Nel tentativo di massimizzare i risultati, le aziende sono spesso tentate di creare messaggi generici per un gran numero di potenziali clienti. Tuttavia, paradossalmente, oltre l'80% degli esperti B2B concorda sul fatto che questa non sia la strategia migliore per acquisire clienti. Infatti, optare per l'Account-Based Marketing (ABM) consente di sfruttare al meglio tutte le attività di marketing.
Cos'è esattamente l'ABM (Account Based Marketing)?
le risorse su Il marketing strategico per i clienti (Strategic Account Marketing, SAM) è una strategia di marketing aziendale che concentra un insieme di clienti target all'interno di un mercato. Nello specifico, prevede la realizzazione di campagne personalizzate progettate per coinvolgere ciascun cliente.
Messaggi che risuonano con il potenziale cliente e le sue esigenze
programmi e iniziative di marketing personalizzati e altamente mirati la crescita e l'impatto aziendale
Questi messaggi devono essere personalizzati in base al target di riferimento, con contenuti pertinenti e di valore. L'obiettivo è incoraggiare i clienti a interagire e a progredire lungo il percorso d'acquisto verso un obiettivo prefissato.
Raggiungi il tuo pubblico di destinazione ogni volta
Nell'ambito dell'Account-Based Marketing (ABM), i marketer identificano gli account target e personalizzano le attività di marketing e l'esperienza del cliente. In questo processo, a volte necessitano del supporto del team di vendita. Individuare i potenziali clienti con un elevato potenziale di conversione consente quindi al venditore di raggiungere in modo costante il proprio pubblico di riferimento.
In questo senso, il marketing strategico per i clienti chiave (strategic account marketing) amplia il coinvolgimento del marketing nel funnel di vendita, accorciando al contempo il processo di vendita. Il processo può essere lungo e complesso, ma offre numerosi vantaggi, che illustreremo di seguito.
Quali sono i vantaggi dell'Account Based Marketing (ABM)?
Possiamo essenzialmente identificare 6 vantaggi principali nell'adottare una strategia di Account Based Marketing.
1. Un approccio di marketing personalizzato
L'ABM ti permette di contattare i principali interlocutori all'interno dei tuoi account target attraverso un approccio personalizzato. Questo farà sentire il tuo potenziale cliente apprezzato. Puoi utilizzare il marketing empatico per dimostrare di comprendere i suoi problemi e di poter offrire una soluzione. Per raggiungere questo obiettivo, devi creare contenuti pertinenti basati sulle informazioni a tua disposizione. Questi contenuti devono essere forniti al cliente al momento giusto e nel posto giusto. Ricorda che l'obiettivo è costruire le basi per una solida relazione tra te e il tuo account target.
Secondo McKinsey & Company, la personalizzazione riduce i costi di acquisizione del 50% e può aumentare i ricavi fino al 15%.
2. Costruire e mantenere relazioni
Il marketing strategico per i clienti potenziali ti permette di costruire un rapporto di fiducia con i tuoi futuri clienti. Man mano che questa fiducia si sviluppa e il rapporto viene coltivato, imparerai a conoscere il comportamento dei tuoi potenziali clienti. Sarai quindi in grado di reagire rapidamente ai loro segnali. Probabilmente si rivolgeranno a te per una consulenza esperta sui problemi che stanno affrontando.
3. Decisioni più rapide e cicli di vendita più brevi
processo decisionale può essere lungo. Ciò è particolarmente vero per le decisioni di acquisto importanti che coinvolgono molteplici stakeholder. Questa lentezza ha lo svantaggio di rallentare il processo di vendita, poiché inizia a un livello inferiore dell'organizzazione e procede lentamente verso il decisore chiave. Con l'ABM, tuttavia, il ciclo si accorcia perché tutti i potenziali clienti vengono coltivati simultaneamente.
L'ABM offre il vantaggio di accelerare questo processo. Infatti, grazie alla relazione e alla fiducia che hai instaurato, puoi guidare il tuo potenziale cliente attraverso l'intero percorso d'acquisto più rapidamente del solito. Il fatto è che hai un canale di comunicazione più diretto nel processo decisionale.
4. Un miglior ritorno sull'investimento
(Account-Based Marketing, ABM) prevede il marketing diretto clienti target più coinvolti il 97% delle aziende che utilizzano un approccio ABM ha ottenuto un ROI superiore rispetto a qualsiasi altra strategia di marketing.
5- Meno risorse sprecate
Questo approccio consente inoltre una migliore ottimizzazione delle risorse. Infatti, le risorse vengono concentrate su un numero limitato di clienti che hanno maggiori probabilità di concludere una vendita.
6- Miglior monitoraggio dei risultati
Il marketing basato sugli account (ABM) è preciso e misurabilei parametri da monitorare sono molti meno B2B. Definendo obiettivi specifici per ogni singolo account, è possibile valutare quasi istantaneamente l'efficacia delle proprie strategie. Misurando i risultati, si possono identificare facilmente successi e fallimenti, consentendo di proseguire la campagna e al contempo perfezionare la strategia.
Sfruttare l'ABM dinamico con Magileads
la soluzione SaaS di Magileads ti permette di utilizzare l'ABM dinamico durante la tua campagna di marketing. A tal fine, hai a disposizione funzionalità dedicate per:
Identificare
Identifica le aziende e decidi a chi vuoi rivolgerti (account specifici).
Ingaggiare
Creare contenuti e campagne su misura per ruoli specifici all'interno dell'azienda.
Test dei messaggi
Prova diverse frasi su una funzione all'interno dell'azienda
Coinvolgimento dei potenziali clienti
Una volta trovato un modo per comunicare con un contatto da questi account, puoi mantenere la relazione con il contatto per guadagnarti la sua fiducia.
