Elk bedrijf streeft ernaar te groeien en marktaandeel te veroveren op de concurrentie. Tenzij je een toverstaf of een geheim wapen hebt, zul je onvermijdelijk op een gegeven moment op zoek moeten gaan naar nieuwe klanten. Maar leadgeneratie blijft een complexe marketingstrategie, waarbij het makkelijk is om de verkeerde weg in te slaan.
We zullen daarom kijken naar de fouten die we moeten vermijden om een haalbare strategie te ontwikkelen, en tevens de houding schetsen die we voor deze taak moeten aannemen.
Het belang van doelgerichtheid negeren
Bij het werven van nieuwe klanten is het net zo belangrijk om je doelgroep nauwkeurig te bepalen. Je doel is om nieuwe klanten te vinden, maar niet zomaar willekeurige klanten. Houd er rekening mee dat niet iedereen geïnteresseerd zal zijn in je product of dienst. Sterker nog, een basisprincipe van marketing is dat "iedereen proberen te bereiken hetzelfde is als niemand proberen te bereiken".
Daarom moet u een profiel opstellen van de typische potentiële klanten die waarschijnlijk geïnteresseerd zullen zijn in uw producten of diensten. Er zijn drie fundamentele stappen die u moet nemen.
Segmentatie
Marktsegmentatie houdt in dat de markt wordt opgedeeld op basis van criteria die u zelf hebt gekozen en die u relevant acht voor uw aanbod. Deze criteria kunnen fysiek zijn (interesses, leeftijd, bedrijfsgrootte, sector) of gedragsmatig (acties van de potentiële klant op uw website, sociale mediaof in verband met uw e-mails).
Doelwit
Door de juiste vragen te stellen, kunt u zich precies richten op de personen of entiteiten die potentiële klanten voor u kunnen worden. Is er, op basis van de door u gekozen criteria, een typisch profiel dat eruit springt en baat zou hebben bij uw producten of diensten? Kunt u hen toegevoegde waarde bieden? Zo kunt u uw leadgeneratiestrategie en ervoor zorgen dat deze op een solide basis is gebouwd voor toekomstige activiteiten.
Positionering
Deze stap wordt vaak onderschat. Positionering verwijst naar het beeld dat u wilt dat consumenten van uw bedrijf, merk of product hebben. Een duidelijke en onderscheidende positionering kan uw aantrekkingskracht op potentiële klanten.
Generaliseer de leadverwerking
Door je leads te generaliseren, houd je geen rekening met de positie van elke potentiële klant in het aankoopbeslissingsproces. Je communicatie wordt daardoor gestandaardiseerd, zelfs als je eraan denkt om de naam van de persoon in je e-mails te vermelden. Welke gevolgen heeft deze lakse aanpak voor je leadgeneratiestrategie?
Ten eerste verlies je aan effectiviteit omdat je content en argumenten aanbiedt die niet per se relevant zijn, omdat ze te algemeen zijn. Ten tweede loop je het risico je merkimago te schaden, omdat potentiële klanten zich aangevallen en lastiggevallen zullen voelen door zaken die hen niet aangaan. Ten slotte is het gewoonweg tijd- en geldverspilling.
Het is daarom belangrijk om onderscheid te maken tussen 'hete' en 'koude' leads. Hete leads zijn potentiële klanten die al overtuigd zijn van de voordelen die ze kunnen behalen door bij u te kopen. In dit geval kan een korting, zelfs een kleine, de transactie stimuleren. Koude leads zijn mensen die uw producten of diensten net ontdekken, die mogelijk al al uw aanbiedingen hebben bekeken, maar nog niet overtuigd zijn.
In deze situatie is de oplossing om samen met hen een aanbod te vinden dat het beste aansluit bij hun behoeften. Het is uiteraard essentieel om de voordelen van uw producten en diensten ten opzichte van de concurrentie te benadrukken en te onderstrepen wat ze uniek maakt.
Het belang van menselijke relaties wordt verwaarloosd ten gunste van automatisering
Technologische vooruitgang heeft de implementatie mogelijk gemaakt van precieze acties die automatisch worden geactiveerd op basis van het gedrag van een potentiële klant op de verschillende platforms van uw bedrijf (website, sociale media, e-mails, enz.). Wanneer dit correct wordt geïmplementeerd, is het bijvoorbeeld mogelijk om via software follow-up e-mails te sturen naar leads die hun winkelwagen hebben verlaten. Deze enthousiasme voor marketingautomatisering vermindert de werkdruk voor medewerkers aanzienlijk, maar we vergeten vaak het menselijke element, dat juist de basis van marketing vormt.
Vergeet niet dat uw leads altijd behoefte hebben aan persoonlijk contact. Hoewel 67% van het B2B-klanttraject online plaatsvindt, bestaat de resterende 33% uit traditionele verkoopondersteuning. Maar dat is niet alles. In de verkooptrechter komt er een punt waarop uw prospects twijfels hebben of aarzelen om te kopen. Alleen een ervaren verkoper kan de situatie ombuigen en ervoor zorgen dat uw prospectie-inspanningen succesvol zijn.
Een vaste strategie voor leadgeneratie hanteren
Marketing is geen exacte wetenschap, dus je kunt fouten maken. Of het nu gaat om je doelgroepbepaling of de kanalen die je gebruikt om potentiële klanten te bereiken, aarzel niet om je aanpak aan te passen als je niet succesvol bent. Het belangrijkste is om de oorzaken van je fout te begrijpen en de juiste stappen te nemen. Natuurlijk brengen deze veranderingen onvermijdelijk kosten met zich mee, maar de sleutel is om je acquisitiedoelen voor ogen te houden. Het belangrijkste is dat je inspanningen winstgevend blijven.
Gebrek aan communicatie tussen de marketing- en verkoopafdeling
is Leadgeneratie in essentie een verkoopstrategie gericht op het werven van nieuwe klanten. Als u dit artikel aandachtig hebt gelezen, begrijpt u dat nauwe samenwerking tussen de marketing- en verkoopafdeling essentieel is gedurende het gehele leadgeneratieproces, van het definiëren en implementeren van de strategie tot het analyseren van de resultaten. Waarom? Omdat het verkoopteam rechtstreeks contact heeft met uw potentiële klanten. Marketeers hebben voortdurend hun feedback nodig om leadgeneratie optimale
—————————
Magileads is software voor het automatiseren van prospectie waarmee u alle complexe aspecten van uw marketingprocessen eenvoudig kunt beheren.
Probeer Magileads 14 dagen gratis. Klik hier.
Of boek een demo om te zien hoe het werkt. Klik hier.
