Uw verkoopteam speelt een fundamentele rol in het succes van uw B2B-bedrijf. Zij zijn het die deals sluiten en omzet genereren. Verkopen is echter geen aangeboren talent. En zelfs voor degenen die uitblinken, zijn er altijd verbeterpunten.
Of je nu al in de verkoop werkt en je wilt verbeteren, of dat je nieuw bent in het vak en de kneepjes van het vak wilt leren, hier zijn 6 vaardigheden waaraan je moet werken.
Wat maakt een goede verkoper?
Wat heb je nodig om een goede verkoper te zijn? Hoe begrijp je de behoeften van een potentiële klant en hoe bied je hem of haar een oplossing die voor beide partijen voordelig is?
Vroeger stonden verkopers bekend om hun meedogenloze aanpak; ze werkten net zo lang aan een potentiële klant tot ze hun doel hadden bereikt. Dit was echter niet goed voor hun reputatie. Sterker nog, dit is misschien wel een van de redenen waarom cold calling niet meer zo effectief is als vroeger. Ook technologische ontwikkelingen spelen een rol, doordat mensen de voorkeur geven aan sms'en en hun telefoon zelden nog opnemen.
Met name in de B2B-verkoopkrijg je te maken met een langere verkoopcyclus. Daarom is het essentieel om langdurige relaties met potentiële klanten op te bouwen. Om deze complexe relaties succesvol te beheren, heb je een aantal belangrijke vaardigheden.
Een goede B2B-verkoper kan netwerken, adviseren en relaties opbouwen door positieve connecties te leggen. Ze weten hoe ze de waarde van hun product of dienst voor elke klant kunnen bepalen door zich in hun schoenen te verplaatsen en hun behoeften te begrijpen. Ze blinken er ook in uit om mensen op hun gemak te stellen en vertrouwen te winnen.
Een deal wordt gesloten wanneer de verkoper potentiële klanten het gevoel geeft dat ze gerespecteerd en begrepen worden. Bovendien moeten ze potentiële klanten benaderen die daadwerkelijk behoefte hebben aan de producten of diensten die ze verkopen.
1 – Informatie verzamelen over potentiële klanten en concurrenten
Een verkoper besteedt zijn of haar dag vaak aan onderzoek en communicatie met klanten. Tools zoals Google en LinkedIn zijn populair, maar samenwerking met een marketingbureau is aan te raden voor het genereren van kwalitatieve leads. Bovendien versterkt een grondige voorbereiding voordat je potentiële klanten benadert de impact van je pitch.
Er zijn ook krachtige marketing- en verkooptools, zoals die in deze lijst , die u kunnen helpen om op dit eerste punt efficiënter te worden.
Als u er nog niet bekend mee bent, kan onze Magileads- het volledige marketingproces automatiseren, zodat u zich volledig kunt richten op potentiële klanten die klaar zijn om te worden geconverteerd.
2 – Zoek naar nieuwe verkoopkansen
Het vermogen om nieuwe kansen te vinden is een andere essentiële vaardigheid. Of je nu de voorkeur geeft aan netwerken, social selling, referral marketing of zelfs cold calling, het doel is om nieuwe leads te genereren en je bedrijf te laten groeien. In grote bedrijven heb je wellicht personeel dat zich specifiek bezighoudt met leadgeneratie. In kleinere bedrijven kan het zijn dat jij zelf leads moet vinden en kwalificeren.
3 – Kwalificerende kansen
Valse leads zijn de nachtmerrie van elke B2B-verkoper. Goed zijn in verkopen draait niet om elke afwijzing om te zetten in een acceptatie, maar om te weten aan wie je moet verkopen en wanneer. Je wilt niet dat je klanten spijt krijgen van hun samenwerking, dus de deal moet voor beide partijen voordelig zijn. Online leadgeneratie en contentmarketing zijn uitstekende tools om leads op een geautomatiseerde of semi-geautomatiseerde manier te kwalificeren.
Als alternatief is er Magileads, dat een complete technologische basis biedt waarmee uw teams eenvoudig en snel campagnes voor klant- en partnerwerving en loyaliteitsprogramma's kunnen uitvoeren
4 – Tijdmanagement
Hoezeer de verkoopwereld ook evolueert, één ding blijft constant: tijd is geld. Tijdmanagementtools zijn geëvolueerd en bieden een breed scala aan opties, van gesynchroniseerde agenda's tot oplossingen voor taakbeheer. Aarzel niet om er gebruik van te maken. Het automatiseren van vervelende en tijdrovende taken is nog nooit zo eenvoudig geweest, en dat zou u ook moeten doen.
LEES OOK: 5 beste werkwijzen voor B2B-verkoopwerving die door experts worden gebruikt
5 – Presentatievaardigheden
Het geven van goede presentaties is een ander belangrijk aspect van werken in de verkoop. Als je niet van presenteren houdt en denkt dat je er niet zo goed in bent, is het goede nieuws dat je kunt verbeteren zonder elk woord van je slides of aantekeningen uit je hoofd te leren. Dat is ook niet de bedoeling. Als je gegevens wilt om je beweringen te onderbouwen, kun je die in je slides opnemen, maar je hoeft ze niet op te dreunen.
Het belangrijkste is dat je presentatie niet saai is. Dat gebeurt namelijk als je je te veel richt op feiten en cijfers. Mensen reageren veel beter op verhalen. Besteed daarom de eerste paar minuten van je presentatie aan de problemen waar je publiek mee te maken heeft. Ga vervolgens in op hoe jij hen kunt helpen.
Je publiek is op zoek naar sociaal bewijs, dus vertel ze over andere bedrijven in hun branche die succes hebben geboekt door de oplossing die jij voorstelt te implementeren. Dit zal ook onze universele angst om iets te missen aanwakkeren.
6 – Omgaan met bezwaren
Als verkoper, met name in de B2B-sector, kunt u verwachten dat u dagelijks bezwaren tegenkomt. Goed aangepakt kunnen deze bezwaren een waardevolle kans bieden om meer vragen te stellen, meer te weten te komen over de behoeften van uw potentiële klanten en uw verkooppresentatie daarop af te stemmen. Een bezwaar dat slecht wordt aangepakt, kan daarentegen een verder positief gesprek verstoren.
De meest voorkomende bezwaren die u zult tegenkomen zijn:
- Scepticisme: Uw potentiële klanten zijn er niet zeker van of uw oplossing wel geschikt voor hen is.
- Onverschilligheid: Uw potentiële klanten hebben het gevoel dat ze uw aanbod niet nodig hebben.
Door deze essentiële vaardigheden te ontwikkelen, zult u niet alleen uitblinken in de verkoop, maar ook een belangrijke bijdrage leveren aan de groei van uw bedrijf.
Elke donderdag om 18.00 uur beantwoorden we al uw vragen over moderne prospectie en laten we zien hoe Magileads uw marketing- en verkoopresultaten radicaal kan verbeteren.
Wil je meer weten? Neem contact met ons op >>
