Non tutte le tecniche di marketing digitale generano gli stessi risultati in termini di qualificazione dei lead. Per concentrare i tuoi sforzi, perché non selezionare i lead ad alto potenziale fin dalle prime fasi? Questo è il principio fondamentale dell'Account-Based Marketing (ABM). In questo articolo, ti aiuteremo a capire come funziona l'ABM e i suoi vantaggiper la tua azienda.
Che cos'è l'Account Based Marketing?
Il marketing basato sugli account (Account-Based Marketing, ABM), o marketing strategico per i clienti , è una strategia di marketing pensata per il B2B. Consiste nel concentrare gli sforzi di ricerca di nuovi clienti su un numero ristretto di aziende che corrispondono al profilo del cliente ideale. Si tratta di un approccio altamente mirato, e le campagne di marketing digitale sono particolarmente personalizzate.
Questa tecnica è comunemente utilizzata dalle aziende commerciali per attrarre molteplici potenziali acquirenti. Quasi il 67% delle aziende B2B investe nell'ABM.
Contesto e funzionamento dell'Account Based Marketing
Rispetto al marketing tradizionale , che mira a raggiungere il maggior numero possibile di lead qualificati inviando messaggi mirati, l'Account- Based Marketing (ABM) si concentra su un numero limitato di account target. Infatti, il 57% delle aziende che praticano l'ABM si concentra su 1.000 account, e il 13% su appena 100 account target. Il successo dipende dalla creazione di contenuti di alto valore con un'esperienza utente positiva. In termini pratici, una strategia ABM prevede la creazione di contenuti personalizzati per i propri account target. Si tratta di fare business con i partner offrendo loro soluzioni alle loro specifiche esigenze.
Di fronte all'evoluzione del marketing digitale e del web, il mondo B2B si sta adattando puntando su tecniche di targeting. Una delle caratteristichedell'Account-Based Marketing (ABM) è l'interazione con ogni stakeholder all'interno di un'organizzazione. Nel B2B, il processo decisionale è complesso. Generalmente, il potere decisionale non è attribuito a un singolo individuo. In media, ci sono sette stakeholder processodi acquisto B2B (ecco alcuni esempi: responsabile delle risorse umane, CIO, responsabile del servizio clienti, ecc.). All'interno di ogni organizzazione, il pubblico di riferimento deve includere almeno quattro persone sufficiente una notorietà del marchio. Inizialmente, l'ABM si concentra sulle aziende potenzialmente interessate. Successivamente, si procede all'identificazione dei contatti decisionali all'interno di tali aziende. Operando in modo metodico, si ottimizzano risorse e tempo.
sugli accountIl marketing basato non è una novità assoluta, in quanto rappresenta un'evoluzione del KAM ). Tuttavia, rimane innovativo perché sfrutta il content marketing, il social selling, il CRM e l'automazione del marketing per la sua implementazione.
Quali sono i vantaggi dell'Account Based Marketing?
Il marketing basato sugli account (ABM) si concentra su un numero limitato di target, generando un ritorno sull'investimento . Il monitoraggio è infatti più semplice per i marketer. La qualificazione avanzata dei lead migliora l'approccio, rendendolo più personalizzato. L'allineamento tra i reparti marketing e vendite ottimizza il flusso di lavoro. L'86% delle aziende che implementano l'ABM riscontra un miglioramento nei tassi di conversione.
Come implementare l'Account Based Marketing?
L'esecuzione dell'ABM può essere riassunta in sei passaggi chiave.
Identificazione del bersaglio
Questo è l' elemento essenziale della tua strategia di marketing. Definire il tuo pubblico di riferimento è fondamentale per il successo. È importante sottolineare che questo passaggio non è la stessa cosa della creazione di buyer persona in un contesto B2B. L'identificazione del tuo pubblico di riferimento nell'ambito dell'Account-Based Marketing (ABM) è uno sforzo collaborativo tra i team di marketing e vendite. Richiede l'esperienza e i dati di entrambi i reparti. Questi dati includono informazioni relative al profilo della tua azienda: settore, dimensioni, posizione geografica, influenza sul mercato, fatturato, potenziale frequenza di acquisto e margine di profitto previsto.
Lo studio dei conti dei clienti
L'obiettivo in questa fase è elaborare le informazioni raccolte per individuare l'angolazione migliore per presentare i propri prodotti o servizi. Comprendere la struttura aziendale e i principali stakeholder aiuterà a definire l'approccio. La ricerca sui social media o sulle piattaforme di social selling come LinkedIn fornirà ulteriori informazioni.
Creazione di contenuti
Questo passaggio dimostra la sinergia tra Account-Based Marketing e Inbound Marketing. Il contenuto deve fornire valore aggiunto. Non si tratta di mostrare il tuo prodotto, ma di affrontare le sfide che l'azienda target si trova ad affrontare. Il contenuto dovrebbe offrire soluzioni alle difficoltà dell'azienda e mirare alle transazioni da concludere. Un buon contenuto garantisce il coinvolgimento dei tuoi clienti strategici.
La scelta dei canali di comunicazione
Un buon contenuto non è fine a se stesso. È necessario anche utilizzare gli strumenti di promozione giusti. I canali permettono di presentare i contenutie sono il fondamento della strategia. Per questo è importante sceglierli con cura, tenendo conto del contesto, dei canali preferiti dal pubblico di riferimento e del suo comportamento sul sito web.
Il lancio della campagna
La coerenza e l'uniformità dei messaggi sui diversi canali sono fondamentali. Nel B2B, il numero di destinatari è limitato, pertanto il messaggio deve essere conciso. Questa fase richiede particolare attenzione, in quanto riassume il lavoro svolto in precedenza.
Valutazione dei risultati
Valutare una campagna è importante e dovrebbe essere sistematico. Per una campagna di Account Based Marketing, è necessario conoscere: l'evoluzione del comportamento di un account strategico nei confronti del tuo brand e il fatturato generato dall'account.
Il marketing basato sugli account (ABM) è riconosciuto come l'attuale tendenza B2B. Seguendo i passaggi sopra elencati, è possibile iniziare a utilizzare l'ABM, a condizione che sia adattato alla propria situazione specifica. Se per la vostra azienda è più opportuno concentrare gli sforzi su aziende con un elevato potenziale di acquisto, allora l'ABM è la soluzione ideale.
