maar het is niet verwonderlijk als je bedenkt dat minstens 50% van de leads niet geschikt is voor wat je verkoopt.
Het probleem ligt mogelijk niet eens bij de marketingteams. Waarschijnlijker is dat het probleem bij jullie systemen en processen. Verschillende zwakke punten kunnen dit probleem veroorzaken: een gebrek aan afstemming tussen teams, kwalificatiecriteria , een gebrek aan follow-up en feedback, ongeschikte strategieën, onvoldoende prospectgegevens of ineffectieve kwalificatieprocessen.
Als dit gebeurt, moet u uw strategie, processen en tools herzien. Hiervoor kunt u Smarketing-technieken gebruiken.
2 – Onvoldoende rekeningen op eigen naam hebben
De meeste B2B-verkopers willen niet zonder klanten komen te zitten. Sterker nog, meer klanten betekenen meer kansen om deals te sluiten. Dat is volkomen logisch. Toch kunnen de meeste verkopers de verleiding niet weerstaan om achter grote merken. Verkopers houden van een uitdaging, en het vooruitzicht op een enorme winst bij grote merken is voor hen een ware kick.
Houd er echter rekening mee dat als een potentiële klant simpelweg niet geïnteresseerd is, je tijd en middelen verspilt door te proberen een deal met hem of haar te sluiten. Je hebt een grotere kans om je doel te bereiken door je te richten op een potentiële klant die tien keer kleiner is, maar die wél daadwerkelijk geïnteresseerd is in jouw product.
3 – Het missen van een kans om een deal te sluiten
Er is niets frustrerender voor verkopers dan te ontdekken dat een ideale potentiële klant op zoek was naar een oplossing, maar dat hun logo op de website van een concurrent staat. De voor de hand liggende vraag is dan: waarom zijn we niet eerder het gesprek aangegaan?
Soms grijpt de verkoper niet vroeg genoeg in het gesprek. Het kan ook zijn dat hij of zij het gesprek volledig heeft gemist. In beide gevallen is de belangrijkste oorzaak van deze gemiste kansen een beperkt inzicht in het klanttraject.
Een complete en gebruiksvriendelijke automatiseringstool zoals Magileads is voldoende om dit probleem op te lossen.
4 – Tijdverlies door niet te verkopen
Het is vervelend om tijd te verspillen aan slechte deals. Verkopers vinden het echter blijkbaar nog frustrerender om tijd te verspillen door helemaal niets te verkopen. Uit onderzoek blijkt namelijk dat ze dagelijks tijd verspillen aan..
- 21% van hun dag besteden ze aan het schrijven van overtuigende berichten
- 17% om gegevens in te voeren
- 17% werd besteed aan het werven en onderzoeken van potentiële klanten
- 12% van de medewerkers woont interne vergaderingen bij
- 12% voor het inplannen van gesprekken
Dat laat slechts 21% van de dag over voor echte gesprekken. Volgens het Pareto-principe is het focussen op die 21% het beste wat ze kunnen doen.
Gelukkig kunnen de meeste van deze taken worden geautomatiseerd of vermeden door middel van marketingautomatisering. Soms helpt het om te weten welke accounts prioriteit moeten krijgen om overbelasting te voorkomen en je te concentreren op activiteiten die inkomsten genereren.
LEES OOK: 20 essentiële tips voor B2B-verkopers in 2025
5 – Het niet kunnen vinden of openen van de juiste inhoud
Volgens een onderzoek wordt 80% van de door marketing gecreëerde content niet door de verkoopafdeling gebruikt, een cijfer dat vragen oproept bij beide teams. Waarom worden deze middelen zo weinig benut?
Er kunnen twee belangrijke redenen voor zijn: het is te moeilijk om de juiste content te vinden , of er is geen content beschikbaar die aansluit bij de fase waarin een potentiële klant zich bevindt in het koopproces. Deze bron legt uit hoe marketeers content kunnen creëren die een koper aanspreekt, ongeacht in welke fase van het koopproces hij of zij zich bevindt.
6 – Beperkte kennis van B2B-prospecten
Verkopers hebben een hekel aan het gevoel onvoorbereid te zijn op telefoongesprekken. Maar de realiteit is dat B2B-kopers meer dan 70% van hun aankooptraject anoniem voordat ze überhaupt met een vertegenwoordiger spreken. Daardoor is het moeilijk om precies te weten wat potentiële klanten hebben bekeken.
Het is echter wel mogelijk om te achterhalen welke zoekwoorden en concurrenten potentiële klanten hebben gebruikt. Dit levert waardevolle informatie op over potentiële klanten.
Je kunt leren hoe je je voorbereidt op een B2B-verkoopgesprek door naar deze podcast te luisteren:
7 – Fouten als gevolg van verkeerde uitlijning
Een gebrek aan coördinatie tussen uw teams kan leiden tot ongewenste fouten (te veel tijd besteed aan het versturen van documenten naar klanten, marketing die potentiële klanten benadert midden in een onderhandeling over een extra product of dienst, enz.).
Bovendien worden sommige potentiële klanten te vroeg doorverwezen naar de verkoopafdeling, terwijl ze nog lang niet klaar zijn om te kopen. Deze lauwe prospects moeten alsnog door de marketingafdeling worden opgevolgd. Houd er rekening mee dat het ideale moment in het kooptraject van uw prospects, wanneer ze op zoek zijn naar uw oplossing, zich bevindt tussen de overwegings- en de beslissingsfase. Wanneer accounts op het juiste moment in hun kooptraject worden benaderd, is een gemiddelde omzetstijging van 120% waargenomen .
Wanneer verkoop, marketing en klantenservice nauw samenwerken, kunnen ze zich richten op accounts, doelen, persona's en key performance indicators (KPI's).
