Quando si tratta di marketing B2B, rimanere al passo con le tendenze è la chiave del successo a lungo termine. Mentre il 2023 volge al termine, è essenziale valutare le proprie strategie per garantire che siano in linea con le sfide e le opportunità che ci attendono nel 2024.  

In questo articolo esploreremo in dettaglio sei aree cruciali su cui i professionisti del marketing B2B dovrebbero concentrarsi per entrare in modo proattivo nel 2024.

1 – Realismo nelle aspettative top-of-funnel

Tradizionalmente incentrato sulla notorietà del marchio, la parte superiore del funnel è una parte cruciale del processo di marketing B2B. Secondo un sondaggio condotto da Bain e Google, fino al 90% degli acquirenti ha già in mente un elenco di fornitori prima ancora di iniziare la ricerca. E il 90% di loro sceglierà un fornitore da questa lista iniziale.

Sta diventando chiaro che per acquisire clienti è fondamentale farsi conoscere dagli acquirenti prima ancora che raggiungano il mercato. Tuttavia, monitorare le attività top-of-funnel e B2B può essere una sfida. Per risolvere questo problema, molte piattaforme mediatiche offrono studi sul miglioramento del marchio.  

Puoi anche andare oltre con analisi avanzate come studi sull'impatto dell'alone o test di incrementalità per comprendere meglio l'effetto sollevamento.

2 – Un luogo centrale per il marketing dei contenuti nella parte superiore della canalizzazione

Nelle prime fasi del percorso del cliente, i contenuti di qualità possono ancora fare la differenza. Un approccio strategico ai contenuti implica la creazione e la distribuzione di materiale che offra un valore reale ai potenziali clienti .

Anche il formato del contenuto gioca un ruolo fondamentale. Dai post informativi sul blog ai video coinvolgenti, dai webinar educativi alle esperienze interattive, ogni formato dovrebbe essere scelto con cura per soddisfare le esigenze del tuo pubblico di destinazione .

Oltre al contenuto, l’estetica del sito web e la sua funzionalità sono essenziali. Strumenti come Microsoft Clarity possono aiutare a identificare opportunità di miglioramento attraverso il tracciamento del calore e l'analisi del comportamento degli utenti.

3 – Investire in acquirenti fuori mercato

Un’interessante statistica di LinkedIn suggerisce che il 95% degli acquirenti B2B non è sul mercato in un dato momento. Ciò evidenzia l’importanza di non limitarsi agli “pronti a parlare con le vendite” . Investire in questa ampia categoria è la chiave per generare “memorabilità” . Ciò significa che il tuo marchio sarà ricordato senza bisogno di incentivi.

Per raggiungere questo obiettivo, è essenziale creare esperienze uniche, memorabili e adattate alle esigenze del pubblico di destinazione.

Secondo Nielsen , gli studi dimostrano che la creatività è il fattore più critico per il successo del marketing . Centinaia di contenuti B2B mancano di ispirazione. Esempi come “Turn Clustomers Into Cupendastomers” di Intuit Mailchimp o “No One Knows What You Do” di LinkedIn dimostrano come un messaggio stimolante possa avere risonanza con il pubblico.

4 – Personalizzazione per un'esperienza cliente ottimizzata

Migliorare l'esperienza del cliente dovrebbe essere una priorità assoluta per gli esperti di marketing B2B nel 2024. Gli studi dimostrano che i tempi di caricamento lenti sono il principale fattore di frustrazione, influenzando il 18% delle sessioni dei visitatori B2B , come rivelato da uno studio di Contentsquare .

Ciò evidenzia l’importanza di prestazioni ottimizzate del sito Web e di un design intuitivo per migliorare la soddisfazione del cliente. Ogni interazione con il cliente, sia su desktop che su dispositivo mobile, è fondamentale. Ad ogni punto di contatto deve essere fornita un’esperienza positiva e coerente

Rendendo piacevoli le interazioni mobili, puoi attirare più clienti B2B e creare esperienze memorabili su media diversi dal desktop.

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5 – Offerte basate sul valore per un'efficienza ottimale

Uno sviluppo importante nel panorama pubblicitario è l’introduzione dell’offerta basata sul valore (VBB) in Google Ads. Questo approccio consente agli operatori di marketing di indicare a Google quali clienti sono più preziosi per la loro attività, consentendo all'algoritmo di adeguare le offerte di conseguenza .

Infatti, l’uso di tag o conversioni in linea aiuta a informare Google sui clienti che intraprendono azioni specifiche, come inviare moduli, richiedere demo o effettuare acquisti. 

Sebbene molte transazioni B2B avvengano ancora offline tramite rappresentanti dello sviluppo aziendale, Google sta semplificando il processo offrendo l’ integrazione diretta con CRM come Salesforce o HubSpot.

I risultati parlano da soli, come dimostrato da un caso studio di Tinuiti:

• +38% di aumento dei tassi di conversione.
• +48% di aumento del tasso di qualificazione delle opportunità.
• -23% di riduzione del costo per opportunità qualificata.

6 – Evita la trappola del targeting di marketing iperspecifico

Le strategie di targeting iperspecifiche, come l'account based marketing (ABM), sono popolari nel B2B. Tuttavia, non sono privi di inconvenienti. Un forte argomento contro il targeting iperspecifico è il suo impatto finanziario: quanto più preciso è il targeting, tanto maggiori sono i costi associati .

Questa precisione può mettere a dura prova i budget di marketing e in alcuni casi il ROI potrebbe non giustificare la spesa aggiuntiva. Anche se non viene attribuito alcuno spreco al targeting iperspecifico, il costo per acquisizione è comunque più elevato rispetto alla scelta di un targeting più ampio.

Il targeting iperspecifico trascura anche importanti punti ciechi. Supponendo che una definizione ristretta di pubblico garantisca l’accuratezza, si ignora il fatto che si prevede che oltre il 40% degli individui cambierà lavoro , settore o titolo nei prossimi quattro anni.

Questa costante evoluzione introduce imprevedibilità, rendendo il targeting iperspecifico meno efficace perché non si adatta a questi cambiamenti dinamici.

Di fronte a queste sfide, c’è un crescente interesse per un approccio flessibile che riconosca la natura mutevole dei percorsi di carriera e i vincoli dei dati di terze parti. 

L'adozione di una strategia di targeting più ampia con una certa flessibilità consente B2B di adattarsi a un panorama in evoluzione. L'obiettivo è trovare un migliore equilibrio tra precisione e adattabilità per risultati più sostenibili e redditizi .

Conclusione: pensare, preparare e pianificare

Guardando al 2024, è chiaro che il del marketing B2B è maturo per una trasformazione significativa. Dall'ottimizzazione della parte superiore del funnel al miglioramento della personalizzazione e alla modifica delle strategie di targeting , possiamo evolvere i nostri approcci per una maggiore efficacia e sostenibilità.

Prendendoti il ​​tempo per pensare a queste tendenze chiave e alle loro implicazioni per la tua attività, puoi prendere decisioni informate per iniziare il nuovo anno in modo ottimale. 

È tempo di ripensare le convenzioni e considerare le migliori pratiche emergenti per ottenere risultati significativi rimanendo al tempo stesso al passo con la curva del mercato.

Ricordare, pensare, preparare e pianificare sono le chiavi per un successo continuo nel dinamico mondo del marketing .

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