L'account-based marketing (ABM), o account marketing strategico, è una strategia efficace per accelerare la crescita aziendale. Si concentra sui potenziali clienti con un elevato potenziale di conversione.
Il marketing basato sugli account ti garantisce di raggiungere sempre il tuo pubblico target principale! Invece di sprecare tempo e denaro con potenziali clienti che difficilmente effettueranno un acquisto, questo approccio ti permette di convertire i lead qualificati in clienti e di fidelizzare i tuoi clienti strategici.
Oggi, un'ampia varietà distrumenti ABM consente di automatizzare ed eseguire strategie ABM. Vengono generalmente utilizzati per l'arricchimento dei dati B2Bl'analisi predittiva e le raccomandazioni basate sull'intelligenza artificiale, la gestione delle interazioni (pubblicità digitale, direct mail, siti web, eventi e sensibilizzazione alle vendite), ecc.
3 categorie essenziali di dati
i dati B2B, queste piattaforme lavorano con 3 categorie essenziali di dati.
Dati tecnografici
Identificano i sistemi hardware e software utilizzati dai clienti per gestire le loro attività.
Dati firmografici
Forniscono informazioni aziendali quantitative, tra cui mercato verticale, dimensioni dell'azienda e numero di sedi, numero di dipendenti, fatturato annuo e crescita.
Dati di intenti
Identificano le azioni o i segnali provenienti dall'azienda che indicano se un account è "sul mercato" per una soluzione oppure no.
Caratteristiche ed elementi chiave degli strumenti ABM
Analizziamo ora tutte le caratteristiche e gli elementi chiave da considerare nella scelta di uno strumento ABM.
Arricchimento dei dati
Una strategia ABM efficace inizia con dati di account solidi e accurati. La maggior parte delle aziende B2B possiede alcuni dati, ma spesso ci sono delle lacune. Queste lacune possono influire negativamente sugli sforzi per personalizzare contenuti e offerte per i clienti target. Alcuni fornitori di dati offrono tipologie di dati aziendali, oltre a dati aziendali generali. Questo può fornire importanti informazioni sull'intento di acquisto.
Targeting di marketing degli account strategici
I programmi di marketing basati sugli account (ABM) possono indirizzare i clienti chiave a diversi livelli. La precisione e le strategie necessarie per il targeting dipendono dalle dimensioni e dalla portata dell'iniziativa ABM. Le PMI, ad esempio, potrebbero aver bisogno di un approccio uno-a-molti a causa del numero di contatti o influencer all'interno dei loro account target. Al contrario, molte grandi aziende riscontrano che il targeting uno-a-uno consente la personalizzazione necessaria per coltivare con successo un cliente chiave. In tutti i casi, la maggior parte dei fornitori utilizza l'intelligenza artificiale per consentire più di un livello di targeting degli account.
Personalizzazione e/o raccomandazioni predittive
Nel 2023, gli acquirenti B2B si aspettano messaggi e offerte personalizzate. Alcuni strumenti ABM consentono di creare ed eseguire campagne e programmi altamente personalizzati. Gli strumenti più avanzati integrano persino strumenti di personalizzazione di terze parti o CRM che gestiscono questo tipo di programmi personalizzati. Magileads, ad esempio, offre l'accesso a un PRM (Provider Resource Management) dove è possibile gestire il database dei potenziali clienti e alimentare il CRM.
Gestione/orchestrazione delle interazioni
i marketer B2B devono coinvolgere i clienti target attraverso molteplici canali. Ciò richiede programmi ABM altamente personalizzati e coerenti. Questi programmi comprendono sia canali offline (direct mail, eventi, tour di presentazione e contatti di vendita di persona o telefonici) sia canali online (email, siti web, eventi virtuali, webinar, ricerca a pagamento/organica, annunci display e social media). I migliori strumenti ABM consentono di selezionare e combinare i canali più efficaci per individuare i lead giusti al momento giusto e nei posti giusti.
Reporting strategico di marketing degli account
Misurare e rendicontare il successo del programma ABM è fondamentale per garantire il supporto continuo del management e l'adesione del team di vendita. I migliori strumenti ABM integrano per la tecnologia AI fornire analisi più rapide, approfondite e visive. L'obiettivo è evidenziare tendenze e modelli di performance (come le aree geografiche o le caratteristiche aziendali con le migliori prestazioni). Questo, a sua volta, consente di adattare efficacemente la di marketing strategico per i clienti
